Vom 500-Millionen-Exit zum eigenen Unicorn in unter 3 Jahren | Mirko Novakovic (Dash0)

[00:00:00] Ich würde jedem abraten davon, eine Firma zu bauen, die sagen, ich bin günstiger wie der Marktführer. Du musst schon besser sein. Der größte Fehler ist, dass sie einfach nicht fundraisen. Fundraisen kannst du immer. Du solltest auch immer fundraisen. Guck dir den Partner genau an. Der Partner ist 90% für deiner Interaktion mit dem VC. Du fängst immer mit viel zu langen Pitcher an, hast dann irgendwie 20 Slides, am Ende brauchst du vielleicht 3. Der Rest ist die Story, die du da drumherum erzählst. Wie lang ein VC im Pitch-Tech anschaut, sind das irgendwie 50 Sekunden oder so? Wir müssen auffallen, ne? Wie fallen wir auf? Erklär mal.

[00:00:28] Da waren wir in Salt Lake City, unserem 2-Meter-Stand in irgendeiner Ecke und wir standen uns da die Füße im Bauch. Ich war so pisst. Ich hab gesagt, ich buche jetzt das größte Sponsoring-Paket. Und wir hatten auch gar nicht das Geld eigentlich dafür. Das killt uns. Aber ich stehe hier nicht mehr in die Ecke und ich will den absolut sichtbarsten Stand haben, den es gibt. Du hast keine Angst, du bist fearless. Ist irgendwas falsch mit dir oder ist das die Superpower?

[00:00:54] Mirko, guck mal, ich hab deinen LinkedIn-Post ausgedruckt. Richtiger Boomer-Move. Zu Instana, deine Firma davor. Du hast gesagt, du hast die für 500 Millionen an IBM verkauft in 2020. Ich erinnere mich an den Moment, als die Transaktion abgeschlossen war. Ich hatte das Geld auf meinem Bankkonto. Life-Changing-Betrag. Aber ich hab mich nicht gefühlt, das hätte ich gewonnen. Ich hab mich gefühlt, als hätte ich verloren. Ich hab mich gefühlt, als hätte ich den Job nicht zu Ende gebracht.

[00:01:23] War's los? Das stimmt, das stimmt. Was war falsch am 500-Millionen-Exit? Also wichtig nochmal zu sagen, dass die 500 Millionen nicht auf mein Konto gewandert sind. Da gab's natürlich noch Investoren und andere Mitgründer. Aber ein Teil scheint zu dir gekommen zu sein. Ein Teil war zu mir gekommen, genau. Nein, man muss vielleicht, also ich glaube, es gab zwei Dinge. Erstens muss man die Situation nochmal sich vor Augen führen. Das war Dezember 2020. Voll Lockdown Covid.

[00:01:51] Wir haben den Deal drei Monate gemacht, komplett remote. Ich hab also noch nie jemanden von IBM gesehen in Persona. Okay. Weil ich war zu der Zeit, wir haben zwar in San Francisco gewohnt, wir sind aber nach Deutschland gekommen, konnten dann nicht mehr in die USA einreisen, wegen Corona. Und das heißt, wir waren in Deutschland. Der Deal ist natürlich in den USA stattgefunden. Und ich hab das alles über Telefon gemacht. Und dann eben auch viel in der Nacht. Und als der Deal geschlossen war, weiß ich nicht, 29.12.2020.

[00:02:20] Drei Uhr morgens deutscher Zeit. Wie war der Moment, als du denn dein Bankkonto aktualisiert hast? War schon, sah gut aus. Sah gut aus. Interessant, surreal auch irgendwie. Aber trotzdem, dann ist natürlich, der Deal wird geschlossen. Alle sagen, hey, congrats. Du bist in einem damals WebEx von IBM mit, weiß ich nicht, gefühlt 20 Lawiern. Ein paar anderen Leuten, die sagen dann alle congrats. Dann ist das Zoom-Meeting aus oder das WebEx-Meeting aus.

[00:02:47] Und ich sitze in meinem Kellerbüro im Dunkeln, drei Uhr morgens, alle schlafen. Und du sitzt dann da und denkst, boah, und jetzt? Was jetzt? Was jetzt? Du bist in dem Moment ja auch nicht mehr der CEO. Also in dem Closing geht ja dann sozusagen die Geschäftsführung und alles über auf die IBM. Das heißt, du bist dann eigentlich in dem Moment Angestellter. Genau. Und für mich hat sich das nicht wie ein Sieg angefühlt. Weil klar, ich wollte eigentlich, dass die Firma größer machen.

[00:03:15] Unser größter Konkurrent Datadog hat in den letzten Wochen nochmal 60 Prozent zugelegt. Sind jetzt bei knapp 80 Milliarden Market Cap. Also ein Riesenunternehmen. Das ist also möglich in dem Bereich. Und wir haben dann für nur 500 Millionen verkauft. Und für mich hat sich das nicht angefühlt, als wäre das halt eine Niederlage gewesen. Krass. Krass, krass, krass. Sowohl auf persönlicher Ebene ist es dann natürlich gut gewesen als Exit. Das schon.

[00:03:42] Aber als Unternehmer denkst du dann in dem Moment nicht so. Also ich zumindest nicht. Was hat dein Mindset geprägt? Erzähl mir mal, was ich über deine Kindheit wissen muss, um zu verstehen, was für ein Founder du heute bist. Gut. Ich bin ganz normal groß geworden. Also ich sage mal, ich mag den Begriff Migrationshintergrund nicht. Aber der wird ja in Deutschland so verwendet. Und das heißt, mein Vater ist 1968 aus Jugoslawien als Gastarbeiter nach Wuppertal gekommen. Und meine Mutter ist Krankenschwester. Und so bin ich groß geworden.

[00:04:13] Im Wohnungsbau. Ich sage heute meinen Kindern immer, mit 64 Quadratmeter. Ich habe mit meinem Bruder in einem kleinen Zimmer gewohnt, aber es war gut. Also damals war das normal. Und so bin ich groß geworden. War auch nicht besonders gut in der Schule erstmal. Habe dann die Realschule geschafft und mich dann entschieden, doch noch das Abitur zu machen. Habe ein okayes Abitur gemacht. Da sind wir ja eben drauf gekommen. Nach Stuttgart dann studiert.

[00:04:40] Oder erst Bundeswehr, dann Stuttgart studiert. Und so bin ich eigentlich geprägt worden. Ich habe immer gearbeitet. Ich habe mit 14 angefangen zu arbeiten. Zeitungen ausgetragen. Ich habe eigentlich schon jeden Job gemacht. Viel auf dem Bau gearbeitet. Pizza-Taxi gefahren. Alles, was man so gemacht hat, um Geld zu verdienen. Also für mich war das immer wichtig, Geld zu verdienen. Auf jeden Fall. Und ich habe meinen Job nicht gemacht, um mich selbst zu verwirklichen, sondern einfach um auch zu sorgen.

[00:05:06] Ja, und auch, weiß ich nicht, für mich war das schon auch was, meine erste Wohnung oder mein erstes Haus zu kaufen. Das gab es in meiner Familie nicht, dass jemand was besessen hat in der Beziehung. Deswegen war das für mich schon auch wichtig. Was glaubst du? Es gibt ja dieses Muster, so Second Generation Immigrants gibt es ja ganz oft quasi. Also ähnliche Storys wie bei dir in den USA auch viel. Eltern kommen quasi mit nichts in ein neues Land. Was glaubst du, was das auslöst? Oder was hat es bei dir ausgelöst? Ich kann das gar nicht genau sagen, weil ich das nicht so empfinde.

[00:05:34] Also ich glaube nur einfach, dass du aufwächst und merkst, dass man arbeiten muss. Das definitiv. Und ich sage immer, du merkst dann vielleicht auch gewisse Sachen, dass es für einen Luxus sind, die man dann mehr haben möchte. Also ich war nie im Restaurant als Kind. Nie. Man kannte das nicht, dass man in ein Restaurant geht. Das war für mich, wenn einer ins Restaurant gegangen ist, dachte ich, boah, das müssen reiche Leute sein. Oder ich bin nie geflogen, bis ich 18 war oder bis ich mir das selber leisten konnte. Ich kannte kein Flugzeug.

[00:06:04] Wir sind immer zurück. Wie viele Medikationshinterinnen dann in die Heimat des Vaters, in so einem Dorf in Bosnien. Da haben wir alle Urlauber vor. Das war schon ein Auto? Mehr. Damals. Das ist auch was, was man vergisst. Aber wenn du in den 80er Jahren nach Jugoslawien gefahren bist, gab es in Österreich noch keine Autobahn. Du musstest über die Berge drüber. Du musstest über den Pass, den sogenannten Wurzenpass. Da war dann, ich erinnere mich, früher sind auch viele türkische Familien mit diesen Ford Transit voll beladen,

[00:06:30] Waschmaschinen auf dem Dach in die Heimat gefahren und die kamen dann die Berge nicht hoch. Und dann gab es da Stau und da mussten die Traktoren die Wagen über die Berge ziehen. Und dann hast du teilweise 20 Stunden an der Grenze gestanden. Das vergisst man ja auch. Das war ja sozusagen eine harte Grenze überall. Da wurde kontrolliert. Und dann hast du da im Schritttempo bist du dann Kilometer lang vor den Grenzen gestanden. Krass. Und bis dann, genau, das war Urlaub.

[00:06:58] Du hast die Firma verkauft und dann aber zwei Jahre operativ jetzt nicht sofort das nächste Ding gemacht, sondern hast dir ein bisschen Zeit gelassen. Ja, sogar länger, zweieinhalb Jahre. Ich hatte eigentlich nicht vor, nochmal was Neues zu gründen. Also ich muss auch sagen, so nach, wenn du fünf Jahre Startup machst, wie da, das ist jetzt nicht zu lange Zeit, aber Vollgas gibst. Fünf Jahre war das bei dir? Ja, 2020. Verkauft 2015 gegründet. Genau, fünf Jahre.

[00:07:25] Aber wirklich Vollgas, auch in die USA gezogen mit der Familie und wie man das kennt, sieben Tage die Woche eigentlich immer im Dienst. Dann ist man auch so ein bisschen ausgebrannt. Also wenn du dann, du merkst das nicht, wenn du in diesem Trott bist, aber wenn du dann so runterfährst. Voll Adrenalin. Genau. Dann war ich erstmal zwei, drei Monate richtig platt. Also einfach viel geschlafen und dann habe ich gesagt, das meine ich nochmal. Das ist auch irre. Man kommt ja so ein bisschen traumatisiert da raus, oder?

