Heute im Founder Mode Podcast: Jan Dzulko erzählt, wie aus einem kaputten iPhone die Idee zu Everphone entstand und wie er das Startup mit dem Modell Device-as-a-Service zu über 270 Millionen Euro Funding führte. Eine Folge über Scheitern, Pivot, Enterprise-Sales und die Kunst, im Gründeralltag nicht auszubrennen.
Timestamps:
00:00 Trailer
01:38 Warum Gründen nach der Uni ein Fehler war
02:58 Das erste Startup: Vom Versicherungstarife-Rechner zur Übernahme durch Check24
05:00 Management & Leadership: Hartes Executen gelernt bei Check24
06:08 Die stringente Vision: Internationalisierung vs. vertikale Verbreiterung
09:03 Die Check24 Gründer: Genies mit unfassbar klarer Kommunikation
11:36 Die Idee zu Everphone: Wut über ein kaputtes Handy und 14 Tage Wartezeit
14:06 Pivot-Schmerz: 500 B2C-Kunden und zu hohe Customer Acquisition Cost
17:02 Wann sollte ein Founder sein Produkt aufgeben? (Der "alle Pfeile verschossen"-Moment)
21:24 Der glückliche Pivot: Ein Anruf bringt 200 B2B-Kunden
22:43 Der „Schubladen-Moment“ beim IT-Administrator (Warum B2B wirklich Wert schuf)
24:59 Warum "Forward Deploying" (Beobachten) besser als Interviewen ist
28:21 Undercover Boss: Der CEO im Lager und Customer Service
31:19 Die Wertschöpfung in großen Enterprise-Kunden (Compliance, Löschzertifikate)
34:06 Der EY Proof of Concept: Wie 1.000 Geräte die Lawine lostraten
36:00 Masterclass Corporate Sales: Fachbereich begeistern, Einkauf beeinflussen (RFP)
41:37 Fundraising: Der Unterschied zwischen 2,7 Mio. "Geiler Typ" und 270 Mio. € Banker-Deal
46:36 Der Unterschied im Debt-Financing: Warum Anwälte nach dem Einmarsch von Russland fragen
50:17 Das Loch nach dem erfolgreichen Fundraising (Burnout nach dem Notartermin)
54:37 Founder Burnout: Identitätsverlust und Sinnlosigkeit nach der größten Krise
01:03:17 Persönliches Wachstum: Mentorship und Entrepreneurs' Organization (EO)
01:06:20 Wohlwollender Diktator: Geschwindigkeit durch Klarheit der Entscheidung
01:09:31 Prinzipien: Make Mistakes and Learn & Radical Candor
01:15:19 Jan Dzulko als Angel Investor: Der „Hustle-Test“ und der Hard-Stop
01:16:36 Investment-Thesen: AI, Mental Health und Anything-as-a-Service
01:21:47 Der beste Weg zum Gründer: Chief of Staff werden
Jan's Links:
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2,7 Millionen Race ich, weil ich denke, ich bin ein geiler Typ.
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Ich setze mich da hin, ich spreche mit den Early Stage
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Investoren, ich spreche mit ein paar angeln, ich überzeuge die
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mit Vision, Energie und tollen Sachen und irgendwann sagen die
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ja okay ja, hört sich super an, ich mache das dann bei den
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27000000 geht es schon los, da tanze ich hin und wieder mal vor
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als Management Call, aber eigentlich geht es um den
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Datenraum 270000000 und vor allem Dead und Banken.
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Das neue da drin ist Loyers und Loyers bei Change Everything,
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weil das ist so. Ja was ist denn, wenn Russland
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in Deutschland einmarschiert? Was passiert mit eurem
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Businessmodell in dem Falle immer wenn ich dem Burnout am
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nächsten kam in meinem Leben war das eigentlich immer nach dem
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Razen, witzigerweise nach dem erfolgreichen Razen und
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plötzlich war da so eine Lehre so krass, ich hab es geschafft,
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aber ich bin so platt, ich kann nicht mehr Diktatur bringt
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Klarheit. Everphone fast ist bei mir in
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jeder Entscheidung immer alles biggest hat weiß an alle da
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draußen, die sich momentan ein Produkt überlegen.
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Willkommen bei Founder Mod, dem Autobonachial Podcast mit
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Founder wissen as a Service. Heute spreche ich mit Jan
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Schulko, der mit Everphone Devices sowie Handys und Laptops
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vermietet und schon über 100000000 Umsatz macht.
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Wir sprechen über die Anfänge von Everphone und wie die Firma
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fast gestorben ist, bevor sie überhaupt richtig gestartet ist.
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Außerdem erklärt Jan mir, warum er sich selber als wohlwollenden
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Diktator sieht, wie er mit seinem Founder Burnout
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umgegangen ist und warum Mentorship für ihn eine so große
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Rolle spielt. Viel Spaß mit der Folge Jan.
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Warum war es für dich ein Fehler, nach der Uni zu gründen?
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Ja, super Frage, Hybris würde ich sagen.
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Ich bin aus der Uni rausgekommen und dachte so okay krass, ich
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habe jetzt alles gelernt und ich bin ein schlauer Mensch und.
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Und vor allem ich meine, man muss denken, es war irgendwie
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2003. Da dachte, ich bin so einer der
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wenigen Menschen, die wirklich Computer verstehen.
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Ich war einer der wenigen Menschen, die quasi online
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Banking gemacht haben und bei Amazon was bestellt haben,
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wenigstens in meiner Peer Group, und ich dachte alleine dieses,
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dieser Vorsprung, dass ich die Zukunft ein bisschen mehr kenne
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als andere Leute reichen eine Firma aufzubauen.
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Und die, ich sag mal so, die die Ernüchterung dieses Zustands kam
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dann, als ich so mondene Probleme bekommen habe wie
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Buchhaltung. Oder wir hatten ein Mitarbeiter,
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der hat was geklaut und in der Situation dachte ich, so was
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mach ich denn jetzt, ich war noch nie in der Situation, ich
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hab noch nie erlebt, was befeuert man die Person jetzt
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fristlos, darf man das überhaupt, darf man das
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ansprechen und es sind so was ich dann gemerkt hab.
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Ich weiß zwar ne ganze Menge über das spezifische Produkt,
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was ich damals aufgebaut hab und konnte das auch zum Teil selbst
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programmieren, aber wie man ne Firma führt wie diese ganz
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normalen Dinge funktionieren, dass ich einfach überhaupt keine
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Ahnung und hab wirklich auch alles falsch gemacht, was man
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falsch machen kann. Also das war ja, das war keine
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gute Idee, aber. Hat geklappt.
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Du hast die Firma letztendlich doch verkauft, dann Check 24 und
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dann hat deine eigentliche Ausbildung begonnen.
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Korrekt, ganz genau so kann man das sagen, hat geklappt, ja, man
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kann ja nicht immer dieses Wort iwism was wäre, wenn ich diese
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meine erste Firma 5 Jahre Zocker gemacht hab, hätte ich noch was
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tolleres gegründet, hätte ich vor was anständig gelernt
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sozusagen oder gelernt wie man ne Firma aufbaut, das kann man
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nicht wissen, ja es hat geklappt, aber es war einfach
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wirklich. An vielen Stellen glaube ich,
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die Opportunity war viel größer als das, was wir daraus gemacht
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haben. Also das wir waren am Ende nach
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5 Jahren 25 Leute haben glaube ich so 4 5000000 Umsatz gemacht,
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waren so ein bisschen profitabel.
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Was hat der da gemacht? Was war das?
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Ja, wir haben Tarifversicherungstarife für
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Versicherungsmakler berechnet. Also damals muss man sich
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vorstellen, ein Versicherungsmakler, wenn der
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Dir eine neue KFZ Versicherung oder eine
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Haftpflichtversicherung anbieten wollte.
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Dann hat er damals noch CDS ins Laufwerk gelegt und hat das bei
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jedem Einzelnen berechnet. Also ist hingegangen und hat so
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dein Auto die Daten aufgenommen und das hat er 5 mal
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hintereinander gemacht und was wir eben damals und deswegen
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auch schon daran sieht man, dass wir viel zu klein gedacht haben,
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wir haben gedacht, ah cool, wir können doch eine Software
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schreiben, die den Versicherungsmaklern diese
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Arbeit abnimmt, diese CDS 5 mal zu wechseln haben diese Tarif
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diese Versicherungstarife virtualisiert und das als
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Dienstleistung an Versicherungsmakler angebunden.
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Und im Rückblick denke ich halt, na ja, die Idee von Check 24 war
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halt deutlich cleverer. Statt die Versicherungsmakler zu
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Enablen direkt sie zu überspringen sozusagen und das
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und am Ende hat Check 24 dann die Technologie gekauft, weil
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sie gesagt haben, hey mega praktisch da Check 24 hatte
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wirklich nur hießen ihr Insurance damals übrigens noch,
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hatte nur in Anführungszeichen den KFZ Vergleich, den haben sie
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wirklich perfekt gemacht, also auch viel besser als wir.
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Und wir haben sozusagen die Technologie für die ganzen
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anderen Sparten dann nachgeliefert und gemacht.
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Aber das ist genau das, was ich meinte.
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Mein Horizont war damals einfach zu klein, um diese Opportunity
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zu sehen, obwohl ich theoretisch die Fähigkeiten gehabt hätte.
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Was hast du bei bei Check 24 gelernt, was du an keiner
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anderen Stelle hättest lernen können?
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Hart zu Executen und Leute zu führen.
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Also ich würde sagen das sind die 2 Sachen die.
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Die wirklich dieses Ziel setzen. Vorher hab ich alles aus so
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einer intrinsischen Motivation gemacht und gesagt, ich hab
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einfach Lust gehabt ne Firma aufzubauen und so weiter und bin
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da aber auch mit viel Energie so gerannt und Check 24 hat mir
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beigebracht so richtig schön in der geraden Linie auf ein Ziel
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zuzugehen, das ist das erste und das zweite ist wirklich.
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Leute zu führen, und das ist tatsächlich was, das hab ich
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jetzt auch. Bis heute würd ich sagen, lern
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ich noch jeden Tag dazu, wie ich Leute gut führe, richtig, führe,
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authentisch führe und vor allem individuell auf die Einzelnen
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zugeschnitten, dass man richtig das Maximum aus den Leuten
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rausholen kann, da ist der Gründer von Check 24 wirklich
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ein Genie. Verstehe also die Management
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Skills. Das war für mich auch ne
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Lernkurve zu sehen. Es gibt unternehmeraufgaben, es
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gibt Manageraufgaben erstmal sind es 2 völlig
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unterschiedliche Themen, gell und?
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Ein guter Manager ist vielleicht kein guter Unternehmer, guter
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Unternehmer, kein guter Manager und so weiter und das sind
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Skills, die das Unternehmen aber braucht.
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Total. Und ich glaube, das zweite eben,
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was gerade wenn man eben CEO ist und bleiben möchte, dieses
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stringente verfolgen einer Vision und sich nicht.
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Dass sozusagen nicht immer die, wenn man irgendeinen man
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bekommt, ja die ganze Zeit Input von links und rechts, wo man
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hingehen sollte und jemand meint, man soll das Business
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Modell in die Richtung drehen und in die Richtung drehen, da
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habe ich wirklich also diese Konsequenz mit der Check 24 das
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verfolgt hat. Sehr einfaches Beispiel war als
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ich da war war die große Diskussion, das war nur
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Versicherung damals Versicherung internationalisieren in Europa
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sozusagen die Plattform in Europa zu werden, oder?
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Alles zu vergleichen wird man das Vergleichsportal in
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Deutschland und ich mein das war, das war die Entscheidung
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nach links oder rechts zu gehen, die einfach fundamental das und
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das Unternehmen verändert hat. Und da ist wirklich dann diese
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klare Guidance, da hat der Gründer oder die beiden Gründer
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Hermes Blase und Eckhard Juls sich zusammengesetzt, wirklich
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lange überlegt und irgendwann gesagt, Nein, wir sehen das als
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größte Chance, wirklich ne große Marke aufzubauen und uns
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vertikal oder? Horizontal in dem Falle
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auszubreiten, in Deutschland aber nicht in andere Länder zu
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gehen. Und ich mein, Das sind so die
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ganz großen Schrauben, also sind diese Broad Strokes und ich
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glaube, es gibt eben sehr die Gefahr und die Gefahr seh ich
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auch umso jünger man ist, umso eher oder ich wenigstens für
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mich sprechend, als ich jünger war.
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Ich hab so gerne wirksam gearbeitet, das heißt ich hab
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gerne noch selbst programmiert damals und so weiter das sind
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aber so die kleinen Sachen, die fühlen sich toll an, aber das
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sind halt nicht die Weichenstellungen.
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Die die großen Zukunftstrends mitnehmen und Veränderungen
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machen. Und das habe ich auf jeden Fall
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gelernt, wirklich, man muss oder ich musste damals noch mit den
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Gummistiefeln aufs Feld gehen, aber gleichzeitig musste ich
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auch so diese Helikopter Perspektive einnehmen können, um
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zu sagen, was sind denn die nächsten großen Trends und da
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war Beitrag 24 damals natürlich dann die nächste
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Folgeentscheidung was das nächste Vartico nach sozusagen
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Versicherungen was ist es Kredite dann kam Mietwagen und
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so weiter dass man dann wirklich geschaut hat.
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Worauf setzen wir unsere Chips denn?
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Größte Problem von allen Startups glaube ich krass
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begrenzte Ressourcen, man hat ganz wenig Ressourcen, aus denen
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muss man das Maximum rausholen und man hat übermächtige Gegner,
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die einfach schon auf den Märkten drauf sitzen, die
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existieren und da würde ich sagen, also wirklich diese Broad
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strokes wie ich die nenne, also die Vision People Management
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Entwicklung. Der nächsten Führungs Liga und
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eine gute Einteilung zwischen nicht die Bodenhaftung verlieren
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und gleichzeitig aber immer wieder diesen diesen höhere
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Flughöhe einzunehmen, um in die Ferne zu schauen.
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Das sind so die 33 Dinge, die ich da gelernt habe und die bis
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heute ich versuche irgendwie zu schärfen.
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Was sind sonst so ein Paar? War Stories aus der Zeit, vor
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allem von den Founder. Ich habe das Gefühl, die sind so
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ein bisschen unter dem Radar, oder also ich meine, die haben
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da so ein. Brutales Unternehmen hingestellt
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ich nehm die aber selten wahr oder man liest gar nicht so viel
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über die du hast mit denen gearbeitet wie wie beschreibst
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du die und was sind Stories aus der Zeit wo du sagst, OK das
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waren krasse Moves. Ja, auf jeden Fall, also
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unfassbar beeindruckend beide, der Henner Blase, mit dem ich
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direkt zusammen gearbeitet hab. Ich sag immer einer der
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schlausten Menschen die ich je getroffen hab, der damals, als
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man noch Dinge ausgedruckt hat, hab ich immer gesagt, der hat
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den Formelfehler in einem ausgedruckten Excel gefunden.
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Das war wirklich irre. Also der guckt auf Zahlen und
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der sieht die Matrix, die dahinter ist.
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Also das ist, dem kann man kein x für n Ufer machen, das zweite
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eben dieses unglaublich klare Kommunikation, da wird nicht
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rumgeeiert und da werden auch keine großen großen Floskeln,
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Rumgehauen und Geschichten erzählt und Rumgelabert wie er
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es jetzt nennen würde, sondern alles on Point.
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Also ich glaube Verkürzung von Kommunikation sehen wir auch
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immer mehr. Ne, früher hat man Briefe
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geschrieben mit lieber Herr und so weiter jetzt schreibt man
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whatsapps und es wird immer alles verkürzt und das hat er
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damals in in in 2008 schon in der Direktkommunikation mit
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einem extrem schnell extrem kurz und toleriert deswegen auch nur
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Leute mit unfassbar schneller Auffassungsgabe, weil du da
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sonst einfach gar nicht mitkommst.