[00:07:53] Es gibt ja so ein bisschen so Startup PTSD und wir reden mit ganz vielen, die so eine Situation waren, Post-Exit und sich erstmal leer gefühlt haben. Anzeichen von Depressionen, Burnout, Energielosigkeit. Ja, ich denke schon. Also mit dem Begriff für mich jetzt, weiß ich nicht, ob ich einen Burnout hatte oder sowas, glaube ich eher nicht. Ich war immer voller Energie. Aber du bist einfach müde. Also ich war einfach müde. Ich würde sagen, das war ich auf jeden Fall. Ich habe viel geschlafen. Und dann denkst du natürlich, das ist auch so ein Learning für mich gewesen. Meine Kinder sind schon was älter.

[00:08:21] Die sind heute, mein Sohn wird 20, meine Tochter wird 17, mein Sohn ist 15, der kleinste. Damals waren die halt ein bisschen jünger, aber trotzdem hatten die schon ihr eigenes Leben. Und du denkst ja dann, okay, ich habe jetzt Zeit, dann mache ich jetzt so 24-7 was mit der Family. Wie lief das? Genau. Und das wollen die natürlich gar nicht. Ich weiß, dass mein Kleiner irgendwann gesagt hat, Papa, ich habe mein Leben, du hast dein Leben. Komm mal, klar. Es reicht jetzt auch. Ja genau, es reicht jetzt. Genau, ich will ja mit meinen Freunden was machen. Also dann muss man natürlich auch, findet man sie für sich raus.

[00:08:51] Alle meine Freunde, wir hatten eingangs ja mal gesprochen, ich komme aus Solingen. Das ist jetzt nicht so das Tech-Startup-Umfeld. Meine Freunde haben alle normale Jobs. Das heißt, wenn du dann morgens wach wirst und da ist ja niemand da. Am Dienstag um 10 hat auch keiner Zeit. Hat keiner Zeit. Weil die sind in der Zahnarztpraxis oder sind da... Bei der Sparkasse oder auf der Baustelle. Das heißt, die haben gar keine Zeit für dich. Das heißt, du hast erstmal gar kein Umfeld, was Zeit hat. Ich bin eigentlich viel zu jung. Du bist ja nicht im Rentenalter.

[00:09:20] Die Kinder sind in der Schule, die Frau arbeitet. Und dann sitzt du da zu Hause und denkst, und jetzt? Du hast Investments gemacht oder relativ viele Angel-Investments? Du warst ein paar Boards, du hast mit Fauna gearbeitet. Wie hast du sonst die Zeit gefüllt? Ich habe so 85 Angel-Investments gemacht. Okay. Also in meiner Heimatstadt. Wollte so ein bisschen zurückgeben. Habe alte Gebäude gekauft, renoviert, einen Coworking-Space gebaut. Du hast einen Coworking-Space gebaut, oder? Guck mal. Auch mal zeigen. Ja, genau.

[00:09:51] Das ist es. Ich habe den Coworking-Space. Habe ich auch ausgedrückt? Genau. Anfang des 19. Jahrhunderts gebaut. Als Bäckerei. Das war eine Großbäckerei. Früher, als es noch keine Supermärkte gab, gab es genossenschaftliche Großbäckereien. Und die stand dann elf Jahre leer. Und das Gebäude habe ich komplett saniert, denkmal geschützt. Sieht aus wie ein kleines Schloss. Sieht aus wie ein kleines Schloss. Kein Coworking-Schloss in Solingen. Wäre Wahnsinn. 6.000 Quadratmeter, also ziemlich groß. Und ein Restaurant, wie man sieht, auch drin. Und ein Fitnessclub. Geil.

[00:10:19] Und alles so in einem Gebäude. Das gab es in Solingen so auch noch nicht. Okay, du hast dich für die Grunderszene eingesetzt mit Investments? Du hast dich für die Stadt eingesetzt? Genau. Dort sind auch Start-ups drin und kleine Unternehmen, mit denen ich auch zusammenarbeite. Und habe dann auch andere Dinge gemacht. Eine Weinbar ist eröffnet. Andere Gebäude. Du hast ein Olivenöl-Business gemacht, oder? Aber das verraten wir nicht. Da reden wir ganz am Ende nochmal. Ja, kann man machen. Da müssen alle dranbleiben. Für die Olivenöl-Story. Ich kenne sie auch noch nicht, muss ich sagen.

[00:10:45] Was hast du in der Reflexion, quasi in der Rückschau, über dich gelernt in dieser Zeit? In diesen zweieinhalb Jahren? Also ich glaube, man muss ein paar Dinge sagen. Nicht, dass ich das gedacht habe, aber was ich schon gelernt habe, ist, man denkt ja so ein bisschen, also ich hatte davor Instana ja auch schon mit Konzentrik ein relativ erfolgreiches Consulting-Business aufgebaut. Muss man dazu sagen, Instana, die du verkauft hast, war deine zweite große Firma. Die erste hatte auch schon hunderte von Mitarbeitern. Genau. Genau, hatte heute fast 1000 Mitarbeiter, glaube ich, als ich da war, 500. Was habe ich gelernt?

[00:11:15] Dass man nicht alles kann. Man denkt ja so ein bisschen dann, wenn man erfolgreich Unternehmen gemacht hat, man ist ein guter Unternehmer, man kann eigentlich alles damit machen. Restaurants, Coworking Spaces und da habe ich ganz schnell gelernt, das ist nicht so. Also ich muss auch sagen, ich habe unheimlich Respekt gewonnen vor Gastro und allem. Krasses Business, oder? Krasses Business, total hart. Also vom Business selbst, weil gerade in Deutschland extrem knappe Margen. Die Leute wollen nicht so viel für Essen ausgeben. Personal super schwierig.

[00:11:44] Personal super schwierig. Extrem harte Arbeitszeiten. Die Leute müssen eigentlich dann arbeiten, wenn alle anderen frei haben am Wochenende, abends. 10-Gruhr Failure Rate. Wenn du 10 Restaurants aufmachst, da werden, weiß ich nicht, vielleicht 2, 3 überleben. Genau. Und wenn du, ich sage mal, einen Tag nicht gut drauf bist, kriegst du direkt eine schlechte Google-Bewertung und so weiter. Heutzutage ja auch hardcore. Also wir kennen die Leute ja keine Gnade, dir sofort, wenn das als ein bisschen zu viel war, das sofort auch reinzuhauen.

[00:12:10] Also ich sage mal extrem hartes, extrem intensives Feedback auch vom Kunden extrem da dran. Also dafür muss man schon geboren sein. Also habe ich gemerkt, ich bin wirklich kein guter Gastro-Mensch. Ich habe es auch nicht versucht, aber ich war dabei und habe das so beobachtet und habe Leute gefunden, die das heute super managen. Meine Frau unter anderem auch, die das hervorragend macht. Aber ich kann das nicht. Also das kannst du richtig gut? Software bauen. Und Softwareunternehmen. Ich glaube, das kann ich wirklich gut. Und ich glaube, bei vielen anderen Dingen bin ich nicht so gut.

[00:12:41] Ich habe viel mit Immobilien gemacht. Ist auch ein Business, da musst du total spezialisiert sein. Das musst du total verstehen. Ich habe ja jemanden kennengelernt aus Berlin, der das sehr professionell macht. Und der sagte immer, du hast ja auch nur Spezialimmobilien. So, was heißt das? Ja, nichts, was so Standard ist. Mehrfamilienhaus. Mehrfamilienhaus, genau. Okay, du hast ja ein altes, wahrscheinlich ist es denkmalgeschützt. Denkmalgeschützt, sehr speziell. Und ich habe nur so ein Zeug gekauft. Und ich habe da gar nicht drüber nachgedacht. Aber ich dachte, das wäre eine gute Idee.

[00:13:09] Also man merkt halt, viele Dinge kann man nicht. Und muss dann auch sich ein paar blutige Nasen holen. Und irgendwann kam der Moment, wo du gedacht hast, ey, ich kann auch mal angreifen. Ich will nochmal was Neues starten. Ich kann Software bauen. Ich gründe die nächste Softwarefirma. Nimm mich mit in diesen inneren Dialog. Wie war das bei dir, als du ernsthaft überlegt hast, wieder operativ reinzugehen? Also ich habe ja dann, wie du gesagt hast, auch Angel Investments gemacht. Habe viel mit Fondern zusammengearbeitet. War ein paar Boards.

[00:13:35] Und habe dann aber natürlich auch gemerkt, ah, das soll jetzt nicht argument, aber ich habe dann schon gemerkt, okay, ich kann das eigentlich besser, wie die meisten, in die ich investiert habe. Also ich habe dann viele Fehler gesehen. Das hat mich auch nervös gemacht. Und du kannst aber nicht reingrätschen. Ich kann nicht reingrätschen. Oder wenn du es machst, ist auch irgendwie ein bisschen peinlich, ne? Wenn es einem dann passiert, dass man reingrätscht, ne? Aber ich bin auch vom Typ her eher einer, der dann mitmachen möchte, ne? Also da habe ich dann gemerkt, okay, das ist auch nichts für mich, ne? So die Coachrolle ist nichts für mich.

[00:14:05] Und ich habe es auch vermisst, wieder richtig zu arbeiten. Und dann habe ich Anfang 23, habe ich dann eigentlich so für mich die Entscheidung getroffen, dass ich wieder zurück möchte. Wusste aber dann nicht was. Also ich hatte keine Idee, ne? Ich hatte mir da vorher auch keine großen Gedanken gemacht. Ich hatte zwar so einen Apple Notes und immer, wenn ich mal so, manchmal hast du das ja, fährst Fahrrad und kommst auf eine Idee, dann habe ich mir... Okay. Was stand da so drauf, was du nicht gemacht hast? Also die ursprüngliche Idee, die habe ich dann auch tatsächlich evaluiert.

[00:14:34] Ich wollte eigentlich ein CRM bauen. Also ein Customer Relationship Management System und zwar für Software. Weil die ganzen CRM-Systeme draußen wie Salesforce, HubSpot sind ja nicht für Software dediziert gebaut worden, sondern sind dediziert für... Kann ja jeder nutzen. Das nutzen Versicherer. Genauso wie, keine Ahnung, ein Händler, genauso wie ein Softwareunternehmen. Okay und du wolltest jetzt ja immer speziell für Softwarefirmen, weil der Sales-Prozess da sich unterscheidet zu... Sales-Prozess ist eigentlich ziemlich standardisiert im Software, aber sehr schwer.