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Also die Gespräche sind wahnsinnig schnell, so viele
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Aufträge die du aus jedem Gespräch mit Rausnimmst.
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Also das muss man Abkönnen, kommt aus dieser klassischen
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Unternehmensberatungsecke. Was hat mich beeindruckt?
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Die beiden, also sie sind sehr unterschiedlich.
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Der Eckard Julz ist der Marketing, Guy Schöpfer der
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Werbekampagnen, die wir alle aus dem Fernsehen kennen, die beiden
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sind extrem unterschiedlich, so von ihrem Naturell, von der
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Sache ist der eine so Brain und der andere der Bauch, und die
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beiden können sich Fetzen, beides super Humble übrigens,
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sie haben nicht irgendwie eine Vorstandsetage, sondern sitzen
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in einem völlig normalen Büro bei Check 24.
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Teilweise hörst du vor der Tür, wie die sich anschreien, drin
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und in den Haaren liegen und du denkst, oh mein Gott, die werden
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morgen bekannt geben, dass sie sich getrennt haben und
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irgendwie check 24 einer das Unternehmen verlassen muss und
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dann wirklich hört man so Ach komm eckis 12:30 Uhr, lass zum
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Italiener so und zum Italiener oder gehen wir heute mal
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irgendwie zum Libanesen und dann gehen sie raus, sind wieder also
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die haben ne geile Streitkultur, wirklich das was man sich glaub
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ich von von so Ehepaaren wünscht, dass man ordentlich
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schreiten kann, aber dann danach sagt OK komm.
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Jetzt machen wir weiter, weiter geht's und dadurch entsteht
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diese Energie, diese Klarheit des Streits.
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Aber es bleibt emotional nicht hängen, und das haben die
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perfektioniert, die beiden. Krass.
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Wie kam es zu Everphone? Everphone ja, es everphone das
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ist immer. Mir wird immer vorgeworfen, dass
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ich mir das ausgedacht habe, weil es klingt fast ausgedacht,
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aber es war tatsächlich so passiert, lass.
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Mich raten, dein Display war kaputt, du warst unterwegs, du
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wolltest. Handy wieder nutzen?
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Nein, ich hab die Story durchgelesen.
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Ja, ganz genau. Ehrlich gesagt, du kommst aber
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tatsächlich sehr, sehr nah dran. Nee, es war tatsächlich 2015
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Welt war noch ein bisschen anders damals, man hatte kein
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Cloud Backup, das oder die wenigsten hatten das auf jeden
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Fall Back van und mir ist tatsächlich mein Telefon
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runtergefallen, genau wie du richtig sagst und na ja ich
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hatte eine Versicherung und dachte so super ruft die
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Versicherung an, dann reparieren die das und die haben mir gesagt
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ja klar machen wir gerne aber du musst es einschicken und nicht
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so schon einschicken. Ich hab irgendwie meine Daten
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drauf. Ich kann es jetzt nicht
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einschicken und dann meinten die ja doch, dann reparieren wir es,
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dann schicken wir es dir zurück, dann hab ich gesagt so OK wie
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lang dauert der ganze Prozess, dann meinen sie ja in der Regel
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7 Tage maximal 14 Tage dem Moment dachte ich mir OK 14 Tage
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ohne mein Telefon ist genau unmöglich, das ist irgendwie die
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die Fernsteuerung meines Lebens, damit navigiere ich, mach Autos
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auf und bin lebensunfähig ohne dieses Telefon.
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Und dachte, was mache ich denn jetzt?
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Es gibt es doch nicht, dass da draußen in dieser Welt ich bei
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Amazon per Klick alles bestellen kann, was am nächsten Tag
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geliefert wird, aber das wichtigste Objekt in meinem
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Leben soll ich jetzt 14 Tage lang abgeben und dann habe ich
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eben das gemacht, was glaube ich, viele andere damals in der
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gleichen Situation auch gemacht haben.
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Ich habe mir einfach ein neues Telefon gekauft, habe meine
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Daten übertragen, weil es war nur der Screen kaputt wie du
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richtig gesagt hast und habe dann das alte Telefon.
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Zu der Versicherung geschickt, hab gewartet und es dauerte dann
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am Ende übrigens nicht 14 sondern 21 Tage, weil ich noch
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den Selbstbehalt bezahlen musste und so weiter und dann als das
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reparierte Telefon zurückkam, hab ich das auf Ebay verkauft,
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da hab ich mir gedacht, so ey, das ist wirklich der blödeste
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Prozess, von dem ich je gehört hab und warum nimmt mir das
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nicht jemand ab und dafür sind wir ja Entrepreneure, dass wenn
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uns so was über den Weg läuft und ich mich ordentlich genug
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geärgert hatte und zu dem Zeitpunkt muss man auch sagen in
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der richtigen. Empfängnis bereit für eine neue
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Idee war, dann hat mich das infiziert und da habe ich
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gedacht, Mensch, da baue ich doch was auf, was dieses
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Problem, was ich damals hatte, so löst, wie ich es mir wünschen
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würde, und das war dann die Idee, statt dass ich das Telefon
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einschicken muss, warum schickt mir nicht jemand neues Telefon,
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ich übertrage die Daten. Schicke dann mein kaputtes,
00:13:48
Gelöschtes Telefon zurück, die reparieren das und benutzen das
00:13:51
für den nächsten User, also dass man da sie.
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Verkauft auf Ebay oder geben es irgendjemandem correcto ganz
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genau und du bist, aber ihr seid gestartet als B Two C Modell
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oder wie habt ihr die die allererste Millionen Umsatz
00:14:03
gemacht? Was war am Anfang des
00:14:04
Geschäftsmodell? Ja, nicht mit B Two C.
00:14:06
So viel schon mal vorab. Aha, das ist also dann.
00:14:10
Wir haben begonnen mit B to C, genau weil ich habe mein ganzes
00:14:13
Leben lang eigentlich b to c wenigstens bei Check 24 wurde
00:14:15
ich sozialisiert. Damals war Google Werbung ja
00:14:17
noch das Non plus sultra, das heißt, die Klaviatur konnte ich
00:14:20
hoch und runter und dachte ich, ich setze das als B to C aus,
00:14:25
weil ich hatte den Paint Point ja auch als End Consumer erstmal
00:14:28
festgestellt, hab das gemacht, war total begeistert von unserem
00:14:32
eigenen Produkt, wir haben es auch geschafft glaube ich so 500
00:14:34
Kunden in Summe zu akquirieren, die haben alle ungefähr einen
00:14:37
Zehner im Monat gezahlt, also hatten. 5000€ MAA wie man das so
00:14:41
schön nennt. Du merkst aber weit weg von der
00:14:43
Millionen und dann haben wir aber gemerkt, dass die Customer
00:14:47
Quisition Cost der nächsten User einfach viel zu hoch war und das
00:14:50
Problem. Aber im Grunde so ne Art
00:14:51
Versicherungsprodukt. Genau, wir haben pro Monat
00:14:53
bezahlt dafür, dass wenn das Handy runterfällt, dass ihr dann
00:14:56
genau das macht, was du gesagt hast.
00:14:57
Schick n neues Device, nimm das alte, Mach damit irgendwas OK.
00:15:00
Genau, exakt. Wir haben das nur auf den Kopf
00:15:02
gestellt. Wir haben sozusagen.
00:15:03
Wir schicken dir erst ein neues Telefon zu und du schickst uns
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dann das Refurbished zurück und wir übernehmen für dich die
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Nachverwertung, wollten das später Circular machen, dass man
00:15:11
auch die reparierten Telefone eben weiterschickt.
00:15:13
Natürlich immer das gleiche Modell dann auch eingebaut.
00:15:15
Du kannst auch upgraden, wenn du dann gesagt hast, hey ist eh
00:15:17
kaputt für eh ein neues Telefon, dann hätten wir dir den
00:15:20
Differenzbetrag berechnet und so weiter also im Endeffekt war es
00:15:23
die Cloud für Telefone für Privatpersonen nicht unähnlich
00:15:27
übrigens zu Grover, die das später ja dann im größeren Stile
00:15:31
umgesetzt haben. Das ist ne Vermietungsfirma oder
00:15:33
die vermieten, die weiß es auch und du kannst auch ne
00:15:35
playstation mieten oder irgendwie in nen
00:15:37
höhenverstellbaren Schreibtisch, aber eben auch n Handy.
00:15:40
Richtig, ganz genau, exakt. Und es ist auch ungefähr
00:15:42
ähnliche Zeit die Gründung gewesen und dann haben wir aber
00:15:45
eben tatsächlich gemerkt, wie du richtig sagst, du hast es ja
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eben auch gerade mit dem Versicherungsprodukt verglichen,
00:15:49
die Leute haben einfach nicht verstanden, was der Unterschied
00:15:51
sein sollte und dadurch, dass unser Service, weil natürlich
00:15:54
viel kuratierter und viel besser auch etwas teurer war,
00:15:58
wenigstens als die günstigsten Versicherungen.
00:16:00
Die am Ende des Tages aber auch die meisten Schäden sowieso
00:16:02
abgelehnt haben, weil es immer 50 Gründe gab, warum der Schaden
00:16:05
nicht war. Wir wollten von vornherein
00:16:07
sagen, es ist uns völlig egal. Dein Telefon ist kaputt, wir
00:16:09
geben dir Neues, deswegen heißt es everphone sozusagen, das war
00:16:12
aber dann in der Kommunikation das Hauptproblem, die Leute
00:16:15
haben den Unterschied nicht verstanden, warum sollen sie bei
00:16:16
uns 10,00€ zahlen, wenn sie sonst den vermeintlich gleiche
00:16:19
Leistung Telefon kaputt wir reparieren es für 4€ bekommen.
00:16:23
Ja, da haben wir sehr in den Customer Acquisition Kosten
00:16:26
haben wir es einfach nicht geschafft, genug Kunden
00:16:29
profitabel einzukaufen und waren dann relativ eigentlich schon
00:16:33
theoretisch am Ende. Also da war schon da gab es
00:16:35
schon die ersten Gespräche zu sagen, ja, es klappt halt
00:16:37
einfach nicht, wir haben alles versucht.
00:16:39
Und haben dann durch Glück gepivated.
00:16:41
Und was sagst du einem Founder, der einem ähnlichen Punkt steht
00:16:44
und sagt, Ah Scheiße funktioniert irgendwie nicht,
00:16:46
hab ich mir anders vorgestellt und es gibt 2 Pfade die du gehen
00:16:48
kannst. Du kannst sagen Hey ich muss
00:16:50
einfach weiter hasseln und mit dem Kopf durch die Wand und
00:16:52
irgendwann mit der Brechstange kriege ich es kriege ich es
00:16:54
schon gefixt oder du kannst diesen Pivot weg gehen und sagen
00:16:57
nee wir machen was anderes also wann steige ich von dem Pferd ab
00:17:00
wenn ich noch nicht genau weiß ob es tot ist?
00:17:02
Also ich denke mal fast alle Gründer dir zuhören.
00:17:05
Immer zu spät also, was aber auch in der Sache selbst liegt
00:17:09
und auch völlig in Ordnung ist. Man kann es fast vergleichen,
00:17:11
auch mit Beziehungen, also wenn man sich trennt, meistens im
00:17:14
Nachhinein. Im Rückblick sagt man immer ja
00:17:15
zu spät, das hätte ich schon vorher sehen sollen, genau also
00:17:20
dieser dieser Prozess der Erkenntnis, glaube ich, ist in
00:17:23
Ordnung, wenn der länger dauert, als man später glaubt, dass es
00:17:27
richtig ist, weil man ja oder ich wenigstens in meiner
00:17:30
Gründung dann auch. So ne Art.
00:17:32
Immer verliebt bin ich will ja dieses Produkt und ich fand das
00:17:35
ja toll und das soll ja die Welt, soll das ja auch haben und
00:17:37
dass man dann noch mal n bisschen rumtüftelt und eben
00:17:39
guckt, weil ich mein damals, wir haben natürlich erst mal
00:17:42
gedacht, haben wir vielleicht das falsche Marketing, da haben
00:17:43
wir so n bisschen Influencer gab es damals noch nicht, so vieles
00:17:46
war noch zu klein, aber mal getestet und so weiter das
00:17:48
heißt, wir haben erst mal abgeklopft, woran liegt es denn?
00:17:52
Liegt es am Produkt, liegt es am Marketingkanal oder liegt es an
00:17:55
sozusagen unserer Execution? Und das sind ja, glaube ich, so
00:17:58
die 3 grundsätzlich großen Kanäle, die sein können, und
00:18:02
wenn man dann wirklich merkt, OK, wir haben alle Pfeile in
00:18:06
unserem Köcher verschossen, das wird einfach nichts mehr, dann
00:18:09
hat sich wenigstens bei mir irgendwann der Punkt
00:18:12
eingestellt, wo ich gesagt hab, es macht jetzt einfach keinen
00:18:15
Sinn mehr, das funktioniert nicht so, wie ich es mir
00:18:17
vorgestellt hab. Und dann glaube ich, dann muss
00:18:20
man ein ehrliches Gespräch haben.
00:18:21
Extrem hilfreich da, wenn man gute Investoren hat, meiner
00:18:23
Meinung nach, denn die Investoren haben nicht dafür
00:18:26
gepusht und lustigerweise Herr Mesbase, der Check in 20 Gründer
00:18:29
war der erste Investor als Mentor, war auch bei einfach von
00:18:32
der erste Investor und der hat damals gesagt, Hey du musst die
00:18:35
Vioproposition besser rüberbringen, die Leute
00:18:37
verstehen den Wert nicht, das ist dein Hauptproblem.
00:18:40
Und da haben wir es immer wieder versucht, von mehreren
00:18:42
Richtungen das hinzukriegen. Und irgendwann haben wir
00:18:45
wirklich gemeinsam gesagt, immer wieder ihn als Hounding Board
00:18:49
benutzt, gesagt, dass wir getestet haben und dann
00:18:52
irgendwann kamen wir gemeinsam zu der Entscheidung zu sagen, du
00:18:54
ganz ehrlich, ich glaub einfach, das funktioniert nicht, wir
00:18:56
kriegen das nicht. Hin, ich find es n gutes
00:18:58
mentales Modell. Du hast alle Pfeile verschossen,
00:19:00
du hast jeden Stein einmal umgedreht, uns gehen die Ideen
00:19:02
aus, so wir können uns jetzt noch mal irgendeine Maßnahme aus
00:19:04
den Fingern saugen, aber die Sachen die Orbies sind haben wir
00:19:08
alle schon durchprobiert und. Die achte Marketing Änderung
00:19:11
wird es jetzt auch nicht bringen.
00:19:13
Wahrscheinlich. Genau, exakt das ist ganz genau
00:19:15
das und deswegen hatte ich es ja n bisschen verglichen mit einer
00:19:17
Beziehung, weil wir ja auch ne Beziehung nicht gleich
00:19:19
wegwerfen. Nur wenn das erste Mal n kleiner
00:19:20
Streit aufkommt, sondern ich finde, wenn wenn man sein
00:19:24
Startup entweder wirklich aufgibt oder privated dieses
00:19:27
Gefühl danach wirklich sich selbst in in im Spiegel in die
00:19:30
Augen schauen zu können und zu sagen, ich hab alles versucht.
00:19:33
Ich hab sozusagen, ich hab wirklich ich hab alles gegeben,
00:19:36
ich hab es. Angesprochen, ich hab die Blumen
00:19:37
mitgebracht, wir waren sogar bei der Paartherapie.
00:19:40
Es hat nicht sollen sein. Richtig ne, dass man dann
00:19:43
wenigstens wenn es dazu kommt und es ist emotional, beide
00:19:46
Beispiele sind emotional sicherlich etwas, woran man
00:19:48
kauen muss, aber etwas, was den Prozess einfacher macht, ist,
00:19:52
wenn man ehrlich danach sagen kann, ich hab alles gegeben.
00:19:56
Also ich sag mal so fast 500 Founder können ja nicht falsch
00:20:00
liegen. Indem sie der Founder Mode
00:20:03
whatsapp Community beigetreten sind, mach das auch und Tausch
00:20:07
dich mit anderen Founder und Authority interessierten aus,
00:20:10
indem du Joinst unter www.founder Mode, Punkt Show,
00:20:12
slash, whatsapp fast 500 Founder sind schon dabei, nur du fehlst
00:20:21
und war bitubine Idee von euch oder gab es Pull?
00:20:24
Hattet ihr Kunden die angefragt haben die ihr davor abgelehnt
00:20:26
habt wo ihr sagt nee wir machen hier Consumer oder wie lief die
00:20:29
der Switch? Ja, viele Dinge bei Start ups.
00:20:33
Du kennst das sicherlich gut die Hälfte ist Schweiß und harte
00:20:36
Arbeit und die andere Hälfte ist einfach pures Glück, das heißt,
00:20:39
genau in diesen Momenten, als wir drüber nachgedacht haben,
00:20:42
sollen wir das weitermachen oder nicht und sollen wir einfach
00:20:45
sozusagen jetzt hier die Flinte ins Korn werfen, hat uns
00:20:49
tatsächlich einer unserer Kunden von den 500, die wir hatten,
00:20:52
angerufen, hat gesagt, Hör mal zu Jan, ich hab ne Sales
00:20:54
Organisation, da sind 200 Leute draußen im Feld, die brauchen
00:20:58
ihr Telefon wenn ihr Telefon kaputt ist.
00:21:00
Können die nicht arbeiten, dass die sind viel Sales sozusagen
00:21:03
kann ich unsere 200 Telefone über euch in Eurer, in eurer
00:21:08
Versicherung oder mit dieser Dienstleistung ausstatten?
00:21:11
Und da hast du aufgehorcht. Da hab ich aufgehorcht, da hab
00:21:13
ich gedacht, OK Moment mal, wir haben 500 Kunden.
00:21:15
Die uns gefühlt ne Akquisitionskosten von 100000€
00:21:21
gekostet haben. Die du mühselig reingeholt hast.
00:21:24
Genau, ein Anruf 200 Kunden mit Sounds like good deal.
00:21:27
Aber was mich eigentlich viel mehr überzeugt hat ist, und das
00:21:30
ist auch etwas, worauf ich mal bei meinen Business Engine
00:21:32
Investments immer sehr, sehr achte, does it create value ist
00:21:36
meine Kernfrage, die ich immer mich frage, die ich die
00:21:38
Gründerfrage und so weiter ist es wirklich?
00:21:40
Ist da irgendeine Wertschöpfung dahinter?
00:21:43
Die den Usern wirklich was bringt.
00:21:44
Und da war es im B2B echt spannend, weil ich hatte keine
00:21:48
Ahnung davon, wie man Telefone, Laptops und so weiter in einem
00:21:51
Unternehmen wirklich verwaltet, das waren relativ böhmische
00:21:54
Dörfer für mich und dann habe ich damals den den Kontakt
00:21:58
gefragt hey, darf ich mal bei euch, wie macht ihr denn das
00:22:00
momentan kann ich mir das in der IT mal angucken und dann habe
00:22:03
ich mich habe ich den IT Administrator geshaded und saß
00:22:06
mit dem 23 Tage zusammen und habe dessen Arbeit einfach mal
00:22:09
mit angeguckt. Und da gab es wirklich diesen
00:22:11
erleuchtenden Moment. Es kommt, ein Mitarbeiter ist ja
00:22:14
jetzt Mitarbeiter, hohe Fluktuation, der war 6 Monate 6
00:22:18
Monate im Unternehmen hat es Unternehmen in der Probezeit
00:22:20
verlassen und gibt so ein so ein, das war damals das iphone
00:22:23
X, dieses Steve Jobs Gedächtnis Phone gibt dieses Telefon
00:22:27
zurück, das ist brandneu und ich denke mir so geiles Telefon
00:22:30
hätte ich auch selbst gerne. Der IT Administrator nimmt das
00:22:33
entgegen, guckt sich das an. Frag ich denn was machst du
00:22:36
jetzt damit? Und dann machst du ne Schublade
00:22:37
auf und sag ja als Testgerät oder Ersatzgerät oder in dieser
00:22:40
Schublade waren 50 andere 50 andere Telefone.
00:22:44
Ich denk mir so OK krass, das ist einfach ich will diese gib
00:22:46
mir diese Telefone mit, ich nehm die sofort mit, ich verkauf die
00:22:48
für dich auf ebay, da kriegen wir irgendwie 30000€ für.
00:22:53
Weil es dem zu aufwendig war, das quasi zu recyclen oder noch
00:22:56
mal irgendwie zu resetten oder irgendwie den nächsten zu geben,
00:22:58
weil jeder kriegt n neues oder was war die Policy?
00:23:00
Ganz genau. Exakt das war einfach sozusagen.
00:23:02
Die wollten nicht alte Telefone Leuten geben.
00:23:06
Refurbish war damals noch nicht so, sozusagen auf diese ganze
00:23:08
refurbising Industrie gab es noch nicht, dementsprechend er
00:23:11
konnte es von der Firma aus nicht verkaufen, weil A war es
00:23:15
noch in den Büchern drin, als erstes, das ist nämlich noch was
00:23:18
das ich da gelernt hab. Natürlich müssen alle Assets in
00:23:20
der Firma ordentlich verbucht werden und abgeschrieben werden
00:23:22
und so weiter. Aber vor allem er konnte es
00:23:25
nicht. B 2 C abverkaufen, weil dann
00:23:26
hast du Garantiehaftung als verband, das heißt die
00:23:29
einfachste Lösung für ihn war, ich guck ich mach die Augen zu,
00:23:32
ich guck mich hin. Die sind da irgendwo vielleicht.
00:23:34
Vielleicht bedient sich jemand an der Schublade.
00:23:36
Genau, exakt. Und da wusste ich, OK,
00:23:38
ökonomisch und ökologisch sind wir hier in einer ganz großen
00:23:40
Sache auf der Spur, und dann haben wir ehrlich gesagt auch
00:23:42
erst umgewechselt in diese. Wir vermieten die Telefone,
00:23:45
vorher haben wir sie quasi versichert, dann haben wir
00:23:47
gesehen, ah, Kunde möchte eigentlich die gar nicht
00:23:51
besitzen. Weil wenn er sie nicht mehr
00:23:53
benutzt, möchte er sie am liebsten zurückgeben.
00:23:55
So ein bisschen. Und dann kam uns so die Idee für
00:23:57
die Cloud und dann haben wir gesagt, okay, wir müssen
00:23:58
eigentlich für die Cloud sein. Finde ich auch spannend, weil du
00:24:00
vorhin gesagt hast, so Software für den Versicherungsmakler zu
00:24:03
bauen versus Check 24 wir sind der Makler, hast du gesagt, du
00:24:06
hast ein Teilproblem versichert versus du Deckst quasi die
00:24:11
komplette Lösung ab und der kriegt das komplette Telefon von
00:24:13
dir und alles was er dazu noch braucht.
00:24:15
Absolut. Und da wirklich auch mein
00:24:17
Digistet weiß an alle da draußen, die sich momentan ein
00:24:20
Produkt überlegen. Setzt euch mit den Leuten hin,
00:24:23
die es wirklich später benutzen. Hört ganz viel zu dieser IT
00:24:28
Administrator, der am Ende des Tages, den hab ich ja nicht als
00:24:31
Advisor gebucht oder sowas, sondern hab einfach gedacht so
00:24:33
OK, wir haben jetzt den ersten B2B Kunden ich guck mir das mal
00:24:35
an, das war eine der besten Entscheidungen die ich je
00:24:38
gemacht hab das wirklich mir mal anzugucken wie diese Prozesse
00:24:41
sind und immer mitzudenken wie kann ich ihm das Leben leichter
00:24:45
machen weil der hat auch so Sachen gemacht wie Telefon ging
00:24:47
kaputt vom vom C Level irgendwie CEO.
00:24:51
Das hat er gemacht, sich ins Taxi gesetzt, zum Apple Store
00:24:53
gefahren und hat es da vor Ort reparieren lassen.
00:24:55
Und da habe ich auch gedacht, OK, ich sehe hier many
00:24:57
opertunities, was wir da besser machen können.
00:25:00
Und du hast es gelernt, weil du dich selber quasi Forward
00:25:02
deployed hast. Es gibt so das den Term Forward
00:25:04
deployed Engineers, also quasi ein Engineer, der vielleicht bei
00:25:07
Palantir arbeitet, aber irgendwie im
00:25:09
Verteidigungsministerium sitzt neben den Leuten die ihre
00:25:11
Software einsetzen sozusagen. Und du hast dich selber Forward
00:25:14
deployed als Founder um rauszufinden was passiert denn
00:25:17
da eigentlich bei den Kunden? Ja, interessantes Konzept hatte
00:25:20
ich so noch nicht gehört, aber ganz genau extra.
00:25:22
Und das ist wirklich das gute, alte, Banale, den Kunden einfach
00:25:25
mal zuhören oder zugucken, ich glaub das sind die 2 Sachen was
00:25:28
für n. Unterschied, ob du dir ob du mal
00:25:29
n Zoom Call machst und dem 3 Fragen stellst und sagst, Ah wie
00:25:32
löst du das und was deine Zahlungsbereitschaft und quasi
00:25:34
theoretisch fragst du wirst es, du beobachtest den ich glaub du
00:25:37
lernst ganz viele Feinheiten und dann setzt er sich plötzlich ins
00:25:39
Taxi und fährt zum Apple Store und du hättest das vielleicht
00:25:41
gar nicht mitgekriegt wenn du n interviewt hättest.
00:25:43
Du hast absolut hast 100% recht, deswegen tatsächlich dieses.
00:25:47
Die Arbeit Shadow und nicht so n Expert Interview führen, weil
00:25:50
ich glaube das ist ja auch das, was man so im Design Thinking
00:25:52
lernt man immer so, ja mach Interviews, Bau mockups, lass
00:25:56
die Leute die also wenn man die tut aber Reality ist halt noch
00:26:01
geiler also wirklich einfach mal zugucken das wirklich verstehen
00:26:04
ist übrigens auch was ich komm lustigerweise gerade vor 3 Tagen
00:26:08
hab ich mal wieder ne Schicht im Customer Service gemacht davor
00:26:10
bei uns im Lager mach ich auch regelmäßig mal um einfach wieder
00:26:13
zu gucken. Die Prozesse, die wir da bauen,
00:26:16
wie sind die denn wirklich on the Floor, wie ist das in der
00:26:18
eigenen Benutzung, wo sind da irgendwie die Sachen, die wir
00:26:20
noch besser machen können? Also das habe ich mir so ein
00:26:22
bisschen beigehalten ist übrigens auch, was habe ich auch
00:26:24
bei Check 24 gelernt, da haben wir uns auch mal immer wenn was
00:26:27
nicht lief, sind wir immer uns selbst in den Callcenter
00:26:30
gesetzt, wir haben selbst die Antragsbearbeitung gemacht, wir
00:26:34
haben, wenn die Leute nicht schnell genug eingestellt
00:26:36
wurden, haben wir outbound Sourcing von Kandidaten für HR
00:26:39
mitgemacht, also es gab nie die Ausrede, ja sorry die das
00:26:43
Department liefert nicht. Da war immer die Ansage, ja
00:26:45
sorry, du bist MD, machst halt selbst im Notfall.
00:26:48
Ja, das ist interessant. Das ist ja auch so so Management
00:26:50
advice Thema. Oft hört heir da die guten Leute
00:26:52
und lass die ihr Ding machen und delegieren und nicht Micro
00:26:55
managen und so weiter und was du erzählst ist ja gerade das
00:26:57
Gegenteil. Ich setze mich da hin, also ich
00:26:58
mache es wirklich selber und lerne dadurch aber eben auch was
00:27:02
die die Engpässe sind oder kriegt ein viel besseres Gefühl,
00:27:04
weil du hast ja oft so das Thema, die Informationen sind
00:27:08
bei den Leuten an der Front, den Personen die da ans Telefon
00:27:10
gehen und die Tickets bearbeiten, aber die
00:27:11
Entscheidungen werden getroffen ganz woanders 2 Stockwerke
00:27:14
drüber. Oder 3 Hierarchieebenen weiter
00:27:15
sozusagen. Und dieser Mismatch führt
00:27:18
natürlich nicht zu besseren Entscheidungen.
00:27:20
Ich habe aber die Beobachtung gemacht, dass viele so ein
00:27:22
bisschen Respekt davor haben, das zu tun, was du gerade gesagt
00:27:24
hast, sich da hinzusetzen und da auch ein Stück weit
00:27:28
reinzugrätschen, im positiven Sinne, aber ich glaube, nur
00:27:31
dadurch lernst du und auch damit machst du ja Service für deine
00:27:34
Führungskräfte und für die Leute, die du enablen willst,
00:27:37
dass du selber auch die Probleme besser verstehst.
00:27:39
Und ich fürchte das immer. Die Intervalle sind auch immer
00:27:42
relativ lange bis ich mal wieder sage OK geh mal wieder ins
00:27:45
Customer Service und ich finde immer 1000 gründe warum ich das
00:27:47
nicht mache, weil irgendein Meeting und sonst irgendwas und
00:27:49
ich muss meinen Kalender frei machen, das geht ja alles nicht
00:27:51
und umso stärker der Widerstand umso mehr ist da so auch so n
00:27:56
kleines Klopfen in meinem Kopf das sagt.
00:27:58
Wenn der Widerstand steigt, dann ist es wert, da mal
00:28:00
reinzuschauen. Brauchst du die, brauchst du die
00:28:02
Medizin, brauchst die Organisation, die Medizin und
00:28:05
deine Führungskräfte machen die das auch, also habt ihr so ne
00:28:07
Policy, dass jeder irgendwie eine Woche pro Jahr Customer
00:28:09
Service macht zum Beispiel oder ist das so n bisschen ad hoc ja.
00:28:13
Ist lustig. Ich hab es gerade eingeführt,
00:28:14
tatsächlich vor kurzem, ich muss so sagen, in den höheren Leveln
00:28:18
müssen alle mal, insbesondere in so einem Corp Prozessen, das
00:28:21
heißt Lager, Customer Service und Onboarding neuer Kunden und
00:28:25
Sales. Einen Tag mitarbeiten, damit sie
00:28:27
das mal wirklich verstehen. Das Produkt, wie es
00:28:29
funktioniert, sozusagen und auch wie die Stimmung ist.
00:28:32
Weil, und das ist das nächste, das Gefühl, was ich jedes Mal
00:28:35
habe, wenn ich da rauskomme, ist wirklich Verbindung, Verbindung
00:28:38
wieder zum Unternehmen und zum Produkt und stolz auch irgendwie
00:28:42
aufs Team. Und die Teams feiern ist
00:28:44
natürlich auch ab intern, weil sie sagen, cool, da wird mal
00:28:48
gesehen, was wir tun. Weil sonst sind das ja immer
00:28:51
nur, sag ich mal, die werden so oft als irgendwelche in Zahlen.
00:28:54
Wieviel Pakete wurden rausgeschickt und so weiter und
00:28:57
das mal wirklich zu sehen. Die Stimmung in den Teams
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mitzukriegen. Also es ist ich bin jedes Mal so
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glücklich und dankbar, dass ich es gemacht hab, obwohl ich davor
00:29:04
genau diesen Widerstand. Hab das war meine meine Business
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Ausbildung waren waren 2 amerikanische Shows die ich mir
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mal angeschaut. Ich hab Shark Tank geguckt aus
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den USA also Vorbild an Höhle der Löwen und die zweite Show
00:29:14
war Undercover Boss kennst du die?