[00:15:03] Du brauchst immer, das ist interessant, jedes Softwareunternehmen hat eigentlich zwei, drei Consultants, die nichts anderes machen als Salesforce dann an diesen Prozess wieder anzupassen. Und du brauchst in der Regel noch zehn andere Tools drumherum, um den Prozess abzubinden. Vom Outbound bis Customer Success. Und ich dachte halt, ich baue eine Lösung, die das alles macht. Wie sollst du dich dagegen entschieden? Also ich habe ein Team zusammengestellt schon. Ach du warst da richtig drin? Ja, ja, ja. Ich war schon drin.

[00:15:32] Also nicht gegründet, aber ich hatte ein Haus auf Mallorca und dann haben wir uns zwei Wochen auf Mallorca getroffen mit so einem Team. Und dann haben wir uns wirklich 24-7, haben wir dann Ideation gemacht und überlegt, ist das das Unternehmen, was wir bauen wollen? Und wir waren dann am Ende eigentlich auch so weit, dass so die, die dabei waren, total begeistert waren. Aber ich war nicht begeistert. Woran hast du das gemerkt? Ich habe das so innerlich gemerkt, dass ich so nicht die Passion dafür hatte.

[00:15:58] Also ich war so, ich fand die Idee gut und ich habe dann am Ende gesagt, hey, wenn ihr das machen wollt, hier ist die Idee, haut rein. Aber ich wusste nicht. Ich kann das nicht. Weil ich wusste auch, ich muss das jetzt ja für die nächsten zehn Jahre machen mit voller Energie und Leidenschaft. Und das konnte ich nicht, ich konnte nicht schon am Start keinen Bock drauf haben. Also so inhaltlich. Das ging nicht. Da habe ich so nicht die, ich habe einfach keine Energie aufgebaut. Und dann habe ich dann auch erst mal sein lassen.

[00:16:27] Das war dann, weiß ich nicht, im Februar oder so. Und dann hat mich, ich habe mit einigen Venture-Capitalisten zusammengearbeitet. Damals hat mich Excel angerufen. Die bei der Firma davor schon investiert waren? Die waren schon investiert. Ich war auch immer in Kontakt mit denen. Und dann haben die mich gefragt, die wollten in so eine Observability-Company investieren, ob ich da eine Due Diligence machen könnte. Also ob ich mal mit den Faunern sprechen könnte und mir das angucke. Und weil es war ja sozusagen mein Space. Dann habe ich gesagt, klar mache ich. Und dann habe ich mit denen gesprochen und dann habe ich mir angehört, was die machen. Die haben es anders, was ich jetzt gemacht habe.

[00:16:57] Aber ich habe einfach gemerkt, ich war einfach voll passionate. Du warst drin. Okay, du bist auch wieder krass. Das war so mein Ding. Und dann habe ich gemerkt, ey, das ist genau mein Ding. Du wusstest genau, wie du es machen würdest. Genau, ich wusste, was ich richtig falsch fand an denen. Ich wusste, wie der Markt aussieht. Ich kenne alle Konkurrenten. Ich kenne eigentlich jede Person in dem Markt. Aber ich das seit über 20 Jahren mache. Dann habe ich gedacht, okay, shit. Ich muss das machen. Ich muss das machen. Okay, wir müssen kurz aufklären. Observability. Ich wusste auch nicht, was das heißt, ehrlich gesagt. Ich habe Chat-Chipity gefragt. Ich habe gesagt, hey, was ist Observability? Wie funktioniert Dash Zero? Erklär das mal einem Zwölfjährigen.

[00:17:27] Das ist ein guter Problem. Hier kommt die Antwort. Stell dir vor, du baust mit Lego eine riesige Stadt aus vielen kleinen Maschinen. Da fahren Aufzüge, Autos, Züge, Roboter. Und plötzlich funktioniert etwas nicht mehr. Vielleicht bleibt dein Zug stehen und dein Aufzug hängt fest. Das Problem ist, du weißt nicht, wo der Fehler ist. Jetzt kommt Dash Zero ins Spiel. Dash Zero ist wie ein Kontrollzentrum für Computerprogramme. Es hilft den Entwicklern dabei zu sehen, was passiert gerade. Wo gibt es Probleme? Wo ist etwas langsam oder kaputt? Welcher Teil der Software verursacht Fehler? Macht das Sinn? Macht total Sinn. Finde ich gut.

[00:17:55] Die Analogie ist dann im Grunde, wenn du auf der Stadt Analogie, haben wir eben bestimmte Sensorik. Das kann eine Kamera sein, um zu gucken, ob es einen Stau gibt. Das kann ein Sensor sein im Aufzug. Und all diese Daten werden eben an unser System gesendet. Das sind Unmengen Daten übrigens auch. Also wirklich Petabytes an Daten. Und aus denen musst du dann irgendwie ableiten, ob der Aufzug stecken geblieben ist oder du einen Stau hast. Und was da genau das Problem ist gerade. Und was genau das Problem ist. Und das ist eine 40 Milliarden Industrie. Das ist eine 40 Milliarden Industrie. Stark wachsend auch.

[00:18:52] Krass. Wir passieren alle miteinander. Die arbeiten miteinander. Das heißt, man hat irgendwie Logistik dazwischen und was weiß ich. Und dadurch wird die Datenmenge einfach viel größer, weil wir viel mehr Komponenten haben. Es gibt viel mehr Bewegung. Es gibt viel mehr Abhängigkeiten. Und natürlich kann man sich vorstellen, wenn man jetzt so einen Prozess hat, wo 100 Komponenten dran beteiligt ist. Und wenn eine kaputt geht, ist alles kaputt. Dann wird es auch extrem schwierig, das am Laufen zu halten und zu überwachen. Während eine große, früher hatte man den sogenannten Mainframe. Ja. Ja. Ja.

[00:19:22] Da hatte eine Bank einen fetten Rechner im Keller. Ja. Und da lief alles drauf. Da war die Datenbank drauf. Da waren die Prozessoren drauf. War nicht in der Cloud. Du hast nicht 1000 Provider, wo ein kleines Teil von jemand anderem kommt. Wenn kaputt war, war es kaputt. Ja. Aber deswegen hatten die extrem hohe Reliability. Die sind kaum ausgefallen, diese Rechner. Ich kann mich erinnern, Jahr 2000 war ich bei IBM. Da musste man teilweise die Rechner abschalten, um die eine Stunde stehen zu lassen, um diese Zeitverschiebung.

[00:19:50] Es gab dieses Problem ja, wer Informatiker ist, weiß das. Wenn man Schaltjahre berechnet, ist das ja alle vier Jahre. Es sei denn, das Jahr ist durch 100 halber. Das wusste ich nicht. Okay. Genau, dann ist es nämlich nicht, das ist so dieser Ausgleich für die Sekunden. Aber wenn das Jahr durch 400 teilbar ist, dann ist es doch wieder eins. Und deswegen war 2000 so speziell. Ach krass. Weil es durch 100 teilbar war, aber auch durch 400 teilbar war. Und dann musstest du dieses Schaltjahr Stunde manuell regeln. Und dann hat man die Computer einfach ausgeschaltet und nach einer Stunde wieder angeschaltet

[00:20:20] mit Stoppuhr. Das war das Problem für diese Year2K-Geschichte. Ja, auch. Eins derer. Und da weiß ich, da gab es Rechner, die haben seit den 60er Jahren durchgelaufen bis 2000. Die sind nicht einmal ausgemacht oder rebooted worden. Und dann hatte man Angst, wenn die runterfahren, weil die Festplatten dann runterfahren, dass die nicht mehr anfahren, weil die ja immer geschwungen sind. Aber da kann man sich vorstellen, dass die Rechner 30, 40 Jahre ohne Unterbrechung durchgelaufen sind. Also so reliable waren die. Und deswegen hat man sich da diese Gedanken nicht gemacht. Das hast du in der neuen Architektur nicht mehr? Nee.

[00:20:50] Heute noch so. Du hast Datadog angesprochen, das ist der größte Anbieter in dem Bereich. Die machen irgendwie 3, 4 Milliarden Umsatz. 4 mittlerweile, ja. 4 Milliarden Umsatz. Und jetzt sieht man so ein Riesenunternehmen, wahrscheinlich tausende von Mitarbeitern, die haben Netzwerkeffekte, die haben Skaleneffekte, die haben krassen Lock-In, weil wenn du das einmal eingeführt hast, dann schmeißt du es wahrscheinlich nicht morgen wieder raus. Also du kämpfst ja da ein Stück weit gegen Goliath. Ja. Was hast du überlegt, was ist sozusagen als David der Schlitz in der Rüstung? Also wie greifst du so ein Riesending an? Ja.

[00:21:20] Also man muss vielleicht ein paar Dinge dazu, wie ich da vom Mindset dran gehe. Also das Erste ist, was ich gelernt habe, du kannst dir ja zwei Arten von Märkten aussuchen. Der eine Markt ist ein Blue Ocean Markt. Da hast du keine Konkurrenten. Gibt es noch nichts. Keine Konkurrenten. Und der andere ist wie wir, totaler Red Ocean Markt. Es gibt ja nicht nur Datadog, es gibt Dynatrace, Splunk, keine Ahnung, mehrere Milliarden Kompetenzen in dem Bereich. Und das hat beides Vor- und Nachteile. Der Vorteil von Blue Ocean ist, du hast keine Konkurrenz. Der Nachteil ist, du musst den Markt aber auch aufbauen.

[00:21:49] Du musst educaten. Educaten. Die Leute haben kein Budget. Wir haben ja den Vorteil, wenn einer schon zwei Millionen für Datadog ausgibt, muss ich mit dem nicht über Budget reden. Der weiß, dass es das Budget gibt. Der weiß, dass es die Kategorie gibt. Er weiß, warum er es braucht. Das heißt, der Vorteil ist, ich gehe in einen 40 Milliarden Markt und mein Mindset ist immer, dass ich sage, okay, lass mich mal ein Prozent davon erstmal gewinnen. Das sind 400 Millionen. Das sind 400 Millionen. Dann bist du schon ein richtig großes SaaS-Unternehmen, wenn du das schaffst.

[00:22:16] So, das heißt, wenn ich, und dann, wenn man sich das mal runter bricht, das heißt, von 100 Kunden sagen 99 nein. Nehmen wir was anderes. Einer nimmt dich. Ja. Das ist dein Ziel. Das heißt, du musst dir die Nische finden in dem Markt, wo du diese ein Prozent bekommst. Was ist eure Positionierung da? Was ist die Nische? Es sind verschiedene. Also wir positionieren sich zum einen über einen offenen Standard. Also es gibt sogenannte Open Telemetry. Also du musst dir vorstellen, dass früher diese Kameras in der Stadt und diese Sensoren haben Daten gesendet, wie sie wollten.