00:29:16
Aber glaub ich mal gehört. Ist so geil, da sind so also
00:29:20
Vorstandsvorsitzende vom größten Müllverarbeitungsunternehmen der
00:29:23
USA die irgendwie 200000 Mitarbeiter haben oder so, der
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schleust sich dann quasi so undercover ein und fährt dann
00:29:29
halt mit dem Müllwagen durch die Gegend und niemand weiß, dass er
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eigentlich der Boss von dem ganzen Laden ist.
00:29:33
Und das ist so n Kleines, also sie machen da ne Show draus,
00:29:35
aber das interessante ist, dass er halt auch so viele Sachen
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dann immer sieht und lernt und merkt was für ne Policy sich mal
00:29:41
irgendjemand ausgedacht hat. Überhaupt keinen Sinn macht,
00:29:43
dass die Pausenzeiten falsch sind, dass das Equipment der
00:29:45
Handschuh ist. Ist zu klein, also so so kleine
00:29:47
Details und am Ende wird es dann aufgelöst.
00:29:49
Dann sehen die Leute wer die Person ist und dann sagt er, ich
00:29:54
fixe alle diese Sachen und so weiter aber das Prinzip ist ja
00:29:56
genau das an der Front wo die Informationen vorliegen, da die
00:30:00
Entscheidung zu treffen. Und Wertschätzung.
00:30:02
Aber ich glaube, das ist wirklich so, dieses.
00:30:04
Und zwar echte Wertschätzung, sozusagen nicht irgendwie auf
00:30:07
dem All hands mal sagen, ja, super, macht alle einen tollen
00:30:09
Job, sondern ist einfach ganz anders, wenn man da mitsteht und
00:30:11
das mitmacht und vor allem glaube ich auch nicht zu so
00:30:14
einem PAS, dann macht, dass man das irgendwie davor und danach
00:30:16
und auf linkedin 5 mal postet, sondern dass man es wirklich
00:30:19
authentisch einfach sagt, Komm, heute helfe ich mal mit bei uns,
00:30:22
jetzt auch gerade high Time sozusagen, also dass dass die
00:30:25
brauchen wirklich jede Hand dann weg.
00:30:27
Also ich finde es wirklich großartig und schreibe es mir
00:30:30
auch schon jetzt wieder in den Kalender, glaube ich, dass ich
00:30:32
das in 6 Monaten wieder mache. Ja, macht ihr macht den
00:30:35
newcuring Termin. Genau.
00:30:38
Und wie seid ihr an die Kunden rangekommen?
00:30:40
Heute habt Ihr riesen Enterprise Logos, das ist für mich ein
00:30:43
Enterprise Business, ihr macht über 100000000 revenues die
00:30:45
großen Kunden sind da wahrscheinlich siebenstellig,
00:30:48
wie wie kommt man solche Kunden ran oder wie hat sich das ICP
00:30:50
das Idea Customer Profile entwickelt von dem Moment, dass
00:30:54
ihr auf B 2 B gegangen seid zu heute.
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Ja, auf jeden Fall. Also erstmal hat.
00:30:59
Haben wir aufgrund dieser B to C Erfahrung wirklich die ganz
00:31:02
Kleinen gejagt? Das heißt, Bäckereien,
00:31:04
Tanzschulen, Ich weiß noch wannis Tanzschule war einer von
00:31:07
mir akquirierte Kunde, das heißt, wir haben begonnen mit
00:31:11
den winzig kleinen Firmen, weil ich auch keine Ahnung von B2B
00:31:15
Sales hatte, also es ist wirklich, ich habe B to C konnte
00:31:18
ich hoch und runter B2B. Ich habe es noch nie gemacht und
00:31:21
da habe ich mir natürlich erst mal das geholt, was am nächsten
00:31:24
zum B to C Sales ist. Und das ist Geschäftsführerin
00:31:27
von. In der Bäckerei anrufen und
00:31:29
sagen, Hey, habt ihr eigentlich Devices?
00:31:31
Ja, super, können wir die nicht übernehmen, also es war wirklich
00:31:34
war schon Beast to Sea nahe, würde ich sagen und dann haben
00:31:37
wir peu a peu und so ein bisschen hochgearbeitet und
00:31:40
hatten etwas größere Unternehmen und haben dann irgendwann
00:31:43
gemerkt, umso größer das Unternehmen und da noch mal
00:31:45
sozusagen das IT Create Value, umso mehr ist unsere
00:31:47
Wertschöpfung, weil ein kleines Unternehmen braucht keinen Cyber
00:31:51
Security auf den Telefonen braucht kein mobile Device
00:31:53
Management. Im Zweifel gehen die zum Media
00:31:56
Markt, kaufen sich ein Telefon, legen das da hin wenn es kaputt
00:31:58
ist, kaufen Sie ein Neues sozusagen.
00:31:59
Also das da war die Wertschöpfung sage ich mal, OK,
00:32:02
dann haben wir auch ganz gut gelernt und dann aber, als wir
00:32:04
ein bisschen in größere Unternehmen kamen, haben die
00:32:06
eben gesagt, Hey, wir brauchen eine Asset Liste von euch, die
00:32:09
in die Buchhaltung geht, weil die Wirtschaftsprüfer müssen das
00:32:12
irgendwann überprüfen, wir brauchen Löschzertifikate, dass
00:32:14
wenn ihr die Geräte zurückbekommt, die sagen
00:32:16
gelöscht und wir haben immer mehr gelernt und immer mehr
00:32:18
gelernt, und dabei haben wir immer mehr gelernt, hm.
00:32:21
Es wird immer komplizierter, umso größer die Firmen werden,
00:32:23
umso komplizierter das Setup und da ist ja dieses für ein Startup
00:32:27
umso komplizierter, umso besser das ist, umso mehr Wertschöpfung
00:32:32
und umso mehr Komplexität man aus dem Unternehmen rausziehen
00:32:35
kann und in die Cloud bewegen sozusagen oder outsourcen kann,
00:32:39
umso wertvoller wird's. Und als wir dann gemerkt haben,
00:32:42
Ah, dieses Element bauen wir noch, da haben wir Software,
00:32:44
also everphone hat auch knapp 40 Softwareentwickler.
00:32:48
Da haben wir Software für gebaut.
00:32:49
Umso mehr haben wir dann gemerkt, ah, dann sollen wir
00:32:51
doch mal mit größeren Unternehmen sprechen und dann
00:32:54
kommt auch wie immer auch da noch mal immer Glück dazu.
00:32:57
Ich habe von EY jemand kennengelernt, der mir erzählt
00:33:00
hat, ja, sie wollen gerade so ein Projekt aufsetzen, dass
00:33:04
Mitarbeiter sich frei das Telefon aussuchen können, sie
00:33:07
wollen aber nicht die teuersten Telefone bezahlen, sondern
00:33:10
würden es gerne so machen, ein Basistelefon wird bezahlt und
00:33:13
wer ein besseres Telefon möchte, zahlt aus seinem Gehalt einen
00:33:16
Zuschuss. Zu dem besseren Telefon kann
00:33:18
dafür aber das neueste iphone eben hast.
00:33:20
Du natürlich, wenn du sowas umsetzen willst.
00:33:21
Mit mit 4 verschiedenen Abteilungen zu tun, von
00:33:25
Buchhaltung über IT über die Ops und also muss dann alles
00:33:28
registrieren, die Abrechnung richtig machen.
00:33:30
Für den Steuerberater muss es passen, OK verstanden.
00:33:32
Genau. Und aus diesem Gespräch
00:33:34
sozusagen war dann irgendwann Challenge accepted.
00:33:37
Dann haben Sie uns gesagt, baut das mal, dann testen wir es an
00:33:40
einem Standort. Dann haben wir es mit EY in
00:33:44
Eschborn bei Frankfurt umgesetzt.
00:33:46
Das ist Headquarter 1000 Leute und ja, da wussten wir dann
00:33:50
wirklich now we of product market fit und now we re ready,
00:33:54
weil eigentlich wollte EY einen 6 Monate einen 6 Monate
00:33:58
Testzeitraum machen, weil sie natürlich gesagt haben, könnt
00:34:01
ihr das überhaupt damals? Ich glaub wir hatten 2000 oder
00:34:03
3000 Devices haben wir Management und dann kamen sie
00:34:06
mit diesen 1000 Devices. Dann haben wir aber schon
00:34:08
gesagt, wenn der wenn der POC, dieser Proof of Concept
00:34:11
erfolgreich ist, haben wir 10000 Devices.
00:34:13
Also wir machen diese 1000 Devices von Januar bis Juni
00:34:16
sollten wir die machen und kriegen im April einen Anruf vom
00:34:21
CIO, damals von Ey Jan. Wir haben ein Problem, ich bin
00:34:26
morgen in Berlin, wir müssen uns treffen und wirklich mein Herz
00:34:29
in die Hose gerutscht und ich habe gedacht, wir haben
00:34:30
irgendwie ein Data Bridge oder wir haben irgendwie den Service
00:34:33
richtig verkackt, irgendwo oder sonst irgendwas.
00:34:35
Und am nächsten Tag sitzt er wirklich da und sagt Jan, Wir
00:34:38
haben bei EY gerade eine kleine Revolution an der Backe.
00:34:41
Die Kollegen aus Hamburg, München, Leipzig rufen mich an
00:34:45
und sagen, warum dürfen die in Frankfurt sich ihr Telefon
00:34:47
aussuchen und wir müssen hier mit diesen, mit diesen
00:34:50
Standardtelefonen leben, wir wollen das auch, und dann haben
00:34:53
sie wirklich diesen Proof of Concept abgebrochen nach 3
00:34:56
Monaten und haben gesagt, alles klar, wir rollen das jetzt
00:34:59
deutschlandweit aus und wir haben uns erst mal mega gefreut
00:35:02
und dann haben wir gedacht, Oh Gott.
00:35:05
Wie sollen wir denn diese 9000? Wir haben überhaupt das Kapital
00:35:07
nicht, um 9000 Telefone zu kaufen, wie sollen wir das
00:35:09
Ausrollen? Und dann ging die ganze Lawine
00:35:11
los und wir haben gesagt, okay große Firmen, macht total Sinn,
00:35:14
dann kam zum ersten Mal, dass wir eine Bank gesucht haben, die
00:35:16
die Telefone finanziert, also das hat uns ganz schnell, wir
00:35:19
wurden ganz schnell erwachsen, wirklich, wir sind aufgewacht
00:35:21
und hatten einen Schnurrbart sozusagen.
00:35:25
Sehr gut einen Schnurrbart und vielleicht auch einen Anzug an,
00:35:28
das ist, das ist so meine Policy.
00:35:30
Ich will keine Businesses machen, die den Anzug erfordern,
00:35:32
meine Kompetenz. Hört bei diesen Small Businesses
00:35:35
auf, das ist ja das, wo ich die meisten Investments mache und
00:35:37
die meisten Companies baue so mit den Handschuhen und den
00:35:39
Bäckereien und den Anwaltskanzleien und so weiter
00:35:41
ich will, ich will kein Business machen, wo ich selber im Anzug
00:35:44
rumlaufen muss, aber ihr wahrscheinlich schon.
00:35:48
Also diese Enterprise Deals so die erfordern auch mal so ein
00:35:51
Corporate Setup was ist was ist deine Master Class an Corporate
00:35:54
Sales? Also wenn du sagst du verkaufst
00:35:55
an EY und so weiter wie macht ihr das heute wie wie hast du
00:35:58
dieses diese Sales Funktion aufgesetzt wenn du mir 3 Minuten
00:36:01
beibringst Felix? Ende deinen Glaubenssatz ziehen
00:36:04
einen Anzug an. Was muss ich machen?
00:36:06
Ich überzeuge dich gerne, denn ich habe es gefürchtet, genau
00:36:09
wie du. Ich meine, ich bin jetzt auch
00:36:10
kein Anzugträger, auf jeden Fall nicht in Natur.
00:36:13
Es ist wirklich toll, ich liebe mittlerweile Enterprise Sales,
00:36:16
denn das Tolle ist, du hast auf der anderen Seite extrem
00:36:20
kompetente Leute, die kennen dein Produkt ungefähr so gut wie
00:36:22
du, aber die kennen das Problemsetting in ihrer Firma
00:36:25
noch viel besser, weil die einfach professionell sind und
00:36:29
nicht in der Nebenarbeit, also bei den SMB Kunden hatten wir
00:36:32
oft. Front Desk kümmert sich nebenbei
00:36:34
noch um die Telefone und hier sind die Excel Listen wo die
00:36:37
Telefone drin sind. Im Enterprise Sales hat man eben
00:36:40
wirklich einen einen RP Request for Proposal, also eine
00:36:43
Ausschreibung vereinfacht gesagt und du hast die Trennung
00:36:47
zwischen Fachbereich und Procurement, dem Einkauf und
00:36:52
diese Trennung ist total interessant weil man lernen
00:36:54
muss, wie muss man die bespielen, das heißt der
00:36:55
Fachbereich dem muss man alle Probleme lösen die sie haben und
00:36:59
zeigen. Nicht nur lösen wir die
00:37:01
Probleme, die du sowieso schon immer löst, sondern wir können
00:37:04
dir noch die Praline geben und da haben wir noch was und hier
00:37:07
ist ne API mit dran und wir machen dir alles viel schöner.
00:37:10
Das heißt man begeistert die, dann sind die Champions, das
00:37:13
reicht aber noch nicht, normalerweise reicht das in
00:37:15
Direct Sales, wenn man mit denen irgendwie Geschäftsführung
00:37:18
spricht und die finden das Produkt toll, dann kaufen sie
00:37:19
meistens dann große Konzerne sind ja schlaue Menschen, sagen
00:37:24
Sie, derjenige der in das Produkt verliebt ist, darf auf
00:37:27
keinen Fall sein sowie hungrig in Supermarkt gehen.
00:37:29
Der darf nicht die Person sein, die das einkauft.
00:37:31
Das heißt, dann wird es in den Einkauf gegeben, wenn man Glück
00:37:34
hat und ist schlau. Beeinflusst man den Einkauf,
00:37:38
dass sie gewisse Kriterien mit einnehmen und in auf die
00:37:41
Einkaufsliste mit drauf nehmen, damit der Wettbewerb auch höhere
00:37:45
Hürden überspringen muss, die. Unique sind bei dir, wenn du zum
00:37:48
Beispiel sagst, wir haben eine API für das und das Thema und du
00:37:51
weißt, die anderen haben die noch nicht, dann legst du wert
00:37:53
drauf, dass diese Anforderung auch im AFP drin steht.
00:37:56
Genau, exakt im Idealfall. Und das macht tatsächlich im
00:37:59
Idealfall auch die Evolution innerhalb eines Konzerns aus.
00:38:02
Die wollen ja auch immer besser werden, sozusagen Konzerne,
00:38:04
nehmen wir mal. Die Cloud ist ein geiles
00:38:06
Beispiel, früher hatten die eine Ausschreibung für Server kaufen
00:38:10
und leasen und die hätten sie sich in Keller gestellt und
00:38:13
hätten gesagt, so wer bietet die billigsten Server an und was ist
00:38:17
das beste Leasingangebot. Und die IT kümmert sich um den
00:38:20
Server. Und irgendwann muss ja dann ABS
00:38:22
oder Jour gekommen sein und gesagt haben, braucht die Server
00:38:24
doch gar nicht, was ihr eigentlich wollt, ist
00:38:26
Datenmanagement und hat den Fachbereich überzeugt zu sagen,
00:38:30
Lass uns mal Angebote einholen für Serverleasing, aber lass
00:38:32
auch mal gucken ob es diese neuen Cloud Anbieter die es da
00:38:35
draußen gibt, ob man die nicht auch mit anbieten sollte.
00:38:37
Also das bedeutet der Einkauf ist schon, der braucht den
00:38:41
Fachbereich, dass der Fachbereich die Innovationen dem
00:38:43
Einkauf mitteilt, damit der weiß was er einkaufen soll.