[00:22:46] Jede Kamera hatte ihr eigenes Format. Und das führt dazu, dass wenn du zum Beispiel zwei Kameras von unterschiedlichen Vendoren hattest, dass die nicht kompatibel sind. Und dann haben die Cloud-Hersteller, die hatten irgendwann gesagt, das ist natürlich blöd für Observability für die, weil die müssten dann alle Kameraformate unterstützen. Können die nicht. Deswegen haben die einen Standard entwickelt. Getrieben von Google damals und ein paar anderen Vendoren. Open Telemetry. Und das heißt, jetzt gibt es einen Standard für alle diese Daten, die du benötigst.

[00:23:16] Logs, Metriken, Traces, End-User-Daten. Ja. Die sind alle standardisiert. Und andere gehen da nicht drauf, weil sie ihre geschlossenen Systeme haben. So ein bisschen wie Apple. Die haben da ihr eigenes Ding. Du sagst, gut, wenn ich da in dieser Welt drin bin, dann wollen die dich auch nicht rauslassen. Das ist ein Lock-In-Effekt. Aber du sagst, okay, bist eher Android sozusagen mit offenen Schnittstellen oder setzt auf diesen standardisierten. Also ich glaube, dass es einen riesen Value hat für Kunden. Also wenn ich die Wahl habe, sie schon offen im Standard. Und proprietär würde ich immer offen nehmen. Und auf die setzen wir jetzt erstmal. Und das wächst auch extrem schnell, der Markt.

[00:23:43] Und da sind wir die Besten in dem Umfeld. Geil. Wo steht ihr? Umsatz-Mitarbeiter? Wo sind das? Drei Jahre später? Also wir sind jetzt so 170 Mitarbeiter. Also relativ schnell jetzt in den letzten sechs Monaten gewachsen. Gehen auf die 20 Millionen RAA zu. Wahnsinn. Und ja, das ist... Bisschen Geld geraced? Knapp 150 Millionen? Genau. Wahnsinn. Ja. Zuletzt 110. Genau. In der Series B. Okay, wir müssen darüber reden. Wir müssen über Sales reden. Wie seid ihr so schnell gewachsen? Und wir müssen über Fundraising reden. So wie besorgst du so viel Kohle?

[00:24:12] Aber sag erstmal auf der Meta-Ebene. Also jetzt sitzt dein drittes Unternehmen. Absolute Serial Founder. Und du bist ja auch so eine Art, es gibt im Gaming diesen Begriff der Speedrunner. Also Leute, die das gleiche Computerspiel immer wieder durchspielen. Immer schneller werden. Weißt du? Irgendwann spielen die dann Zelda in zehn Minuten durch. So in etwas. Sehr ähnliches bei dir auch. Also du hast in Stana gemacht, nicht genau das gleiche Geschäftsmodell, aber sehr ähnliches Space. Jetzt machst du das sozusagen wieder. Gründest keine CRM-Firma, wäre was anderes, sondern sozusagen Speedrunning.

[00:24:38] Was machst du jetzt bei deinem Speedrun mal auf der Meta-Ebene anders als davor? Also vielleicht was man trotzdem sagen muss, ist, dass sich der Bereich... Ich mache das jetzt seit 1999. Da habe ich in dem Bereich angefangen. Bei der IBM. Und ich habe dann Reseller und mit Dynatrace und AppDynamics und so gepaart. Also ich kenne den Bereich schon ewig eigentlich. Und man muss schon sagen, dass er sich natürlich... Also du kannst das, was vor 20 Jahren überhaupt nicht mit dem von heute vergleichen. Also das heißt, man hat schon immer wieder auch ein neues Produkt.

[00:25:08] Von der Technik, von dem. Aber der Value ist der gleiche am Ende des Tages. Das stimmt. Und ich mache das einfach gerne. Und ich glaube, ich bin da dann auch gut. Und es gibt auch nicht viele, die diesen Bereich kennen. Das ist ein ziemlicher... Obwohl es so ein großer Markt ist, kennt ja kaum jemand. Ich muss es ja auch erstmal eingeben und rausfinden, was ist denn das eigentlich? Es gibt da dann auch nicht so viele Founder. Also du siehst in dem Bereich ganz viele Founder, die zwei oder drei Companies gemacht haben.

[00:25:44] Wirklich? Einer der Engineers bei Wiley war Joti Bansal. Der hat dann AppDynamics gegründet für 3,7 Milliarden an Cisco verkauft. Und hat dann Harness gegründet und Traceable, was wieder in dem gleichen Space im Grunde mehr oder weniger unterwegs sind. Was ist die Lektion hier? Ich glaube, dass du, wenn du dieses Knowledge in dem Bereich hast und so tief drin bist, dann hast du einfach auch die Chance, dort auch immer wieder ein neues, für den aktuellen Bereich adäquates Produkt zu bauen.

[00:26:15] Du kennst den Markt. Du kennst die richtigen Leute, die das bauen können. Du kennst die Endkunden irgendwann. Du kennst die Probleme. Also das macht schon Sinn. Ja, ich finde das ein gutes, mentales Modell zu sagen, ich bin in einem Space drin. Und es gibt ja welche, die müde sind. Die sagen, ich habe jetzt zehn Jahre E-Commerce gemacht. Ich will jetzt alles machen außer E-Commerce. Und auf der anderen Seite hast du aber so spezifisches Wissen. Du kennst die richtigen Leute, die Hersteller und so weiter. Also die gleiche Firma nochmal zu gründen, ist, glaube ich, eine total unterschätzte Disziplin. Glaube ich auch, ja. Bei was machst du heute? Keine Kompromisse mehr? Mitarbeiter.

[00:26:45] Also ich glaube, das ist das, was... Was heißt keine? Ich glaube, man macht immer Kompromisse. Das ist irgendwie menschlich. Aber ich bin heute extrem... Lege ich viel Wert darauf, die richtigen Leute einzustellen. Mit dem richtigen Attitude und dort keine Kompromisse mehr einzugehen. Also früher habe ich viel mehr durchgelassen, dass Leute vielleicht auch andere Einstellungen zur Arbeit haben. Oder heute sage ich einfach, mein Gott, es gibt einfach Startups. Und das musst du wollen.

[00:27:13] Und wenn du das nicht kannst oder willst, weil du sagst, mein Fokus liegt auf Familie, Hobby, was auch immer, dann geh nicht in ein Startup. Du hast ja die Wahl, geh dann in ein anderes Unternehmen. Und ist ja alles fair vom Lebensentwurf her, aber dann passt das wahrscheinlich nicht mit High Performance und dem Umfeld. Nein, passt nicht. Und das macht natürlich auch eine Unternehmenskultur dann, das ist schwierig, wenn du das dann tolerierst. Das gibt keine gute Kultur. Und Startups, jedes Startup ist ein Grind. Wer denkt, das ist irgendwie Lifestyle oder...

[00:27:45] Du bist eben der David gegen Goliath in der Regel und der David muss ein bisschen mehr Gas geben. Und du fängst wieder bei Null an. Du hast ja im Vorgespräch gesagt, du stehst da auf dem Messestand und der Kunde interessiert sich einen Scheiß dafür, ob du da vorne eine Company für 500 Millionen verkauft hast. 100 Prozent. Das ist so. Würde mich auch nicht interessieren. Wenn ich ein Produkt kaufe, interessiert mich nicht, was er vorher gemacht hat, sondern mich interessiert das Produkt, was er ehrt hat. Du musst von Null anfangen. Genau. Geil. Erzähl mal von Sales, wenn du sagst Mitarbeiter, 170 Leute. Wie viele sind Sales?

[00:28:14] Wie viele sind Rest der Organisation? Ich denke, dass wir schon so 70, 80 Leute im Go-To-Market-Team haben. Das ist das größte Team dann wahrscheinlich. Das ist das größte Team, ja. Was verstehen Founder, mit denen du sprichst auch bei deinen Angel Investments zum Beispiel oder sonst, Founder an GTM und Sales und der Wichtigkeit falsch? Also jetzt muss man natürlich unterscheiden, dass es verschiedene Arten von Sales gibt. Ich rede jetzt hier B2B und Enterprise Sales.

[00:28:38] Also ich sag mal, ich will Deals machen, die mal 100.000 und mehr pro Jahr Revenue generieren. Ein kleiner Kunde bei euch gibt 20k aus. Genau. Und die, ja, ein kleiner Kunde gibt vielleicht auch nur 200 Dollar im Jahr aus. Ach okay, die gibt's auch? Die geben wir auch. Wir haben auch einen PLG, wo du einfach, also Product-Leg Growth. Aber mit dem darfst du halt nicht reden. Nicht, weil du den nicht magst, sondern einfach, weil das zu teuer ist. Die, mit denen du reden willst, die geben sechsstellig aus pro Jahr. Die geben sechsstellig oder siebenstellig aus.

[00:29:06] Und was man dabei lernen muss ist, dass es so, das ist eigentlich total einfach, aber viele unterschätzen sozusagen die Mechanik des Prozesses. Also du fängst ja irgendwie an. Ich sag mal, du musst outbounden und den ersten Kontakt zu einem Kunden. Also sagen wir mal, weiß ich nicht, wir wollen jetzt, Zalando ist ein Kunde von uns. Auch referenzierbar. Nehmen wir den mal, weil wir in Berlin sitzen. Sagen wir mal, wir wollen Zalando gewinnen. Dann fange ich ja an und sage, okay, ich suche mir jetzt die 50, 60 Leute raus,

[00:29:33] die dafür geeignet sein könnten in dem Unternehmen über LinkedIn, Sales Navigator, was weiß ich. Und dann reache ich zu denen aus. Ich rufe die an, ich telefoniere mit denen und versuche das erste Meeting zu bekommen. Und von dem Zeitpunkt bis ich dann, die haben, weiß ich nicht, 2000 Entwickler. Die müssen das testen. Das ist eine Riesenumgebung. Das dauert wahrscheinlich locker ein Jahr, bis ich den Deal habe. Also von dem ersten Touch bis zum Deal dauert das ein Jahr. Ich muss gelistet werden, Vendor werden, verhandeln. Musst durch Einkauf, musst durch Legal, musst durch was auch immer.

[00:30:03] Also das heißt, da hast du schon mal, das nennt sich ja Sales Cycle, ein Jahr Sales Cycle. Vielleicht sind es auch nur sechs Monate, aber das dauert Zeit. Das andere ist, dass du ja auch eine komplette Sales Mannschaft hast, die diesen Deal dann betreut. Also du hast so einen genannten Account Executive, der mit dem Kunden den Kontakt anwarnt. Und du hast einen Solution Architect, der das technisch mit denen macht. Und die Leute haben einen sogenannten Ramp. Also es dauert, bis die produktiv werden. Wenn du die einstellst, kennen die dein Produkt noch nicht. Du musst die produktiv bekommen. Das dauert in der Regel auch zwölf Monate.

[00:30:34] Jetzt können die unterwegs schon was machen, aber das heißt, du hast einfach ein, zwei Jahre Vorlauf. Und was viele Founder, glaube ich, inklusive mir, ich habe das gerade letztens auch, wenn du LinkedIn gepostet, ich habe vielleicht schon wieder ein bisschen zu spät geheirat. Das ist, dass du ja viele warten, bis sie erfolgreich sind und sagen, jetzt kann ich verkaufen, jetzt kriege ich Demand, jetzt fange ich an zu heiern. Dann verlierst du aber praktisch ein Jahr. Vor allem in Deutschland. Vor allen Dingen in Deutschland.

[00:31:03] Genau, jetzt musst du hier auch noch rechnen, genau, drei bis vier, fünf, sechs Monate Vorlaufzeit noch nicht mal überhaupt zu heiern. Das heißt, wir reden hier über Jahr, zwei Vorlauf. Und das ist das Problem. Dann kannst du nicht schnell genug wachsen, weil du nicht genug Manpower hast. Und das ist für mich etwas, was ich heute natürlich anders mache. Deswegen haben wir jetzt 70, 80 Leute im Sales, obwohl wir, sage ich mal, nur den Revenue haben. Aber ich habe halt jetzt schon ein Team, das könnte auch 100 Millionen Revenue machen. Aber du trainierst sie anders sozusagen.

[00:31:32] Und muss ich im nächsten Jahr auch. Deine Bank quasi von Leuten, die du hochentwickelst. Genau. Und nächstes Jahr muss ich 100 Millionen Revenue machen. Und wenn ich jetzt die Leute dafür nicht hire, dann werde ich das nächste Jahr nicht schaffen. Und das ist was, was viele, was ja auch so ein bisschen hohes Risiko ist, weil du musst zu einem Zeitpunkt einstellen, wo du noch nicht weißt, ob die erfolgreich sein werden. Und du musst die natürlich auch heute schon bezahlen. Du musst die bezahlen. Genau, das ist extrem cashineffizient. Ja. Auf meiner eigenen Fauna-Reise habe ich super viel von anderen Unternehmern gelernt. Und das ist auch der Grund, warum wir diesen Podcast machen.

[00:32:03] Jede Woche liefern wir euch spannende Storys und konkrete Learnings von erfolgreichen Gründern. Und damit ihr keine Folge verpasst, drückt den Abo-Button und werdet informiert, wenn die nächste Fauna-Mod-Folge rauskommt. Du hast in einem anderen Podcast gesagt, bei Fabian Tausch, bei Unicorn Bakery. Shoutout an Fabian. Da hast du gesagt, die meisten Startups haben einfach zu wenig Pipeline. Und das ist auch eine Beobachtung, die ich habe. Also dass du sagst, du gehst da raus und fängst an Kunden zu gewinnen, machst da alles gut im Prozess.

[00:32:27] Und viele überlegen sich, wie kriege ich meine Conversion-Rate hoch von irgendwie 8% auf 12% oder meinen Durchschnittsumsatz von irgendwie 20 auf 21.000 oder so. Aber bei vielen ist das Problem, die sind gar nicht ausgelastet. Es kommen zu wenig Leads rein. Also Top of the Funnel sozusagen ist zu wenig. Und das sind Sachen, über die du sprichst, wo ihr glaube ich viel gut macht. Hast du neulich gepostet hier, diese Woche haben wir 200 Erstgespräche zum ersten Mal geknackt. Also die Kennzahl First Business Meetings ist eine, die du aktiv trackst. Hast du dazu gepostet.

[00:32:54] Ich würde gerne da mal doppelklicken auf dieses Thema Top of Funnel. Wie generiert man eigentlich Leads oben? Weil meine Erfahrung ist, wenn man das hinkriegt, dann kommt alles andere ein Stück weit automatisch. Also ja, kann man auch Fehler machen, aber wenn oben erstmal genug reinkommt, dann verzeiht der Rest des Funnels relativ viel. Absolut, kann ich nur zustimmen. Also wenn der Funnel oben groß ist, warum ist unten oft auch was kaputt? Also sagen wir mal, Bottom of the Funnel ist zum Beispiel POC Win Rate. Wie viele von deinen Proof of Concepts gewinnst du?

[00:33:23] Und wenn die Zahl niedrig ist, dann kann das auch am Top of the Funnel liegen. Warum? Weil wenn ich keine guten Deals oben reinbekomme, dann nehme ich jeden Deal. Dann nehme ich die falschen. Dann nehme ich die falschen, auch wenn er nicht passt. Weil ich sage, hey, ich habe gerade nur drei Deals im Funnel. Nehme ich alle drei. Ich weiß zwar nicht perfekt, aber ich versuche es. Das ist ein bisschen Prinzip Hoffnung. Versus, wenn du genug hast, kannst du hart ausqualifizieren. Genau, wenn du jetzt 20 Deals hast, du kannst aber nur fünf in den POC gehen, weil du so nicht... Dann wirst du sagen, was sind denn die fünf aussichtsreichsten? Und dann hast du auf einmal eine POC Win Rate von 90%.

[00:33:53] Während wenn du wenige hast, das heißt Pipeline... Mein ehemaliger CRO Frank Swain, der hat immer gesagt, Pipeline solves all the problems. Pipeline solves all the problems. Und da hat er einfach recht. Und ja, Pipeline generieren, es gibt... Auch da gibt es aus meiner Sicht keine Magic. Ja? Es gibt natürlich Unternehmen... Ich will jetzt nicht sagen, dass die Glück haben. Das ist natürlich auch harte Arbeit. Aber es gibt Unternehmen, die haben das Problem nicht. Zumindest zeitweise, ne? Wenn du... Weiß ich nicht. Ich war auch Angel Investor in N8N.

[00:34:23] Und die haben so viel Demand aktuell durch AI und durch ihr gutes Produkt. Weil es so ein heißes Thema ist. Da gab es sicherlich Phasen, da mussten die sich über Pipeline keine Sorgen machen. Weil die eher das Problem hatten, wie arbeite ich das alles ab? Ich denke, so Unternehmen wie Lovable oder Entropic haben ähnliche Probleme gerade. Die müssen eher gucken, wie kann ich die besten Deals da jetzt abschließen. Aber alle anderen Unternehmen, die ich kenne, also von meinen 85 Investments, da war ein N8N dabei.

[00:34:51] Und die anderen 84 müssen grinden. Die müssen richtig Pipeline bauen. Also das muss man sich auch im Klaren sein. Man darf sich dann auch nicht mit diesen... Das habe ich vielleicht als ich jünger war, auch einen Fehler. Man vergleicht sich dann mit diesen Outliern. Aber das sind halt positive Outlier. Und damit darf man sich dann auch nicht vergleichen. Ich kann es nicht. Wie kann ich das... Wie viele Slide-Dacks habe ich gesehen, die das iPhone für irgendwas werden wollen? Nein, das iPhone war ein totaler Outlier.

[00:35:18] Das ist das Produkt, was es nie wieder wahrscheinlich geben wird. Das werde ich nicht schaffen. Ich muss halt grinden. Okay, dann lass uns mal überlegen, wie grindet man da? Wenn ich nicht zu dem einen Unternehmen gehöre, sondern zu den 84, wir können ein kleines Game machen. Wir können mal so ein bisschen ranken quasi. Das ist AAA-Maßnahmen. A, B, C, D. Also D ist total Schwachsinn, bringt nichts. Und AAA ist super geil. Also darüber baue ich richtig Pipeline auf. Ich habe ein paar Sachen dabei. Wir können ja ein bisschen brainstormen gemeinsam und eintragen. Weil wir so viele LinkedIn-Posts hier haben. Was sagst du?

[00:35:48] LinkedIn Organic Content. Wo ordnest du das ein? A. A? Okay. Ich schreibe es rein. Warum A? Weil du einfach, also ich sag mal, als ich der Studio angefangen habe, da war ich bei LinkedIn noch nicht so aktiv vorher. Aha. Und ich habe jetzt, ich gehe jetzt auf die 30.000 Follower zu. Und wenn ich einen guten Post mache, dann erreiche ich damit so 50.000 Leute. Wirklich? Okay.

[00:36:17] Manchmal auch mehr. Ich habe auch schon einen Post gehabt, da habe ich 500.000 Leute erreicht. Die sind auch gut. Die sind auch gut geschrieben. Wer macht die? Schreibst du die selber? Die meisten, die habe ich alle selber geschrieben, ja. Ich habe welche, wo wir Videos machen, da habe ich eine Agentur. Ja. Aber wo kann ich denn anders zielgerichtet 50.000 Leute erreichen mit einem Post? Und die Leute, die mir folgen oder da sind, sind ja auch noch relativ gut in meiner Zielgruppe. Weil das sind Businessleute. Die kennen dich. Die Startup, die kennen mich.

[00:36:47] Und ich kriege das auch ganz oft, dass mir Leute sagen, auch gestern Abend wieder, wenn man so einen Abendessen hat, das habe ich auf LinkedIn bei dir gelesen. Also es bleibt auch im Kopf. Das heißt, ich glaube, das ist einfach eine unheimliche, auch total günstige Art, das zu machen. Man muss nur persistent sein. Also ich poste fast jeden Tag. Wie viel Zeit allokierst du dafür? Ich habe mir mal eine Stunde am Tag geblockt gehabt. Mittlerweile mache ich das nicht mehr so hardcore.

[00:37:13] Aber ich versuche immer mal wieder, also so einen Post hier wie der Post, wenn ich das sehe. Guck mal, wir hatten da eine Woche 200 Businessmeetings. Dann kostet mich das, drei Minuten den Post zu machen. Und das ist ja auch so ein Prinzip, also es ist ja nicht keine Content Creation, es ist ja eher so Dokumentation von der Fase. Du dokumentierst deine Reise. Genau. Es ist aber auch was, was ich gelernt habe, zumindest ich auch, es gibt wenig Leute, die Zahlen geben. Was ist denn eine gute Anzahl First Meetings für ein SDR?