00:38:47
Und das ist so ein bisschen, dass dieses interessante in
00:38:49
diesem Enterprise Game, wenn du dich nur, also insbesondere ein
00:38:52
innovatives Produkt, und wir reden ja hier über Start ups,
00:38:54
wenn du nur die ausschreibungsportale Durchgehst
00:38:57
und holst dir die Ausschreibungen, das wird nicht
00:38:59
klappen, weil die Ausschreibungen sind dafür
00:39:01
gebaut, für bleiben wir bei dem Beispiel für die Server, dann
00:39:04
müsstest du Server verkaufen oder Server leasen, aber wenn du
00:39:07
die Cloud verkaufen willst, musst du erst mal mit den
00:39:09
Fachbereichen sprechen und deswegen und das auch das
00:39:11
Frustrierende natürlich bei allen Unternehmen, die auf
00:39:14
Enterprises targeten. Krass langes Hellcycle also ein
00:39:19
Jahr ist schnell bei uns, die großen Unternehmen, also wir
00:39:23
hatten jetzt gerade ein ein DAX Unternehmen gewonnen vor vor 3
00:39:28
Monaten, da waren wir 4 Jahre dran, da waren wir mit der
00:39:32
Fachabteilung ganz früh, dann haben sie eine Ausschreibung
00:39:34
gemacht, da hatten sie so die ersten sanften Kriterien, aber
00:39:36
es reichte noch nicht dafür, dass unser Produkt genug
00:39:38
überzeugt hat, dann ging das durch einen oder durch einen
00:39:41
Lebenszyklus, also Telefone sind so 3 Jahre ungefähr und.
00:39:44
Und dann erst im vierten Jahr, nachdem wir eigentlich schon
00:39:47
Ready waren. Für die haben wir es geschafft,
00:39:50
die zu gewinnen, weil wir in die Ausschreibung erst mal unsere
00:39:53
Sachen reinkriegen mussten, die dafür berechtigt sind, damit wir
00:39:56
dann, nachdem wir im Fachbereich überzeugt haben, auch den
00:39:58
Einkauf überzeugen konnten, und das ist auch da wieder, das ist
00:40:01
komplex, das ist auch etwas, was, sag ich mal, ein Startup im
00:40:04
Jahr 12 oder 3 nicht machen kann, weil viel zu langer Sales
00:40:08
cycle um zu überleben, aber deswegen baut das natürlich auch
00:40:11
eine unglaubliche. Wall of Defense um das Business
00:40:15
rum auf und deswegen hab ich wirklich mittlerweile gelernt.
00:40:18
Ich liebe es, ich find es n Enterprise Sales ist noch mal ne
00:40:22
ganz neue Welt wie man das macht und man spricht mit ganz anderen
00:40:25
Leuten also ich find es, ich find es absolut großartig,
00:40:28
versteh dich aber total weil dieses geile Sales Gefühl jeden
00:40:32
Tag n Kunden abzuschließen, das kriegt man da natürlich.
00:40:35
Natürlich nicht. Das hast du.
00:40:36
Hast du irgendwann den Moment, dass jemand unterschreibt und
00:40:38
dann hast du n 5000000 Auftrag oder sowas was machen die
00:40:41
größten Kunden, ist das so ne Dimension oder was?
00:40:43
Kann sonst Kunde bei euch spenden?
00:40:44
Total Deal Volume jetzt von dem dem DAX unternehmen ungefähr
00:40:47
40000040. Millionen über mehrere Jahre.
00:40:51
Genau, exakt über über 4 Jahre, in dem Fall jetzt also so
00:40:54
10000000 pro Jahr. Wow okay dann macht es natürlich
00:40:57
auch Spaß, okay dann freut man sich dann, wenn die Slag
00:41:00
Notification reingeht, sagt der Jan.
00:41:02
Hat mal wieder einen Geclost. Ja, der Jan ist nur noch Wing
00:41:07
man sozusagen, aber ja, ganz genau.
00:41:10
Stichwort Finanzierung. Du brauchst einen langen Atem,
00:41:12
um das um das durchzuhalten, hast du gesagt, 4 Jahre um Kunde
00:41:15
zu closen kann es auch mal dauern.
00:41:18
Du hast Hunderte von Millionen Geraced was war die letzte Runde
00:41:21
270000000 kann das sein? Genau, Dead on Equity, Ja.
00:41:25
Dead on Equity heißt auf der einen Seite Eigenkapital und auf
00:41:27
der anderen Seite arbeitest mit Banken zusammen, um die Devices
00:41:30
zu finanzieren. Aber sag mir mal, was ist für
00:41:33
dich in der Rückschau der Unterschied im Fundraising
00:41:36
zwischen ich sag mal den ersten 2,7 Millionen und.
00:41:40
Den nächsten 27000000 und dann so ne Runde wie wie 270000000.
00:41:44
Glaub ich lässt sich einfach und kurz erklären.
00:41:46
Die 2,7 Millionen Razig, weil ich denke ich bin n geiler Typ,
00:41:50
ich setz mich da hin, ich sprech mit den Early Stage Investoren,
00:41:53
ich sprech mit n Paar angeln, ich überzeuge die mit Vision,
00:41:56
Energie und tollen Sachen und irgendwann sagen die ja OK ja
00:41:59
hört sich super an komm ich mach das.
00:42:01
Guter Typ, guter Markt, der hat da irgendwelche Zahlen.
00:42:04
Irgend so ne Excel, keine Ahnung ob das Eintritt, aber irgendwie
00:42:06
gefällt jetzt der. Genau.
00:42:08
Hat schon mal irgendwie hat früher schon mal irgendwas
00:42:10
gemacht, was erfolgreich war. Das hilft natürlich auch immer
00:42:11
noch mal enorm, also da ist wenig, also ist n relativ
00:42:15
eingriff, ist auch da vielleicht wieder wie wie der Sales Prozess
00:42:18
zu SMBS. Das ist sehr direkt.
00:42:20
Du kennst dich ja bestimmt auch sehr, sehr gut.
00:42:22
Man sucht sich 50 targets, man kriegt 25 erstgespräche, dann
00:42:25
hast du irgendwie 1213 Patches, daraus kommen irgendwie 6 Leute,
00:42:27
am Ende ein Funnel und 2 machen es dann sozusagen und den ganzen
00:42:30
Prozess kann man in den 3 Monaten runterroppen, wenn man
00:42:33
das schön komprimiert macht mega Spaß.
00:42:35
Ich finde es richtig cool, geiler Prozess, ich vermisse es
00:42:39
regelmäßig wieder dann bei den 27000000 geht es schon los das.
00:42:44
Das da tanze ich hin und wieder mal vor als Management Call,
00:42:48
aber eigentlich geht es um den Datenraum.
00:42:50
Das bedeutet was sind die historischen Daten, wie weit
00:42:54
sind wir, in welchen Sachen können wir die Kohorten
00:42:57
nachweisen. Also das ist schon sehr
00:42:59
technisch, aber man verzeiht noch gewisse Ungenauigkeiten.
00:43:04
Die Data Tapes müssen nicht perfekt sein, die Kohorten
00:43:06
müssen nicht perfekt und so weiter.
00:43:08
Also Data Tape. Das sind die die Rohdaten.
00:43:11
Also da geht es schon los, zum Beispiel, was wir immer machen
00:43:14
mussten. Bei uns ist, die kennen das
00:43:17
Geschäftsmodell ja leider, also sehen es nicht so oft die VCS,
00:43:20
weil normalerweise ist eher was E Commerce Geld kommt rein und
00:43:23
Geld geht raus und Marketing Spend dagegen und man rechnet
00:43:25
irgendwie so ein so ein so ein kack over LTV aus.
00:43:28
Acquisition Course gegen Lifetime Value.
00:43:31
Korrekt, ganz genau. Und bei uns war aber eher die
00:43:35
Sache. Erstmal verlieren wir eine Menge
00:43:38
Geld, weil wir müssen ein Telefon kaufen und dann
00:43:40
vermieten wir das. Und das kommen erst langsam rein
00:43:43
und dann, wenn wir es zurückkriegen, müssen wir es
00:43:45
refurbishen und entweder noch mal vermieten oder verkaufen,
00:43:48
das heißt, bis man wirklich das Geschäft abgeschlossen hat und
00:43:51
sehen kann, ist das Geschäft profitabel, für gehen 4 Jahre.
00:43:55
Weil du diesen Cycle brauchst, OK brauchst.
00:43:57
Den kompletten Cycle, das ist natürlich für uns auch super
00:44:00
schwierig im Pricing am Anfang und auch.
00:44:03
Auch wenn sich ich mein, es hört sich eigentlich banal an, was
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wir machen. Wir vermieten Telefone, kann ja
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nicht so schwer sein, es gab aber niemand anders, der das
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gemacht hat, inklusive dieser Business Services, das heißt es
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gab auch keine Comparisons, was sollten wir im Pricing nehmen,
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wir waren da relativ, wir mussten extrem viele Annahmen
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treffen und validieren und das ist dann natürlich in dieser
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nächsten Finanzierungsrunde, wo man nicht mehr auf, ja, ich
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vertraue schon, dass ihr irgendwas Gutes aufbaut und so
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weiter. Das mit den sage ich mal, man
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hat ja trotzdem nur, also die 27000000 würde ich sagen, haben
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wir ungefähr so im Jahr 45 Geraced, also wahrscheinlich
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sogar ein Jahr 4. Das heißt, wir hatten noch gar
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nicht eine vollständige Korte durchgeritten, aber die erwarten
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das in der Größenordnung natürlich schon, dass du eine
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extreme Genauigkeit drin hast in deinem Businessplan, extrem mehr
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Genauigkeit, das heißt einfach das Level der Professionalität
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steigt exponentiell meiner Meinung nach bei 27 und das
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bedeutet, da muss man an vielen Stellen dann einfach wirklich.
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Die Daten so gut aufbereiten, dass da, wo man noch blinde
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Flecken hat, wie eben einfach noch nicht genug Devices, in
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unserem Falle, dass man da trotzdem anhand einzelner
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Devices wirklich nachweisen kann und extrapolieren kann.
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Das Business Modell funktioniert.
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Wann hast du angefangen, diese Daten aufzubereiten?
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Ich denke mir, wenn du im Jahr 4 diese runde rasen willst, dann
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sollst du ja nicht in Jahr 4 anfangen, das professionell
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aufzusetzen, sondern bestenfalls ein bisschen vorher.
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Ja, auf jeden Fall. Also wir haben es.
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Zum Glück von vornherein gemacht und das war einfach, aber bei
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jetzt nicht nicht für die Finanzierungsrunden, sondern lag
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eben daran, dass wir es als Software Company aufgebaut
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haben. Also ich komme ja aus der
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Software background mit check 24, das bedeutet wir haben nie
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die Assets in irgendeiner Form. Nicht dokumentiert, sondern die
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Waren von Tag 1. Wir haben ein eigenes Backend
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gebaut, wovon vornherein wir genau wussten.
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An dem Tag haben wir das zu dem Preis gekauft, das an diese
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Firma vermietet, es kam dann zurück, es wurde so oft
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repariert, also wir hatten so einen digitalen Zwilling von
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einem Telefon, das war das erste was wir gebaut haben und da
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hatten wir natürlich dann alle Datenpunkte sauber dokumentiert
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und das war ein Riesenvorteil, das heißt keine Länge der Daten,
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aber alle Daten die wir da hatten waren sehr exakt und das
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war glaube ich auch der Grund warum in uns investiert wurde,
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weil das konnten die Leute nachprüfen, dass diese Daten
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wirklich stimmen, weil sie da einzelne Devices angucken
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konnten. Okay okay, also 2,7 Grace, sagen
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wir von den den Builders sozusagen von anderen
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Unternehmern oder von Early Stage Funds, das sind ja oft
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auch ex Unternehmer so, die verstehen quasi eher so dich als
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Typ und den Markt dann 27000000 bist du eher bei den den Bankers
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so, da bist du bei Leuten, die kommen alle von der Business
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School die im Finance Background, die haben
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wahrscheinlich keine Unternehmen aufgebaut, die schauen sehr
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stark auf die Daten, jetzt erklären wir 270000000.
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Ja, 270000000 und vor allem Dead und Banken.
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Und bei uns war das ja erst die Deutsche Bank, danach die City
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Bank, also kann man schon sagen Champions League in Banking, das
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neue da drin ist Loyers und Loyers bei Change Everything,
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weil dann plötzlich geht es nicht mehr um Datensauberkeit
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setzen die voraus, da bist du sofort raus wenn 1 dieser wie
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gesagt diese Data Tapes, also die Daten die rohdatenanalyse
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wenn da Fehler drin sind und die erwischen dich und die machen so
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Stichproben wo sie wirklich mal reingehen und gucken ist ist das
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Device was du sagst, was bei UIS auch auf der Rechnung und wann
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wurde es abgerechnet, also die gehen da tief rein,
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stichpunktartig sozusagen, wie Wirtschaftsprüfer das auch
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machen, wenn die dich dabei irgendwo erwischen, dass
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irgendwas nicht passt, weil im System das irgendwie schludrig
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eingetragen wurde oder so. Prozess vorbei.
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Prozess vorbei also, das ist die Hygiene, aber dann geht es los
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mit den Anwälten, die eben absurde Risiken versuchen zu
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finden. Das es ist so.
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Ja, was ist denn, wenn in Deutschland, wenn Russland in
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Deutschland einmarschiert, was passiert mit eurem
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Businessmodell in dem Falle und. Dann brauchst du eine Antwort
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drauf, ja. Da muss ich dann auch.
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Also auf so Sachen, klar, aber die Banken muss man auch sagen,
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also die Banken operieren auf einem extrem dünnen Marge, diese
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dünne Marge. Kompensiert das Risiko, dass wir
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nicht zurückzahlen. Das ist ja das Einzige, die sind
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ja an der Upside gar nicht mit dabei, das heißt, diese Vision
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interessiert die gar nicht, ob ich jetzt mega groß werde oder
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nicht, die interessiert nur genau eine Sache.
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Zahle ich den Kredit zurück oder für.
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Das. Genau, und das ist nur mal eine
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ganz und das ist ein ganz anderes Game, das hat gar nichts
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mehr zu tun mit dem Rasen, was ich davor gemacht habe, sondern
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das ist wirklich so eine Probability für extreme Cases
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und. Den Businessplan wirklich
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defenden auf einem Level, was einfach noch mal ganz anders
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ist. Also da bin ich bin auch bis
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heute wirklich tief dankbar, dass Veronika meine CFO dazu
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gekommen ist, weil die kannte das schon, die kam ja vor von
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von Kluno auch ein ein erfolgreiches deutsches Startup,
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was Autos vermietet hat so ein bisschen wieviel ein Auto
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sozusagen, war einer der Wettbewerber, das heißt, die
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kannte das schon, die kannte dieses Bankengame, und die war
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nicht überrascht, dass wenn die Banken fragen, was unser Plan
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ist, wenn die Zombie Apokalypse kommt, ob wir da ein contingency
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Plan für haben. Wusste sie alles und hat das
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alles gemacht, weil ich wär wirklich, ich wär irgendwann aus
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dem Meeting wahrscheinlich aufgestanden, gesagt, sag mal
00:48:51
über was reden wir denn hier, ist ja völlig völliger Unsinn
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sozusagen, aber ist natürlich richtig, die Banken haben
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Tausende Jahre von Erfahrung was alles schiefgehen kann von
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irgendwelchen Schiffen im Mittelalter die im Sturm
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untergegangen sind und von daher macht es total Sinn von daher
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das ändert sich sehr. Man muss allerdings auch dazu
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sagen. Es wird nicht mehr so
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existenziell später. Das ist irgendwie auch das
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Schöne, weil man hat schon Namen, das heißt, man muss nicht
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ganz so viel Klinken putzen, man hat eine Liste, also wenn wir
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jetzt Deadfinanzierung zum Beispiel nennen, dann.
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Weißt du, mit wem du sprichst? Du hast auch Berater, die kennen
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die Leute alle, die wissen genau, was die gerade suchen,
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worauf die Wert legen. Genau, exakt und dadurch
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sozusagen wird der ganze Prozess und ich bin viel weniger
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involviert. Also es ist mir manchmal dann
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schon fast, denke ich, so ein bisschen bin ich hier nicht mehr
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wichtig, oder was, weil im Endeffekt alle anderen mit den
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mit den Analysten und so weiter sprechen, außer ich, ich komme
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dann ein 2. Mal zu solchen Management
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Meetings mit rein auf der anderen Seite, aber du kannst es
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ja sicherlich auch selbst gut, das Racing macht zwar Spaß, aber
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es ist halt die. Dieser zweite Job neben dem
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Hauptjob, also vom energetischen Level und das.
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Lenkt dich natürlich auch massiv ab.
00:50:04
Ja, ich konnte bei Regelhöllen bei meiner Firma im Nachhinein,
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wenn du über Jahre die Umsatzkurve nimmst, waren die
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waren da so Zacken drin und das waren die wo ich fundraising
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war, weil du weißt da geht die Energie halt auf was anderes.
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Richtig. Kannst du dir wahrscheinlich
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ähnlich sein. Ja, auf jeden Fall.
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Also ich will es auch nicht vermissen bei mir, wenn ich es
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weiß nicht wie es bei dir war, aber auch immer der Moment wo
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ich danach in so n Loch gefallen bin.
00:50:25
Also so dieses dieses Overdrive Rason und das Paradoxe ist ja,
00:50:30
dass du während des Rasens in dieser Early Stage trotzdem gute
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Zahlen produzieren musst, weil kannst nicht in der Do Diligence
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sagen, Oh es war jetzt n super scheiß September, tut mir leid,
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deshalb wird gelaufen, sei alle weg, das bedeutet, während man
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genau wie du richtig sagst eigentlich keine Energie drauf
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legen kann, erwarten die Investoren aber, dass du gerade
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gute Zahlen in der Zeit kurz vorm Closing lieferst.
00:50:49
Und ich finde da also würde ich sagen, immer wenn ich dem
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Burnout am nächsten kam in meinem Leben, war das eigentlich
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immer nach dem Rasen, witzigerweise nach dem
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erfolgreichen Rasen, das Notartermin.
00:51:00
Ich bin hingegangen, und plötzlich war da so eine Lehre,
00:51:03
so krass, ich hab es geschafft, aber ich bin so platt, ich kann
00:51:06
nicht mehr und hab dann früher immer den Fehler gemacht,
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weiterzuarbeiten. Du merkst dann eigentlich erst,
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wie platt du bist. Wir hatten neulich hier Tom Tom
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Bachel, den kennst du ja auch, der hat sich selber ins
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Krankenhaus Geraced, der hat den letzten Euro reingeholt für die
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Coat University und ist dann zusammengebrochen und ist im
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Bundeswehrkrankenhaus hier aufgewacht mit einem ernsten
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Thema. Krass also so dieses Prinzip ich
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ich hasse durch und dann gehe ich irgendwann in Urlaub und am
00:51:30
ersten Tag werde ich krank, ja wenn das Adrenalin weg ist.
00:51:33
Wenn der Stress ein bisschen abfällt und dann merkst du
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eigentlich wie im Arsch du eigentlich bist.
00:51:36
Ich habe früher immer da mal ja nicht weiß, wann der Fundraising
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Prozess wirklich vorbei ist. Habe ich immer einfach weiter
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gearbeitet? Ich war beim Notar am Donnerstag
00:51:44
und Freitag war ich wieder im Büro und irgendwann habe ich
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dann wirklich auch meinem ganzen Team gesagt, hört mal zu, ich
00:51:50
weiß noch nicht genau, wann der Notartermin ist, aber nach dem
00:51:52
Notartermin bin ich erstmal eine Woche raus, ich will nichts
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sehen und nichts tun und egal ob da irgendwie Board call war oder
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sonst irgendwas habe ich gesagt, sorry jetzt verschieben wir das
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Board aber das baut dich tatsächlich genau um dieses
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einfach mal wieder ganz loszulassen und genau wie du
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richtig sagst konntest die Uhr danach stellen, ich wurde krank.
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Wie immer also wirklich verrückt.
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Also ich finde diese Doppelbelastung, das ist schon
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wird selten thematisiert, aber dieses dieses Loch nach dem
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Fundraising, ich kenne viele Founder, die mir genau das
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gleiche berichten, das ist schon echt hart.
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Was hat der Erfolg von Everphone ansonsten für Opfer von dir
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erfordert? Opfer ist eine gute Frage.
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Ich sehe es irgendwie tatsächlich so, also so, solche
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Dinge sehe ich als Opfer. Ja, das ist immer eine blöde
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Sache. Ich glaube da, damit macht man
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sich jetzt nicht besonders beliebt, aber ich muss einfach
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sagen, ich arbeite tatsächlich einfach gerne, also ist
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wirklich. Bei der Audience, die wir haben,
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hast du dich beliebt. OK, sehr gut ist wirklich
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einfach ich. Ich finde das macht Riesenspaß
00:52:52
und ich bin da unfassbar dankbar.
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Ich bin mir bewusst, dass eine Menge drunter leidet, ich habe
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auch 2 Kids, das auch 2 Kids, die sind extrem hoch in meiner
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prio Liste aber ansonsten. Lege ich da schon bewusst einen
00:53:06
extrem großen Teil meines Lebens in dieser Arbeitssache und ziehe
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da aber auch viel Wertschätzung raus, kann auch nicht lange ohne
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was zu tun sein, das kenne ich aus mir sehr sehr gut, also mehr
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als 2 Wochen Urlaub ist bei mir ganz ganz schwierig und mal so
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Zeiten zwischen zwischen sozusagen Jobs oder Gründungen
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merke ich auch immer, das wird sehr schnell, da fehlt mir
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irgendwas, ich würde fast behaupten, das ist schon sehr
00:53:30
nah dran am Workaholic und deswegen.
00:53:33
Empfinde ich das nicht so als Opfer?
00:53:35
Könnte so Sachen aufzählen, wie klar könnte ich meine Freunde
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öfters sehen und könnte bestimmt mehr Sport machen und Schlaf
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auch nicht immer so viel wie ich gerne schlafen würde, aber
00:53:45
irgendwie es fühlt sich nicht also Opfer ist einfach das
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falsche Wort. Ich sag es euch ganz ehrlich,
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ein Founder hat neulich mein Herz gebrochen, wir waren
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gemeinsam lunchen und er hat erzählt, dass er große Fan von
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Founder Mode ist. Aber er hatte keine Bewertung
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abgegeben. Sein Spotify war quasi
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jungfräulich. Wir haben das danach geholt.
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Während des Lunches hat er 5 Sterne vergeben und ich hoffe,
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dass du das Gleiche tust. Wir machen den Podcast nicht für
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Geld, nicht für Liebe, nicht für den Fame, sondern nur für die
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Bewertungen, deswegen drück kurz auf Pause und unterstütze uns,
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indem du ein Rating abgibst. Auf Spotify oder auf Apple oder
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einen Daumen hoch auf youtube, wir danken es dir und mein Herz
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heilt. Wie fühlt sich Founder Burnout
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für dich an? Weil du es angesprochen hast.
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Das Resoniert durchaus und ich glaube das eine bedingt auch das
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andere, weil für mich das Arbeiten und sicherlich auch der
00:54:44
Erfolg und die Wirksamkeit und die Rückmeldung so
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identitätsstiftend sind. Wenn, und das ist ich habe das
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einmal ganz stark erlebt, und das war, das war in 2023, da ist
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durch. Corona und Investoren, da kam
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irgendwie alles zusammen, dass die Leute krank waren, hat sich
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ne Finanzierungsrunde immer weiter verschoben, bis wir
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wirklich gemerkt haben, OK, das wird jetzt echt kritisch, weil
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das genau in diese Lücke zwischen wir hatten die Deutsche
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Bank abgelöst und haben die Citibank sollte übernehmen und
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wir wussten aber wir mussten das Equity in der Reihenfolge erst
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lösen, weil es immer so N Equity Dead Ratio gibt und erstmal das
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Equity. Eingenommen haben konnten wir
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konnten wir die Depp Facility scharfschalten, dass wir Geräte
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rausschicken können und das Equity verschob sich verschob
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sich aus nur taktterminen wurde verschoben und so weiter ein
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Investor der zugesagt hat ist dann wieder abgesprungen, musste
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einen neuen reinholen und dann wird es echt knapp und dann wird
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es so knapp, dass wir wirklich auch in 2 Wochen keine Geräte
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mehr rausschicken konnten und da habe ich wirklich, da wurde die
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Anspannung immer größer. Also ich habe irgendwie immer
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daran geglaubt, dass es funktioniert, aber ich habe
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schon gemerkt okay es fängt an echt zu knirschen.
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Und haben uns echt Sorgen gemacht.
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OK eigentlich, wir haben hier so eine coole Firma, wir haben
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super Kunden, alles läuft gut und jetzt an so einem
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Stockfehler also gehen wir mal fast wieder auf das was wir am
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Anfang gesagt haben, so Dinge wo man keine Erfahrung hat und zum
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ersten Mal macht und natürlich auch wenn ich semi erfahrener
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Entrepreneur damals war, ich hab noch nie ne 250000000 Dead
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Facility aufgesetzt und hatte auch keine Ahnung wie lange
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sowas dauert und auch keine Abschätzung und hab sicherlich
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zu wenig Puffer gelassen in diesem ganzen Prozess.
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Und da hab ich richtig, da haben wir wirklich so durchgearbeitet
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plus diese Existenzangst und diese Versagensangst, dass da,
00:56:31
nachdem wir das abgeschlossen hatten, alles, was ich danach
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gemacht hab, hat sich nicht mehr so so groß angefühlt und ich hab
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wirklich so n so n so n so n identitäts und
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wirksamkeitsverlust, also da hab ich 3 Monate gebraucht um danach
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wieder wirklich diese diese Freude, das was ich eben gesagt
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hab, dass ich mich gerne arbeite, das war 3 Monate
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wirklich weg, ich muss mich hinschleppen.
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War wahrscheinlich auch die vollkommen falsche Entscheidung.
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Ich hätte wahrscheinlich einfach sagen sollen, weil ich nehme ich
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mal einen Monat raus, das wäre die gesunde Entscheidung gewesen
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im Rückblick, aber da würde ich sagen, da war ich am knappsten
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dran zu dem, dass ich wirklich sage, da bin ich deutlich über
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meine mentale Resilienz drüber gegangen.
00:57:10
Oder schon drin? Also es ist ja auch so ein
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Spektrum, jetzt ist ja auch nicht so 0 oder 1 und entweder
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bin ich dann Burnout oder nicht, also es ist ja auch so ein
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schleichendes Thema. Genau total.
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Habe auch interessanterweise zu dem Zeitpunkt eben.
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Also so ein Gefühl der Sinnlosigkeit, weil das Daily
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Business im Vergleich zu ich rette die Firma sinnloser
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erschienen und aber auch so ein bisschen alleine sein.
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So, ich habe diese Bergen, trage ich, und ich bin ja Single,
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Founder sozusagen, und ich habe meinen meinen quasi late Co
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Founder Mehmet, mit denen kann ich so Sachen auch teilen, aber
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irgendwie habe ich die ganze Zeit gedacht, wenn das jetzt
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krachen geht ist es meine Schuld und ich.
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Muss damit umgehen, dass die Arbeitsplätze verloren gehen,
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die Firma krachen geht, ich die Investoren enttäusche und ich
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definiere mich halt sehr über die Arbeit und all diese Sachen
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kamen zusammen und als es dann paradoxerweise als solange ich
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noch in diesem Hamsterrad war, war alles gut, da war ich
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einfach on Mission und Let's go. Und als es dann geschafft war
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und obwohl es gut ausgegangen ist, so ein bisschen vielleicht
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wie die Fußballmannschaft, die die WM gewinnt und danach in so
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ein Loch fällt und denkt, so, warum trainiere ich eigentlich?
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Das ist doch alles nicht mehr so signifikant wie das.
00:58:18
Und da hatte ich wirklich, es war ein komisches, komisches
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Gefühl, plötzlich einfach keine Freude mehr zu empfinden am
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Arbeiten. Ich hab mich entfremdet gefühlt
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von der Firma, auch von den Leuten, ich hab irgendwie keine
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Lunch Dates mehr ausgemacht mit Leuten, also es war echt
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verrückt, es war verrückt und hat ne Weile gedauert.
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Ich bin da mit einer mit einer Gruppe von von Jungs auf den
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Kilimandscharo. Es war so ein Trip und dann sind
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wir ja 567 Tage da hoch und. Ist ja auch ne krasse Challenge
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mit der Luft und der Höhe und so weiter körperlich.
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Dann ist es natürlich unangenehm und dann waren wir da oben.
00:58:50
Ich erinner mich an dieses Gefühl, dann bist du auf diesem
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Summit und ich stand da. Ach so was soll ich denn jetzt
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hier? Also das war hat sich überhaupt
00:58:58
nicht gut angefühlt und du denkst ja ne Woche lang,
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endlich, irgendwann kommt dieser Moment, dass du in diesem scheiß
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Schild stehst und das Foto machen kannst.
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Und das war alles einfach nur leer, aber ich glaube, ich hatte
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einfach zu wenig Sauerstoffe im Gehirn.
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Wir sind dann abgestiegen und und sagen jetzt 200 Höhenmeter
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später kam die kam die Happiness dann, aber es war genauso ne
00:59:15
Leere. Auf jeden Fall, und das glaube
00:59:18
ich, ist tatsächlich auch, und das ist für mich auch so, dieses
00:59:20
Lunning. Ja, es ist ich, mein Glückskeks.
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Der Weg ist das Ziel, aber es ist tatsächlich so.
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Also ich glaube tatsächlich, dieses Erreichen, aber für mich
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und das wahrscheinlich ähnlicher bei dem Kilimandscharo bei dir,
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man ist eben auch tatsächlich an seine Grenzen, vielleicht sogar
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ein bisschen über seine Grenzen hinausgegangen an manchen
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Stellen an die eigene Grenze, Resilienz, Arbeitsmenge schiebt
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alles andere im Leben zur Seite, dieses eine Ziel steht plötzlich
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über allem, und dann fällt das Weg.
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Das erreicht und damit ja im Endeffekt zwar positiv, aber
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dennoch weg. Und das fand ich das, das hat so
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ne Sinnlehre danach erzeugt und ich glaube das erlernt man auch
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nicht in der Founder School, dass einem das begegnet.
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Das stimmt, das stimmt. Ist die Reise das Ziel oder ist
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es die IPO Glocke? Du hast auf linkedin
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geschrieben, it's the dream for many founders to ring that bell
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that starts the trading a dream come true.
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Ja. Ich arbeite gerne mit vielen,
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also für mich selbst. Also ich kann die so schön
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visualisieren und mir dann auch vorstellen, aber tatsächlich
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anschließend an diese Erfahrung, davor weiß ich auch ganz genau,
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dass dieser Dream Come Truth tatsächlich mit einer gewissen
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Enttäuschung kommen würde in diesem Moment aber ganz konkret
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zu der Frage, also ja, ich fänd es schon cool, sind wir mal ganz
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ehrlich, das ist einer der Sachen die so, weil eben auch so
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signifikant und nach außen gekehrt ist eben ansonsten ich
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mein auch so ein. So NPE Exit sicherlich auch ganz
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nice, aber was ist da das Event? Man sitzt beim Notar und wartet
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drauf, bis irgendwann auf dem Konto ne große Geldmenge
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erscheint und im Stillen Kämmerchen freut man sich.