[00:37:43] Finde mal Zahlen dazu. So, und das heißt, ich share auch viel echte Zahlen, weil ich glaube, dass das für Founder einen echten Mehrwert hat, mal zu hören, okay, guck mal, wir machen 50 Meetings, die schaffen 200. Dann könnten die fragen, wie viele Leute hast du, würde ich auch sharen, um dann zu sagen, was habe ich, also damit du auch so ein bisschen, das mache ich halt gerne auch, zu sagen, ey, wir haben mal 200 Meetings gemacht, wir haben die Conversion Rate, wir haben das und dies, damit man mal so ein bisschen Vergleichswerte hat. Für mich ist das auch schwierig einzuschätzen, ist das jetzt gut oder schlecht? 200, schwer. Aber es ist wirklich so ein bisschen Building in Public und auch ein bisschen mehr teilen,

[00:38:12] als man sonst machen würde und Leuten einen Einblick geben, das interessiert die und dadurch bist du top of mind. Und ich nehme mit, du hast mal eine Stunde am Tag blockiert, mittlerweile ist es weniger, aber Konsistenz und du sagst schon, ein Post pro Tag ist schon erstrebenswert. Genau, genau. Also ich versuche mindestens drei pro Woche, das ist so mein Minimal-KPI und wenn ich es schaffe, also ich versuche es auch nicht. Ich finde das, ich bin so ein Mensch, der, ich kann mich nicht zu was zwingen. Also wenn du mir jetzt sagst, schreib jetzt einen LinkedIn-Post und ich habe aber keine Idee

[00:38:41] dafür, dann glaube ich, wäre das auch nicht. Okay, du musst da so ein bisschen im Flow sein. Sondern ich muss da im Flow, manchmal habe ich auch drei Ideen auf einmal, dann schreibe ich mir die auf, dann habe ich für die nächsten drei Tage schon mal Ruhe. Aber so mache ich das, aber das ist schon, das habe ich mir vorher nicht überlegt. Das war komplett spontan. Ich habe die 200 Meetings gesehen und habe gesagt, geil, war irgendwie ein Slack-Post, poste ich jetzt, fertig. Und das hat ja noch einen anderen Effekt, nämlich das ist ja auch ein bisschen Appreciation für das Team. Die lesen das natürlich auch. Mein Sales-Team, das freut sich natürlich darüber und die SDAs freuen sich, dass der

[00:39:11] CEO sagt, nee. Und die Bewerber, also sagen wir gerade für Talent. Du willst ja auch eine Company joinen, wo gerade irgendwie das Rocket Ship startet. Genau, und da denke ich, da hast du mit LinkedIn einfach eine mega Chance, deine Mitarbeiter zu erreichen, deine Kunden zu erreichen, andere Startups zu erreichen. Das ist schon ein Riesen-Value. Deswegen würde ich sagen, auch vom Preis-Leistung her, easy, kostet mich nichts. Ja, okay, Dinner-Events. Du kommst jetzt gerade vom Tech-Founder-Dinner hier in Berlin. Ihr habt gestern, glaube ich, 20, 30 Gäste.

[00:39:39] Also mittlerweile würde ich die persönlichen Sachen in AAA setzen. AAA? Ja, AAA. Okay, erster AAA-Kanal. Ja. Dinner und ich sag mal IRL in Real Life. In Real Life ist für mich eigentlich ein Riesending geworden, auch gerade Post-Covid. Das war früher ja schon immer so, aber ich glaube auch heute, wir merken das. Also wir hatten hier gestern Dinner mit CTOs in Berlin. Das waren 30 Leute, Hochkaräter, die freuen sich da hinzukommen. Die schreibt ihr an, die kennt ihr noch nicht? Die ladet ihr einfach ein? Teils, teils. Okay. Das sind teilweise auch Kunden. Ja.

[00:40:10] Und ich glaube, dass die Leute auch diesen Austausch mögen. Wir versuchen uns auch als Vendor zurückzuhalten. Also du kriegst dort keinen Vendor-Pitch. Okay. Oder sonst irgendwas, sondern wir sitzen dann auch dabei. Klar, wir waren auch gestern mit 10 Leuten dann von unseren Leuten. Wir sitzen dazwischen. Ihr seid mit 10 Leuten, gib mir mal die Quote. 10 Leute von euch? Ja, 20 extern. 20, 1 zu 2? Okay, krass. 1 zu 2.

[00:40:38] Man versucht zu verstehen, was sind die Probleme? Wo können wir helfen? Und ich will jetzt keine konkreten Namen, aber ich stand gestern mit einem zusammen, ein großes deutsches Unternehmen und der sagte, hey, wir standen an einer Bar und der sagte, hey, ich bin nicht der Richtige, aber hier sind die zwei Leute. Die musst du anschreiben. Die haben gerade das Projekt, aber sag nicht, dass es von mir kommt. Aber allein die Info ist ja natürlich Gold wert. Und die kriegst du dann an so einem Abendessen zusammen. An der Bar zugesteckt. Was kostet euch so ein Dinner?

[00:41:08] Ich kann es dir nicht genau sagen, aber ich würde jetzt mal über den Daumen gepeilt rechnen, 30 Leute, 100 Euro pro Nase. Also 3 bis 5K oder so. 3.000 Euro oder so, genau. Ja, und überleg mal, was musst du anderes machen, um für 3.000 Euro irgendwie 20 qualifizierte Leads... Ja, und wenn der Deal jetzt, wenn die zwei, jetzt sage ich nochmal Enterprise Sales mäßig, wenn die zwei Kollegen, die wir da jetzt gefunden haben, das ist ein Unternehmen, die haben 100.000 Mitarbeiter, die findest du nicht. So einfach. Wenn die jetzt zünden und wir machen daraus einen Deal, hat sich das ganze Event ja schon

[00:41:37] zehnmal gerechnet. Ja, ja. Also deswegen sage ich, diese In-Person-Meetings, auch Messen für uns sind hervorragend. Okay, Messen. Habe ich als nächstes hier drauf. Auch AAA-Furz. Finde ich geil übrigens. Guck mal hier, also spätestens jetzt, wer hier nur zuhört, Audio muss auf Video umschalten, weil ihr seht hier Mirko in so einem Spacesuit, in so einem roten Kampfanzug quasi mit einem Unicorn-Hut auf einer Messe stehen. Übrigens... Erklär mal. Da gibt es auch eine Geschichte zu.

[00:42:04] Also wir waren, das ist die CubeCon, das ist für uns so die relevanteste Messe. 15.000 Teilnehmer, große Messehalle und wir waren zum ersten Mal draußen, als wir gelauncht haben, da waren wir noch zu zweit. Der Marcel, Sim und ich waren die einzigen im Vertrieb. Das ist jetzt etwas über ein Jahr her. Also das ist auch irre eigentlich. Und da waren wir in Salt Lake City und wir hatten, auf so Messen buchst du dir ja sowas wie Bronze, Silber, Gold, Platin, Sponsorship.

[00:42:31] Und wir hatten natürlich den kleinsten gebuchet, wir waren Startup und dann sitzt du da an so einem Zwei-Meter-Stand in irgendeiner Ecke und wir standen uns da die Füße im Bauch. Und da kommt ja keiner und spricht dich an. Da kommt keiner und spricht dich an, genau. Und dann stehst du da rum und ich war so pisst. Und ich habe gesagt so Marcel, ich gehe jetzt vorne zu der, die haben da so ein Sales-Office auch, und ich buche jetzt das größte Sponsoring-Paket, was die haben für die nächsten zwei Messen.

[00:42:59] Entweder, das killt uns, aber ich stehe hier nicht mehr in die Ecke und ich will den absolut sichtbarsten Stand haben, den es gibt. Und das war dann in London, irgendwie vier Monate später, war dann die europäische. Und dann kamen wir zu, ich habe das dann gebucht. Und wir hatten auch gar nicht das Geld eigentlich dafür. Also es war schon tricky. Und dann haben wir uns zurückgesehen und gesagt, okay, wie fallen wir auf? Und was halt auffällt, wir sind halt als Attila, die stehen alle in schwarzen T-Shirts oder dunkelblau.

[00:43:27] Auf den, siehst du ja im Hintergrund hier, in den dunklen Boothes. Und ich habe gesagt, okay, wir müssen auffallen. Wie fallen wir auf? Wir müssen einfach, also ich wollte zwei Dinge erreichen. Erstens wollte ich viel größer wirken, wie wir sind. Ich habe gesagt, die Messe wird unserer Company offside. Geil. Weil wir brauchen 30 Leute am Stand. Ich will, dass die Leute denken, boah, wo kommen die denn her? Und das heißt, du hast die ganze Company dahin gebracht. Wir waren 27 Leute in der Company zu nehmen und ich habe alle 27 Mann dahin gebracht. Wir hatten also jeden Entwickler, alle waren auf dem Stand.

[00:43:53] Und dann haben wir hier bei, das sind die Müllmann-Anzüge von Engelberg und Strauß. Wirklich? Dann haben wir die Engelberg-Strauß-Müllmann-Anzüge genommen und gebrandet in rot. Und dann haben wir gesagt, damit fällst du auf. Und das hat einfach, also wir sind überrannt worden. Wir haben den Stand selber designt. Wir konnten es auch nicht mehr leisten, haben den selber aufgebaut. Also nichts Messeteam oder so. Selber einen Tag vorher angereist, den Messestand aufgebaut, den roten Anzüge rein.

[00:44:23] Und dann standen wir da und ich hatte wirklich, ich muss sagen, da hatte ich echt Panik. 10 Uhr machte die Messe aus und wir hatten diesen Stand. Die ganze Company da, weiß ich, eine halbe Million kostet das dann, da drauf gesetzt. Und ich wusste nicht, shit, ey, wenn ich mir jetzt auch wieder die Füße in den Bauch stehe hier, keiner kommt. Und es gibt da Bilder, wir sind überrannt worden. Wir haben 2000 Leads geschrieben. Du glaubst einfach, weil ihr größer gewirkt habt? Oder was war der Grund? Ja, das ist so ein Effekt. Das ist so ein psychologischer Effekt, dass die Leute denken, hey, die kenne ich gar nicht, wer ist das? Und die sind so groß, die sind so groß, das muss ich mir jetzt angucken.

[00:44:53] Außerdem sehen die irgendwie lustig aus. Genau, die sehen lustig aus. Was wollen die? Wir haben noch Rucksäcke verteilt. Okay, kostenloses Merch funktioniert auch immer? Ja, kostenloses Merch. Okay, aber nicht den Kugelschreiber, sondern den Rucksack. Das ist ja auch teuer. Ja, richtig hochwertiger Rucksack, ja. Okay, krass. Okay. Genau, und das hat für uns hervorragend funktioniert. Und wir sehen jetzt, wir werden jetzt absolut kopiert. Also auf der letzten Messe waren schon vier oder fünf. Die grünen Anzüge und Geld. Genau, wir hatten einen in grün, einen in blau, einen in weiß. Wie die Teletubbies.