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Der IPO ist natürlich sowas sichtbares und deswegen ich fänd
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es schon cool auf der anderen Seite kennst du ja bestimmt auch
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den einen oder die andere die man IPO hinter sich hat, alle
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sagen die kotzen. Das drüber ab oder?
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Also es ist schon mal das Jahr davor, hast du pauschal
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zusammengefasst. Meine Erfahrung mit Leuten, die
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ich gesprochen hab. Total eben, genau wegen auch
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dieser Öffentlichkeit. Das bedeutet, jeder und jede da
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draußen hat ja dann eine Meinung, ob das eine gute
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Bewertung ist. Schlecht ob die Company gut ist,
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die Founder gut sind, ob man in der richtigen Position ist und
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so weiter also ich glaube da muss man sich sehr dem
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äußerlichen Druck aussetzen, das bedeutet will ich das irgendwie
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in mir ist schon trotzdem noch was, also ich hätte Bock drauf
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das zu machen, weil ich das irgendwie auch nach wie vor so
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als. Ein tolles Signal an die
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gesamte, die gesamten Founder, die irgendwann mal hingehen.
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Also auch ich hab irgendwie, als ich meine erste Form gegründet
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hab, immer auf die geschielt, wenn dann irgendwie ein Zalando
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an die Börse gegangen ist, hab ich das halt echt gefeiert, aber
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ich habe tatsächlich Respekt um vielleicht sogar Angst vor dem
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Prozess der da kommt, aber wie gesagt, I want will it out.
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Lass uns mal überraschen. Es ist aber nicht geplant.
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Während die Frage als Anschluss kommt.
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Und auch No Financial Advisor Future Results May differed Wir
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machen hier keine, wir machen hier keine Prognosen, was kommt
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ja richtig ist ne spannende Frage, ich mein das ist hier die
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ultimative Karotte oder die so so unternehmerisch vor einem
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hängt und das ultimative Ding ist einmal da zu stehen und und
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diesen Knopf zu drücken oder die die Glocke zu läuten ich hab
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noch nicht diesen alten Film geschaut, die Firma kennst du
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den noch? Verfilmung und Da gibt es diese
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eine Szene, die stehen beim Hunderennen und diese
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Hunderennen so einem riesigen künstlichen Knochen hinterher,
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der wird da so mechanisch an der Rennbahn entlang gezogen, und
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dann fragt er der Tom Cruise den anderen, sag mal findet beißt so
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n Hund mal ab und zu in den Knochen und dann sagt er so, ja,
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das ist die größte Scheiße, wenn das passiert, weil den Hund, den
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kriegen wir nie wieder zum Laufen, wenn du einmal nur
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einmal in den Knochen gebissen hast und merkst, der schmeckt
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gar nicht gut. Genau so n Showknochen.
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Das ist ein Showknochen. Ja, ja, das ist ich.
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Mein spannendes Bild. Also was ist ein Showknochen,
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was ist eine Showkarotte und was ist real total recht.
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Ich kenne auch niemanden, der 2 Börsengänge gemacht hat, so viel
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ist schon mal. Kann man auch mal sagen.
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Das Wachstum von der Firma ist ja oft beschränkt über das
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persönliche Wachstum vom vom Gründer oder von der Gründerin.
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Was ist dein Werkzeugkasten für Personal Development?
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Ja. Essentiell.
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Und ich glaube, das zweite, was sich daran ja anschließt, ist,
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wann wächst die Firma schneller als der Gründer, was auch
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regelmäßig passiert und ich mich auch regelmäßig selbst
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hinterfrage und mir es spiegeln lasse.
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Also für mich sind 2 Sachen essentiell A mentorship da ist
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der Gründer von Check 24 sicherlich sehr lange sehr
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prägend gewesen, jetzt sozusagen quai Entwicklung nicht mehr ganz
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so eng, aber da habe ich andere Founder Kollegen, mit denen ich
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mich gerne austausche und das zweite ist EO authorization.
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Bin ich glaube ich seit 11 Jahren Mitglied Zocker in einem
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fantastischen Forum. Also dann machen wir diesen,
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diesen Founder, diesen founder Austausch sozusagen, spiegeln
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uns gerne in der persönlichen Reise, aber auch der, der der
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Startup Reise und das ist essentiell.
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Also es gibt Leute, die nennen es auch Psychotherapie,
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Gruppentherapie für Founders, das kommt der ganzen Sache auch
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sehr sehr nahe, ist aber meiner Meinung nach Ultra wichtig.
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Menschen da draußen zu haben, die verstehen, in welcher
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struggle Situation ich bin und denen gegenüber ich mich recht
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ehrlich öffnen kann, weil die anderen Stakeholder, also gerade
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Investoren, mitarbeitende, Freunde, die sind nicht
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unbefangen, die haben ja alle in irgendeiner Form hängen, die
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dran, meine Freunde wollen, dass es mir gut geht, denen geht es
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eher um meine persönliche Gesundheit, die Investoren
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wollen primär, dass ich erfolgreich bin, die
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Mitarbeitenden wollen primär einen sicheren Arbeitsplatz, das
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heißt? Die haben alle irgendwie eine
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Agenda und da ist für mich extrem wichtig, Leute zu haben,
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die verstehen, was dieser Founders struggle ist.
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Und auf der anderen Seite aber keine Steaks haben in
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irgendeiner Form in der Company, und das sind meiner Meinung nach
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also ein externer Mentor, in den ich habe, der nichts mit
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Everphone zu tun hat, sozusagen. Der ist aber investiert bei dir.
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Ja, der genau, exakt, der war es immer, sozusagen weil der kennt
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mich schon so lange. Ich habe aber noch einen
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anderen, der hat gar nichts damit zu tun.
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Ist einfach wirklich so. N International Business Sky
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auch aus den USA um so n bisschen andere andere
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Background. National Business klingt geil,
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wenn es auf der Visitenkarte drauf steht.
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International Business, Sky Import Export.
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Kannst du noch den Knochen gebissen?
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Hab all meine Knochen gebissen, hat nicht geschmeckt.
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Seitdem bin ich Coach, genau exakt also von daher, von daher
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genauso einer ist das aber super ab, also hilft mir extrem, weil
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das Halt der geht auf meine individuellen Sachen ein und wie
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gesagt in EO Organisation ist es eher dieses mit Peers, mich
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spiegeln die aber in keiner Form diesen weder investiert noch
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haben wir gemeinsame Investments auch sonst irgendwas, sondern
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das ist wirklich einfach ne Gruppe von Leuten die sich.
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Gegenseitig zuhört und eigene Erfahrungen austauscht.
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Dass das zweite, was extrem hilfreich ist.
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Ich dachte mir, ich brauche es nicht.
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Beste Entscheidung, es zu machen und das sind so die 2 Sachen,
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die mir gelegentlich mal spiegeln, wenn ich, wenn ich auf
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dem falschen Pferd sitze, gerade.
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Eine Sache, die sich mal eingebrannt hat, die du mal
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gesagt hast. Vor vor einiger Zeit zu deinem
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Führungsstil. Du hast erklärt, du bist ein
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wohlwollender Diktator. Da würde ich noch mal gerne
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reinklicken. Erklär mal, was das bedeutet.
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Ja, das einzige, von dem ich jemals gehört hab, aber ich hab
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drüber nachgedacht und dann für mich hat es Sinn gemacht aber
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gib mir mal deine Erklärung. Ja, also für für mich ist am
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Ende des Tages Haupterfolg eines Start Ups ist für mich die
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Geschwindigkeit der Entscheidung.
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Ich starte eh hinter der Ziellinie, weil alle anderen
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haben schon Kunden und haben schon ein Produkt und haben
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schon Product Market fit, ich hab das nicht wenn ich neu
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anfange und da ist für mich das wie.
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Beschleunige ich also dieses ager Manufesto Build measure,
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learn sozusagen. Wer wer geht schneller durch
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diesen Loop, durch das Problem von jeglicher Form für mich und
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ich will nicht judgen es funktioniert für mich sozusagen,
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aber diese partizipative Führungsstile sind langsam, weil
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ich muss ja erstmal die Meinung der anderen Leute einholen, das
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heißt, ich muss erstmal Fragen, fühlt sich jeder wohl, sollen
01:07:00
wir diesen Switch machen, nehmen wir b to c to B2B unseren Pivot,
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das habe ich irgendwann entschieden.
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Weil ich im Bauch gespürt habe, B2B funktioniert B to C
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funktioniert meiner Meinung nach nicht und irgendwann habe ich
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gesagt, Leute, wir sind bisher nach links gelaufen, ab jetzt
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gehen wir nach rechts. Ich glaube das richtig und dann
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erklär ich das auch nicht wahnsinnig.
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Also ich geb kurz eine Erklärung, ich spreche natürlich
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auch vor so ein bisschen mit Leuten, gerade mit Mehmet,
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meinem Co founder habe ich, habe ich vorher natürlich gesprochen,
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wie siehst du denn und was denkst du dazu, aber dann
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irgendwann in der Entscheidungsfindung und dass
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die Diktatur, die da mit drin ist kommt dann die Entscheidung,
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die treffe ich dann und dann ist auch da gibt es auch kein, da
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gibt es kein Appeal, da kann niemand mehr kommen und sagen,
01:07:40
wirklich, Jan, du bist ja sicher, weil und dann setzt
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glaube ich, der zweite psychologische Mechanismus an,
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ich will nicht, dass Leute zweifeln an dieser Entscheidung,
01:07:50
ich will, dass sich alle committen Disagream commit
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dieses schöne Amazon principle, damit wirklich alle wissen, ich
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muss gar nicht zu Jan gehen und versuchen den jetzt irgendwie
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von seiner Entscheidung abzubringen.
01:08:01
Wenn es entschieden hat, es ist entschieden und wir drücken den
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Wagen alle gemeinsam mit voller Energie in diese Richtung.
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Und wenn wir dann crashen, dann ist Jan Schuld, dann kann auch
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jeder gern auf mich zeigen und sagen, Ey, Jan hat es verkackt,
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nehme ich jederzeit an die Kritik, aber ich möchte nicht,
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dass irgendein Zweifel in den Köpfen der Leute weiter
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entsteht, was die Richtung ist. Also ich denke Diktatur bringt
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Klarheit und deswegen dieser kleine, freundlich gemeinte
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Nebensatz wohlwollend, weil ich natürlich schon.
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In dem Entscheidungsprozess für mich jetzt nicht nur versuche
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was ist gut für mich und was ist gut für meine Foundershares oder
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sowas, sondern wirklich immer versuche mitzudenken.
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Ich will das Unternehmen das Unternehmen steht über alle,
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also es bedeutet Everphone fast ist bei mir in jeder
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Entscheidung immer alles und das ist nie für einen Stakeholder,
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es ist nie für Jan, es ist nie für die Investoren, es ist nie
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für die Mitarbeiter, sondern ich denke immer als Organismus, wie
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stellen wir, was ist der erfolgreichste Pfad für das
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Unternehmen per se. Und das aber die Entscheidungen,
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die ich dann treffe, sind diktatorisch und ich erwarte
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Gefolgschaft, dass die Leute in die Richtung gehen, damit wir
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unsere Energie nicht verschwenden, dass 5 von den 10
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Leuten, die den Wagen drücken, eigentlich im Kopf intern
01:09:07
sabotieren, weil sie denken, wir hätten doch nach Links gehen
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sollen, und deswegen drücken sie nicht mit voller Energie nach
01:09:12
rechts und wir werden einfach langsamer.
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OKOK ich hör die ich hör die Check 24 Klarheit raus.
01:09:18
Korrekt, ganz genau das habe ich da sehr gelernt, das ist bei
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denen auch ganz genauso. Was sind andere Prinzipien oder
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mentale Modelle, die andere Leute unterschätzen, aber auf
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die du überproportional 4 Wert legst?
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Also wir haben 5 Werte, 2 sind mir besonders wichtig, die
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unterstreiche ich immer. Das erste ist make me Stakes and
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lan. Ich glaube, dass auch wenn wir
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Startup Menschen uns für unfassbar fehlertolerant halten,
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weil wir im neuen Territorium rumlaufen, erinnere ich mich
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immer wieder, dass Fehlertoleranz heißt und das
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jetzt der Antidiktator in mir sozusagen.
01:09:56
Wenn jemand einen Fehler macht, die Person nie zur Schnecke
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machen, weil wenn man die Person, die einen Fehler macht,
01:10:02
zur Schnecke macht, dann wird sie beim nächsten Mal den Fehler
01:10:04
verstecken und. Und zweitens, bevor man eine
01:10:07
Entscheidung nimmt, Risky aber High Reward Safe Small Reward,
01:10:12
werden sie immer die Safe Road nehmen.
01:10:13
Genau und deswegen möchte ich Leute enablen deswegen ich werde
01:10:16
nie sauer, die Leute sind schon mit dem größten Quatsch zu mir
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gekommen wo ich echt gedacht habe intern so oh mein Gott hast
01:10:22
du da 2 Minuten drüber nachgedacht aber ich würde es
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nach außen nie zeigen und ich werde immer sagen Hey kein
01:10:28
Problem. Vor allem danke, dass du es
01:10:30
gleich sagst. Lass das Problem lösen, das
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erstmal den Kunden happy machen und lass dann daraus lernen.
01:10:35
Was können wir zuerst lernen? Also das ist für mich und das
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Principal muss ich für mich übrigens selbst auch anwenden,
01:10:41
dass ich einfach sehr offen Fehler zugebe und das ist mein
01:10:45
Board kennt das auch sehr sehr gut.
01:10:46
Ich beginne eigentlich gerne immer mit, das ist schief
01:10:49
gelaufen, das ist schief gelaufen, das ist schief
01:10:51
gelaufen sozusagen erstmal die Shit Show, dann hat man es
01:10:53
irgendwie hinter sich um dann auf die Folge zu kommen.
01:10:57
Und der zweite sozusagen, also das zweite Prinz, was mir super
01:11:00
wichtig ist, ist Radical candor, dass man wirklich ehrlich sagt
01:11:06
und lieber, und das ist auch wieder unpopulär, so ein
01:11:09
bisschen lieber auf ein bisschen auf der toxischen Seite als auf
01:11:13
der harmonischen Seite, weil in harmonischen Kommunikationen
01:11:18
wieder diese Unklarheit kommt. Toxische Kommunikation ist klar,
01:11:24
leider toxisch. Deswegen diesen Mittelweg zu
01:11:26
finden, so, ich glaube es gibt, das kommt tatsächlich auch
01:11:30
Straight Out of the Book, sehr empfehlenswertes Book Radical
01:11:33
Candor, aber Mitarbeiter hält n Vortrag und macht die ganze Zeit
01:11:39
kann ich danach natürlich sagen, so war n super Vortrag total
01:11:43
Klasse, hast du gut gemacht, das war toi toi toi toi toi toi hast
01:11:46
n bisschen oft gesagt, aber weißt du was?
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Ach die letzte Slide fand ich ja toll.
01:11:50
So ein richtiger Feedback. Burger gell ja, positiv
01:11:52
einsteigen, dann mal so kurz noch erwähnen was das Thema ist.
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OK und? Dann viel besser zu sagen, gute
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Präsentation. Aber weißt du was das mit dem
01:11:59
musst du abstellen, das ist so anstrengend, Please musst du mit
01:12:03
lernen, hier ist ein Therapeut, mach 5 mal Präsentation, da
01:12:07
kriegst du es raus und dann hat man der Person wirklich
01:12:10
geholfen, die ist einfach danach besser, die hat was gelernt und
01:12:14
ist ja ab dann ist ihr Leben ist die Person ein deutlich besserer
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Präsentator. Genau deswegen diesen diesen
01:12:21
Wert radical candor, weil ich glaube, wir wollen immer nett
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sein, alle. Und es kommt genau.
01:12:24
Aber es kommt aber trotzdem aus dem wohlwollenden der Person
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auch die Möglichkeit sehr klar zu geben, sich zu verbessern,
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weil du ja auch die Person respektierst und ihr eben nicht
01:12:34
dieses verschachtelte zwischen den Zeilen Feedback liefern
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willst. Genau.
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Erzähl mal noch mal zum Abschluss über deine Angel
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Deals. Du bist ja neben deiner
01:12:42
Unternehmertätigkeit investierst ja auch ganz gerne in Supporters
01:12:46
Andre Founder, wenn du Investments auswählst, so neben
01:12:49
den typischen Sachen, auf die jeder achtet.
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Also klar ist das Team irgendwie gut, was man dir davor gemacht
01:12:54
ist der Markt, groß ist das Timing irgendwie sinnvoll, alles
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klare Kriterien, aber was sind für dich so nicht
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offensichtliche Kriterien, auf die du auf die du achtest?
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Wenn du Investments auswählst? Ich hab 1 entwickelt, von dem
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ich früher immer dachte, Boah, ist das mies sozusagen.
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Und da habe ich keine Lust drauf.
01:13:14
Als ich quasi meine ersten runden geraced hab, habe ich
01:13:16
immer gedacht, so, warum denn, und das ist ja unfair, ich hab
01:13:19
tatsächlich einen Hardstop, dass entweder ich die Person
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persönlich kenne, das heißt, mit dieser Person gearbeitet habe in
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meinem Leben, es reicht gar nicht, Freundschaft reicht
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nicht, sozusagen die Person muss mit mir gearbeitet haben oder
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mit einer mit einem anderen onge prenor orange Prenorin, die ich
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respektiere. Weil für mich das größte
01:13:38
Ausfallrisiko immer bisher war, kann die Person hasseln oder
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nicht. Und dieses Hasseln gerade am
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Anfang in den ersten Jahren. Du kennst das zu gut.
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Bestimmt ist meiner Meinung nach Trend, die Spreu krass.
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Vom Weizen können Leute durchziehen, auch wenn krasser
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Gegenwind ist und man 40 zurückliegt und hat 2 rote
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Karten bekommen und es ist die 70.
01:14:01
Minute sind das Leute die dann immer noch sagen.
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Mir alles egal. Ich ziehe hier durch bis
01:14:08
abgepfiffen wird. Ist dieses Spiel nicht vorbei
01:14:10
und dieses Mindset kann ich nicht testen, das kriege ich auf
01:14:13
dem Papier nicht hin, das Kriege ich in einem Gespräch nicht hin,
01:14:16
ich wenigstens habe es nicht hinbekommen.
01:14:17
Es gibt andere, die da vielleicht schlauer sind, aber
01:14:19
das ist für mich tatsächlich der einzige Imbound Channel den ich
01:14:24
mache ist meine Mitarbeitenden habe ich schon diverse
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finanziert und habe auch glaube ich überdurchschnittlich gut
01:14:30
damit gelegen oder eben wenn einer meiner befreundeten onch
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ponora kommt und sagt, Hey mein. Head of Marketing hab ne geile
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Idee, will das und das machen. Ich kenn den der ist seit 3
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Jahren bei mir, macht n bombenjob willst du dabei sein
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brauch ich den Rest guck ich mir fast gar nicht mehr an, ich hab
01:14:46
noch so n zweiten Case mein ehemaliger Chief of Star 4 Jahre
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lang Nick hab so gut mit ihm zusammengearbeitet hab so
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richtig gemerkt smartes Kerlchen WAU und so weiter ich hab konnte
01:14:57
ihn einsetzen wo ich wollte, der hat sofort funktionierte diverse
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Teams in Ops und in Sales übernommen.
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Und der ist irgendwann auf mich zugekommen und hat gesagt, ich
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kündige und nicht erst mal Nick auf gar keinen Fall, ich brauch
01:15:06
dich hier, du bist quasi also der war wirklich meine rechte
01:15:09
Hand, hat extrem viel übernommen und er hat gesagt, du ich Gründe
01:15:13
was selbst und das ist wirklich der einzige wohin wo ich immer
01:15:15
sage, OK, das akzeptiere ich, falls du nichts.
01:15:18
Machen willst. Was willst du als Faunder sagen,
01:15:20
wenn jemand sagt, ich will selber faunder werden, kannst du
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nichts mehr sagen. Nicht kannst nichts mehr sagen,
01:15:24
das ist einfach. Kannst du nur noch supporten,
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das ist wirklich, da kannst du nur noch, außer man hat
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tatsächlich Zweifel. Also wenn irgendjemand, der so
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Nine to Five Job zwar fähig ist, guten Job hat, ich glaube, dann
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würde ich tatsächlich schon sagen, überleg dir, das bist du
01:15:37
bereit sozusagen dieses dieses Six Six Nine, wie die Chinesen
01:15:42
das alle runter hoppen zu machen, da würde ich tatsächlich
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was sagen, aber ansonsten hast du total recht, das ist The One
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der eine Grund warum ich sofort sage auf jeden Fall und dann der
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zweite Satz aus meinem Mund ist darf ich bitte bei dir das erste
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Angel Ticket schreiben? Genauso kam es jetzt auch, habe
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ich gerade mit ihm gemacht, der hat von einem Jahr gegründet und
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das ist einfach so toll, weil ich dann natürlich als erster
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Investor auch immer ins Board darf, die Person aber auch so
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gut kenne, das heißt ich kann der Person dann einfach richtig
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wertvolles Feedback geben, weil ich schon weiß was sind die
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Stärken, was sind vielleicht die Schwächen die die Person
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kompensieren muss und da eine extrem fruchtbare Verbindung
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entsteht am Ende des Tages also das ist tatsächlich mein.
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Für meine meine Business Engine Investments ist das mein
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Favorite Case des Investments, den ich dann auch immer gerne
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mache. Was sind die Themen, die du
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gerade so interessant findest? Welche Firmen sollte man, sollte
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man morgen gründen, für die, für die Hassler und Hasslerinnen,
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die irgendwo gezeigt haben, dass sie Drive haben?
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Also ich sag jetzt nicht AI, weil das ist viel zu abgekaut.
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Dennoch was man dazu natürlich sagen muss ist.
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Das Tolle heutzutage ist, dass der Businessplan von vornherein
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wenig Personal einplanen sollte, denn das ist schon crazy, wenn
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von vornherein gut aufgesetzt, die Leute viele Dinge
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automatisieren. Also das ist schon mal so, das
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Grundsatz ist, ich glaube, wir sind in einer Situation, wo wir
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wirklich so eine Fundamentaltechnologie gerade
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sehen, die all die Corporate Style oder Firmenstyle
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verändern, das heißt, die Person muss wenigstens ein gutes
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Verständnis haben. Was ist möglich und was ist
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nicht möglich in diesem AI? Es muss kein Core AI Produkt
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sein meiner Meinung nach, ich habe so ein Personal interest in
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dem ganzen alles was so rund um Mental Health, Coaching und so
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weiter geht, da habe ich vor ich glaube 8 Jahren in Veducated
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investiert, die machen Sexual Health also sind 2
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Sexualtherapeuten die das zusammen gegründet haben.
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Und ich mag es eigentlich immer, wenn man irgendeine harte Nuss
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knacken muss. Und das Interessante ist, die
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machen Therapie am Ende des Tages, also so über Videos und
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so weiter und da ist natürlich auch ein bisschen explicit
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Content mit dabei, die können keine Google Werbung machen, die
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können keine Facebook Werbung, kein Instagram, alles die ganzen
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Amerikaner sind sofort oje oje, da wird das Wort Nippel in den
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Mund genommen, das geht nicht und das ist irgendwie so
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interessant, die konnten euch beim Payment Provider.
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Kein Payment Provider hat die genommen, fand ich so spannend,
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aber dieser ganze, dieser ganze Bereich Metal, Health Coaching
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und natürlich einfach weil ich auch fundamental von dem
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Businessmodell überzeugt bin. Anything as a Service, also vor
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allem Hardware Software, ich glaube das Thema ist eh durch,
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aber alles was Hardware ist glaube ich mittlerweile es macht
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für Unternehmen keinen Sinn Dinge zu besitzen, sondern
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Unternehmen sind dafür gebaut Dinge zu benutzen und flexibel
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zu bleiben, zu wechseln. Und ich glaub auch das älteste
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As a Service Modell ist ja die Miete.
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Büromiete ist quasi Räume as a Service und da einfach noch mal
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weiter zu denken, was gibt es denn sonst noch alles as a
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Service? Ich hab letztens mit jemandem
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gesprochen der macht Pflanzen as a Service fand ich auch ganz
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cool kombiniert mit so einer App die die Luftqualität misst in
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den Räumen und dann die richtigen Pflanzen reinstellt
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und so weiter also irgendwie auch verteckt das Produkt also
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so Sachen so Sachen machen mir durchaus Spaß.
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Was gibt es da noch für Kategorien, die MAN AS a Service
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umsetzen sollte? Hast du n paar Nuggets?
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Das, was jetzt Nick, mein Ehemaliger, gegründet hat, ist
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tatsächlich auch fand ich auch super cool.
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Alles was Arbeitskräfte ersetzt und was der Macht ist
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PUTZROBOTER as a Service, also die großen Industriellen, das
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heißt in Supermärkten größte Problem ist, die machen morgens
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den Supermarkt auf und die Putztruppe hat eine Nachricht
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geschickt. Ja sorry sind heute krank und
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kommen nicht, dann muss die Geschäftsführung und die
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Kassierer und alle zusammen selbst putzen, total nervig.
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Und das Ding ist halt einfach. Es gibt mittlerweile so wie wir
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die Rumbas bei uns zusammen zu Hause rum sausen haben.
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Für so 20000€ kannst du auch so einen Putzroboter kaufen, aber
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ist natürlich als kleines Unternehmen sagst du ich weiß
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nicht wie ich den einrichten soll was wenn der kaputt ist und
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so weiter und das macht er jetzt as a Service das heißt Chris Das
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ersetzt eine Dienstleistung die sonst ein Mensch erbracht hätte
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durch Roboter und das finde ich irgendwie, das finde ich auch
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was sehr sehr cooles, vor allem weil es auch ein Job ist, den
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mittelfristig vielleicht auch Roboter viel lieber machen als
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Menschen. Ich.
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N paar Investments gemacht. Jetzt in letzter Zeit so AI
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Software Themen die aber auch n Stück weit den Mensch ersetzen
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und zwar beim Anruf, also die machen Voice AI ne Person die
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ans Telefon geht ist genau das gleiche, da sitzt ja oft so ne
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frontdesk Person, du kennst es im Zahnarzt, da sitzen dann
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irgendwie 3 Leute und. Es rufen aber 5 Patienten an.
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Und was machst du dann? Und da gibt es jetzt eine Reihe
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von Voice AI Companies und das Interessante finde ich an diesen
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Themen, dass die Zahlungsbereitschaft sehr hoch
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ist, weil du es ja vergleichst mit einem Menschen.
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Du überlegst dir, OK, was kostet meine Front Desk Person
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Vollkosten keine Ahnung 345 1000,00€ oder so mit
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Arbeitsplatz und Versicherung und dem Telefon und wenn du das
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mit 90% Discount anbietest, dann kannst du halt immer noch 2
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300,00€ im Monat Chargen und das Unternehmen hat dadurch einen
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Benefit und du hast massiv Geld gespart.
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Klar, und das ist auch das in dieser ganzen AI Diskussion, ist
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ja momentan, man sagt so ein bisschen despektierlich, du
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willst Geld weisen und schreibt Halt irgendwie auf die zweite
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Folie AIAI enabled und irgendwie stimmt es ja auch, weil ich
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meine im Endeffekt ist AI ja nichts anders als Internet 1994,
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dass man erst mal gesagt hat wie man kann irgendwie die meisten
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Leute haben noch nicht mal eine E Mail und haben es gar nicht
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verstanden, das heißt ich glaube natürlich werden die Leute die
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diese AI Modelle bauen auch Geld verdienen.
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Aber die wirklich geilen Sachen werden ja die sein, die wirklich
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ein tiefes Verständnis für diese Technologie entwickeln und ganz
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neue, also jede Kategorie da draußen wird irgendwann AI
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powered, es wird ein AI, Salesforce wird durch ein AI
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Tool ersetzt werden, SAP wird durch ein AI Tool ersetzt
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werden, das heißt wenn man kann glaube ich jede Industrie
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durchgehen und wenn man wirklich ein tiefes Verständnis dafür
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hat, wie diese Technologie funktioniert, wird man Business
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Case finden, gerade im B2B. Und das finde ich mega spannend.
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Ja total. Sag mir doch mal eine Sache.
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Du hast Entrepreneurship bei Check 24 gelernt von einem von
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einem sehr erfahrenen Mentor. Wenn jetzt jemand sagt, EY der
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Jan ist n cooler Typ, ich will Entrepreneurship von dem Lernen
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hast du da was. Ja, also das ist genau diese
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Chief of Staff Rolle. Lustigerweise such ich
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tatsächlich gerade wieder n neuen, Ich hab Nick nie ersetzen
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können, ich weiß nicht ob es so mein hoher Anspruch ist oder ich
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einfach nicht die richtigen Leute gefunden hab.
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Ich habe gerade diese Chief of Staff Rolle offen wen es
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interessiert geht auf die auf die Karriereseite von Everphone,
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da findet ihr die wäre auch meine.
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Mein Ratschlag an mich selbst, an Jan damals, du hättest damals
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dich genau auf diese, früher hätte man das Vorstandsassistent
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genannt, heutzutage eben dieses dieses Neudeutsche Chief of
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Staff oder das. Ist aber so.
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Genau das ist so ne geile Rolle. Also wenn man jung ist, Energie
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hat Interesse an den Sachen, man darf einfach in alles
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reinschnuppern, man sieht genau wie Founder funktionieren, man
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kann die Sachen übernehmen die funktionieren und die Sachen
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lassen die die bei einem nicht resonieren.
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Ich würde also meinen Kindern, wenn die Bock haben selbst zu
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gründen, würde ich sie erstmal zu irgendeinem anderen
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Entrepreneur schicken, den ich gut finde und würde sagen werdet
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dessen Chief of Staff das besser als jedes MBA ist besser viel
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besser ist selbst gründen weil selbst gründen.
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Lernt man ja nichts. Hasselt man nur die ganze Zeit
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und als Chief of Staff kann man sich ein paar Sachen abgucken
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und immer noch hasseln und alles lernen.
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Also ist für mich die perfekte Rolle.
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Okay okay und da schließt sich der Kreis.
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Wir sind wieder ganz am Anfang bei der Frage wieso, wieso war
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es ein Fehler für dich direkt zu gründen, du wärst lieber Chief
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of Staff oder von uns Associate geworden und du bietest jetzt
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diese Rolle jemand anders, wenn jemand zuhört kann er oder sie
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sich bei dir melden sehr cool Jan, vielen Dank für das tolle
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Gespräch, wo finden wir dich sonst online gibt es noch was
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anderes worauf du hinweisen möchtest?
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Ich also online nur bei linkedin.
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Alle anderen Social Media habe ich Geskippt komme auch zurück
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auf das am Anfang. Für was habe ich Zeit und was
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für für was nicht Instagram. Gehört nicht mehr so.
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Health? Genau.
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Ja, du hast wahrscheinlich recht, ganz genau, obwohl da
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linkedin auch nicht viel besser ist.
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Wenn man ganz ehrlich ist, aber da findet man mich aus
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beruflichen Gründen natürlich, aber ich poste auch ganz gerne
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mal. Also da kann man sich gerne mit
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mir verbinden und ansonsten sieht man mich gelegentlich hier
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auf den Berliner Startup Events oder eben wie gesagt bei EO.
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Sehr cool. Vielen Dank.
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Für das ehrliche Gespräch Jan. Sogar dein Felix.
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Es war mir eine Freude und bis bald mal bis bald.