[00:45:18] Und die Leute werden einfach schriller und wir sind dann natürlich auch extrem schrill und aggressiv aufgetreten. Also laut und das fanden die auch teilweise nicht so gut, aber es war mir egal. Ich wollte einfach auffallen und das hat geklappt. Geil. Okay, Investment 500k? Ja, ungefähr. Und was hat es gebracht dann an Leads oder wie misst du das? Also wir haben aus der ersten Show, weiß ich, da habe ich jetzt nicht mehr nachverfolgt genau, aber ich weiß, dass wir so nach einem halben Jahr so 800.000 da rausgeholt haben. Okay, krass. Und das ist natürlich schon gut. ROI-positiv und du hast den Branding-Effekt.

[00:45:47] Leute erinnern sich, wenn du es zum zweiten Mal machst, dann denkst du dich nach, du bist doch der mit dem Anzug. Und jetzt nochmal der Reminder, eine lange Sale-Cycle. Es kann auch sein, dass wir einen Deal erst zwei Jahre später auf Basis der Messe, weil du einen ersten Deal-Lead hattest und also das hat sich super gelohnt. Okay, was sagst du auf unserer Scorecard-Messen? Also gehört für mich auch in AAA. AAA, okay. Wahnsinn. Okay, was sagst du zu klassisch Cold Calls, Outbound Messages? Also Cold Calls gehört für mich in A.

[00:46:17] Alles, was Outbound Messages sind, würde ich eher bei C und D einordnen mittlerweile. Und das hat sich in den letzten zwölf Monaten auch nochmal dramatisch verschlechtert, aus meiner Sicht. Ich habe auch gerade, war das eine der großen AI-Companies, die so gut waren im E-Mail, haben gesagt, die haben E-Mail komplett eingestellt. Funktioniert nicht mehr. Weil es so überlaufen ist, was so viele Anbieter gibt und kriegst jeden Tag. Du hast ja jetzt diese ganzen AI-SDRs. Und was machen die denn? Die suchen sich Kontakte aus.

[00:46:46] Die haben meistens Integration in so Datenbanken, wo du dann die Kontakte gut filtern kannst. So diese Clays dieser Welt. Und dann haust du da E-Mails raus, möglichst personalisiert. Aber die sind auch so pseudopersonalisiert. Du liest ja so ein Ding und du merkst sofort, es ist AI-Slop. Ja, ich habe auch gemerkt, als ich die Series B geraced habe, das ist natürlich so ein Trigger für diese Systeme, habe ich, weiß ich nicht, 200 E-Mails an dem Tag bekommen. Also von Recruitern. Als euer Announcement rausging, wir haben Geld geraced. Und dann springen die ganzen Algorithmen drauf. Das ist ja logisch. Ich meine, macht ja auch Sinn.

[00:47:16] Was ist ein Trigger für zum Beispiel einen Recruiter? Ich raise 100 Millionen, also wird der high an. Also schreiben nicht 50 Recruiter an. Und die Office Space Manager in New York und was weiß ich. Aber das Interessante war, ist, dass eines von den LLMs hat einfach eine Halluzination da drin gehabt. Oder hat einen Fehler drin gehabt und hat gesagt, Series A statt B. Und ich hatte halt so die Hälfte mindestens der Mails, haben mich alle, Congrats to your Series A. Und dann wusstest du, ah cool. Dann merkst du auch, da schaut keiner mehr drüber, gell? Schaut keiner mehr drüber.

[00:47:45] Ist völlig automatisiert. Und ich glaube, das ist mittlerweile bei mir eine Morgenroutine. Ich habe da auch ein Tool für dir, die aussortiert. Und dann mache ich einmal archivieren. Ich gucke mir die Mails gar nicht mehr an. Und Cold Calls auf der anderen Seite? Hast du bei A, Grank? Gib mir die drei Minuten Masterclass für Cold Calls. Funktioniert. Funktioniert. Du musst Cold Callen können. Also ich habe auch schon viel Cold Calls gemacht. Ich würde nicht sagen, dass ich da besonders gut drin bin. Und ich habe natürlich einen riesen Vorteil. Ich bin CEO. Also als CEO ist Cold Call ja einfacher.

[00:48:15] Wenn ich jemanden anrufe und sage, ich bin Founder und CEO und ich würde gerne mal mit dir reden, ist was anderes, als wenn einer, der in SDR ist, der in seinem Job ist. SDR heißt Sales Development Representative. Also quasi jemand, der Pipeline generiert. Genau. Aber ich habe zum Beispiel, ich höre mir gerne diese Cold Calls, auch an, wir zeichnen die auf. Und ich höre mir auch gerne mal welche an. Erfolgreiche, nicht erfolgreiche. Und ich habe letztens von einem Shoutout to Ethan, der hat bei uns einen Cold Call gemacht. Ich habe noch nie einen besseren gehört. Ja, was hast du denn gemacht?

[00:48:45] Also einfach, wenn du, der hat einen Entwickler angerufen und der hatte so richtig keinen Bock auf den. Also der war richtig pisst. Also der hat den angerufen und der hat gesagt, ja, ich bin ja von Dash Zero. Der Typ hat sofort gesagt, ey, ich will nicht, dass du mich anrufst, ich habe keine Lust. Also lange Rede, kurzer Sinn. Der hat es geschafft. Könnte was darüber wie. Aber der hat mit dem drei Minuten geredet und am Ende einen Termin gebucht. Und was war seine Secret Source? Die Secret Source war, also ich fand das so, also erstens war der relativ charmant.

[00:49:15] Also der hat das, der hat sozusagen den, das was ihm entgegengekommen ist, einfach vollständig ignoriert. Also der hat gesagt, ich will nicht mit dir reden. Er hat gesagt, alles ist toll, aber ich habe gelesen, ihr macht hier, ne? Der hat dann sofort gesagt, ich habe gelesen, ihr seid jetzt auf Google Cloud gegangen, das steht hier auf eurer Webseite und da müsst ihr doch Probleme haben. Und dann hat dann, ne? Der wusste, der wusste, und dann sagte, ja, aber ich bin nicht der Richtige. Ja, na, aber du bist doch in dem Team bei dem und dem. Und da musst du doch einfach... Der ist einfach durchgerollt. Und dann hast du gemerkt, der andere hat dann irgendwann aufgegeben

[00:49:43] und durch dieses, sagen wir mal Freundliche, der hat dann irgendwann angefangen zu lachen auch, ne? Und dann waren die irgendwie menschlich, haben die connected und dann hat der irgendwann gesagt, okay, ich lade jetzt noch die richtigen Leute ein und wir machen ein Meeting, ne? Krass. Aber das zeigt auch, ich glaube, ich hätte schon nach 20 Sekunden aufgegeben, locker, ne? Und der hat das nicht, der hat nicht aufgegeben. Auch da wieder Konsistenz, Persistenz. Persistenz, Konsistenz, dein Ding durchziehen, ne? Ja, krass. Ich glaube, das muss man auch können und lernen, aber war für mich, habe ich dann auch direkt geshared überall, habe gesagt, guck dir mal an, ey, das ist mega, ne?

[00:50:13] Wo kriegt man denn überhaupt die Telefonnummern her? Also so ein Entwickler, also erstens, wie sollt ihr überhaupt ein Telefon? Zweitens, wie kriegt man denn diese Nummer? Es gibt Datenbanken, ne? Also das kaufst du heute ein, ne? Zoom-Info ist der größte auf der Welt, der sowas macht. Also wenn ich jetzt deine Telefonnummer, kriege ich da jetzt raus. Dein Handy oder was weiß ich. Meine Nummer ist so public, durch diese WhatsApp-Community, die wir haben für den Podcast, 2000 Leute getrennt. Okay, dann sowieso, aber ich kann mal... Rufen da manchmal welche an. Auch eine gute Source wahrscheinlich. Muss ich mal reingehen. WhatsApp-Community, Scraping, oh mein Gott. Siehst du den Unterschied in Deutschland,

[00:50:42] USA, ihr habt ja beide Märkte, also quasi die Erreichbarkeit von den Leuten? Kein Unterschied. Kein Unterschied? Nein. Also kein substanzieller. Krass. Funktioniert in jedem Markt. Also in Deutschland ist das Einzige, wo du ab und zu mal jemanden, aber es passiert auch immer weniger, dass ja einer mal irgendwie JDPR-Ausraster bekommt, ne? Und der irgendwie sagt, wo hast du meine Nummer her? Und den musst du dann halt von der Liste nehmen und sperren. Den musst du sperren, aber tatsächlich ist auch so, dass diese Anbieter das auch JDPR-konform machen, ne? Das ist meistens hast du irgendwo... Das ist ja eigentlich das Perverse an diesem JDPR. Ich finde das ja eigentlich gut,

[00:51:12] aber was ja daraus gemacht wird, auch bei diesen Bannern und so, ist ja, dass du dann irgendwas zustimmst. Ja, ja, ja. Gar nicht weiß. Mit irgendwelchen langen Datenschutzrichtlinien, wo dann drinsteht, wir geben die Daten an ZoomIn vorbei und du stimmst dem zu und hast das sowieso nicht mitbekommen, ne? Also das ist ja so ein bisschen das Perverse. Aber klar, macht jeder im Markt. Du kaufst dir die Daten ein, um anzurufen. Finde ich trotzdem so ein bisschen unterschätzt, weil viele Startups sagen so, bin ich mir irgendwie zu schade oder funktioniert das wirklich? Oder ich mache lieber was, was skalierbar ist, so sagen die dann, weißt du,

[00:51:42] und dann sage ich, ja, was ist denn skalierbar, diesen Outbound-System? Ja, aber das ist ja skalierbar. Eben. Das ist genau skalierbar. Und das ist reproduzierbar, das kannst du skalieren. Also ich glaube, ich bin ja selber Softwareentwickler von Hause aus. Ich finde das auch nicht toll, Leute kalt anzurufen. Aber es ist effektiv. Aber es funktioniert halt. Und es gibt halt auch kaum eine Alternative dazu, um skalierbar vernünftig zu wachsen. Was sagst du zu Ads? Google Ads, Meta-Ads, also quasi Inbound-Leads generieren? Also Google Ads funktioniert bei uns gut.

[00:52:11] Würde ich so bei B einkategorieren. Vielleicht sogar in Richtung A. Alle anderen Ad-Plattformen haben bisher bei uns noch nicht so gut funktioniert. Einer der Gründe dafür, wir haben auch YouTube und sowas ausprobiert, ist, dass die meisten Leute das auf dem Handy nutzen und unsere Anwendung nicht gut auf dem Handy funktioniert. Also wir sind natürlich eher eine Enterprise-App und wenn die Leute irgendwie ein YouTube-Video gucken, eine Werbung oder draufklicken, also wir haben die Klicks bekommen, aber das hat nicht zu Conversions geführt. Okay, aber Google hohe Intent, Leute, also wenn ich sage,

[00:52:39] ich suche eine Observability-Lösung, dann kostet der Klick wahrscheinlich irgendwie super viel, aber dann sind die Leute zumindest vorqualifiziert. Die sind vorqualifiziert, genau. Und was natürlich auch jetzt immer mehr kommt, sind dann die AI-Tools, also ChatGPT oder sowas. Merkt ihr das? Dass du darüber inbound bekommst? Da sind wir auch noch nicht, glaube ich, richtig gut drin zu verstehen, wie man da besser nach oben kommt. So ein bisschen so die neue SEO, ich glaube, Geo heißt das jetzt. Geo Magic,

[00:53:08] da fuchsen wir uns rein, gucken uns die Tools an, die es da gibt. Kannst du Marius mal reden von PKI? Ja, ja, die nutzen wir auch. Haben wir auch angemeldet, haben uns angeguckt, habe ich den Podcast auch gehört. Ah, sehr gut. Ist cool, aber man muss auch sagen, nichts gegen die Tools, aber es ist jetzt auch noch sehr rudimentär, was die machen. Am Ende musst du dein Handwerkszeug lernen. Total. Und den richtigen Content. Da wieder Outreach machen und bei SEO was Backlinks generieren,

[00:53:38] bei Geo ist es wahrscheinlich irgendwelche Reddit-Einträge irgendwie generieren und ich glaube, es ist auch sehr, sehr handwerklich. Ja, ist auch ein Stück SEO. Partnerships mit anderen Unternehmen, Partnerschaften einzugehen, die ähnliche Kunden haben, vielleicht was verkaufen, was ergänzend ist. Wo ordnest du das für ein frühphasiges Startup ein? Also wir reden mal über die ersten, sagen wir ein paar hundert Kunden. Also bei uns, also ein bisschen was aus meiner Erfahrung, weil ich das auch häufig von meinen Startups gehört habe, die haben dann gesagt, boah, ich habe jetzt Partnerschaften mit SAP oder mit Essentia und das wird rocken.

[00:54:08] Ich habe noch nie gesehen, dass das funktioniert hat. Oder ich auch nicht. Noch nie. Und der Grund ist einfach, dass wenn du mit so einem großen Unternehmen wie Essentia oder SAP zusammenarbeitest oder auch Google oder Amazon, dann brauchst du die Manpower, diesen Partner auch richtig zu managen. Weil man muss sich vorstellen, wenn jetzt, sage ich mal, Amazon mit dir Partner hat, dann haben die, keine Ahnung, ein paar tausend Seller. Die wissen ja nichts von dir, nur weil du eine Partnerschaft. Das heißt, du musst schon dahin gehen

[00:54:37] und den Sellern erklären, was Dash Zero ist. Du musst die Seller enablen, das zu verkaufen. Dann musst du dafür sorgen, dass sie irgendeine Art von Incentive haben. Die sind ja erstmal nicht inzentiviert, die sind inzentiviert, dein eigenes Produkt zu verkaufen. Das liegt dann die Partnerprogramme. Also zum Beispiel bei AWS ist es so, je nachdem, welcher Partnerlevel du bist, dann kriegen die auch, dann wird die Quote auch retained. Kriegen die Geld dafür. Kriegen die Geld dafür. Aber wenn du das nicht hast, genau, dann bringt es sowieso nichts. Kein Seller verkauft dich, wenn er kein Geld dafür bekommt. Wo würdest du das einordnen? Ich würde das jetzt erstmal

[00:55:06] bei C einordnen. Okay. In meiner Erfahrung war das auch super viel probiert bei meiner Company. Mit Partnerships, so bei einem von C hat es dann irgendwie ein bisschen was gebracht, aber es war in Summe total ernüchternd. Was am Ende funktioniert hat, ich hatte die Company an Streuer verkauft, in diesen Außenwerbekonzernen. Die haben eine ähnliche Zielgruppe adressiert mit anderen Produkten und wir haben dann wirklich die Büros zusammengelegt und dann quasi eine Person von uns, eine Person von denen, eine Person von uns, wirklich physisch die Leute nebeneinander gesetzt und Schulungen gemacht, Incentives gebaut und das dann drei Jahre gemacht und dann hat es funktioniert.

[00:55:36] Also das zeigt, was für ein Aufwand das ist. Das glaube ich aber auch, dass das funktionieren kann. Also nichts gegen Partnerships. Ich sage mal, du musst diesen Aufwand reinstecken. Aber was ich häufig sehe bei Faunern ist, die wollen eben das Harte nicht machen mit Cold Calls und dann ist natürlich irgendwie so eine nette Idee. Klingt dann cool. Ich habe da einen Partner, der hat 2000 Sales und der verkauft das jetzt für mich. Coole Pressemitteilung, cooler LinkedIn Post, ihr Partner von Accenture. Richtig, aber faktisch. Aber es ist Vanity. Wird es nicht funktionieren. Es gibt Ausnahmen, ich weiß, dass es Unternehmen gibt, die das erfolgreich geschafft haben. Auch von allem. Ich glaube, Celonis zum Beispiel

[00:56:06] hatte eine gute SAP Partnerschaft am Anfang. Ein bisschen geendet ist. Ja, ein bisschen geendet ist, genau. Aber ich glaube, das hat denen am Anfang schon geholfen und es gibt Sicherheit welche, die, aber das sind auch eher wieder die Edge Cases. Ja, total. In der Breite funktioniert das nicht. Haben wir noch was für unsere Landkarte hier, worüber wir noch nicht gesprochen haben, um Pipeline zu generieren, was bei euch gut funktioniert hat oder auch was nicht gut funktioniert hat? Also auf jeden Fall nicht gut sind für uns im Moment noch diese ganzen Social Media Sachen. Die haben bei uns noch nicht gut funktioniert.

[00:56:35] Haben wir auch alles ausprobiert mit Videos auf TikTok und was weiß ich. Geil, das ist ein Video im Raumfahrt anzunehmen. Tatsächlich haben wir das gemacht. Das hat für uns bisher nicht gut funktioniert. Ich würde auch sagen, dass dieses ganze Thema Gio bei uns noch nicht gut funktioniert, so wie ich mir das vorstellen würde. Ja, aber am besten ist für uns wirklich In-Person und Telefon. In-Person und Telefon. Okay. Wir unterstreichen es hier nochmal. Ja. Okay, super. Wir haben eine coole Landkarte. Also ganz oben Dinner,

[00:57:04] In Real Life, Messen. Ja. Die A-Kategorie. LinkedIn Organic. Das ist im Social Bereich, das was funktioniert bei dir. LinkedIn Build in Public. Cold Calls funktionieren. Übrigens auch die ganz klassischen One-on-One Steak Dinner. Wine and Dine the Customer. Wine and Dine the Customer. Funktioniert immer noch. Also ich mache immer noch einmal im Monat, bin ich eine Woche in den USA. Funktioniert in den USA übrigens besser wie hier. Hier ist häufig schon so Compliance-Themen und sowas. Aber in den USA fliege ich, wie gesagt,

[00:57:33] einmal im Monat eine Woche rüber und dann ist jeden Abend ein Dinner. Und meistens auch noch ein Lunch mit irgendwelchen großen Kunden. Da bist du eine Woche drüben, bist gejetlagged und dann ballerst du da die Termine. Musst du die Termine durchballern, ja. Ja, ja. Alter. Schon anstrengend. Wie managt man sonst so eine internationale Expansion aus Solingen heraus? Gut, also ich sage mal so, also wir sind eine Remote Company. Das Problem ist die Zeitzone ein bisschen. Also auch für sein eigenes Leben, ne.

[00:58:02] Wenn du ständig nachts und abends Calls führen musst, ist ein bisschen blöd. Aber ansonsten geht das, ne. Schon Remote. Aber ich, nochmal in person, ich bin schon eine Woche in den USA. Ja. Im Monat. Krass. Habe ich übrigens auch oft gesehen, auch wieder mein Learning aus vielen Startups. Ich habe denen das immer gesagt, ihr müsst rüber, ihr müsst rüber. Und dann ist ein Founder halt einmal im Jahr in den USA, will aber die USA aufbauen. Das geht halt nicht, ne. Also wenn du sowas dann machen willst, dann musst du auch. Dann musst du durchzählen. Ja. Dann fragt dich keiner,

[00:58:31] ob du zwei kleine Kinder zu Hause hast oder ist halt so, ne. Musst du machen. Krass. Erzähl mal ganz kurz vielleicht ein kleiner Sidequest zu Pricing. Ihr geht in einen Markt rein, der schon existiert, hast du gesagt. Die Leute geben schon Geld aus, das ist die gute Nachricht. Die schlechte ist, die sind da schon irgendwo anders. Was spielt Pricing für eine Rolle, um diese Kunden zu euch zu holen? Große Rolle. Auf jeden Fall. Es ist ja, also in unserem Markt ist zum einen, das Pricing ist sehr komplex. Also wenn du heute zu einem der großen Vendoren gehst,

[00:59:01] nämlich mal Datadoc, dann werden die, ich will es gar nicht sagen, aber die haben wahrscheinlich, also diese Pricing-SKUs, diese Pricing-Units, die die haben, bestimmt 150 verschiedene Sachen, für die du bezahlen kannst. Okay. Es ist extrem schwer, das auch dann vorherzusagen. Das heißt, diese Transparenz, und da werden viele Kunden auch überrascht, am Ende des Monats haben die auf einmal 20.000 mehr Kosten

[00:59:31] und wissen gar nicht, wo es herkommt. Und dann ist es auch sehr schwer, rauszufinden, wo es hergekommen ist. Brauchst du Observability für die Observability? Korrekt. Da gibt es ja eine ganze Kategorie, die heißen FinOps. Ja. FinOps-Tools, die nichts anderes machen, wie deine Cloud-Vendoren eigentlich zu monitoren, um dir Überblick zu verschaffen. Und wir haben einfach gesagt, wir kommen mit einem sehr transparenten, einfachen Pricing. Zu jeder Zeit weißt du genau, was du verbrauchst, wo es herkommt, warum es so ist. Und wir geben dir Tools, um es zu verbessern. Okay. Und seid ihr da verhältnismäßig, seid ihr da günstiger? Ja.

[01:00:00] Wir sind dann auch günstiger. Das heißt, du sagst, okay, du gibst gerade 2 Millionen bei Datadoc oder wem auch immer aus. Bei uns kostet es? Die Hälfte. Okay. Ja. Kannst du schon mal. Und das zieht? Das zieht, ja. Das zieht. Das ist keine, ich sage immer, das ist jetzt nicht unsere Leading Message und es ist auch keine Winning Strategy. Also ich würde jedem abraten davon, eine Firma zu bauen, die sagen, ich bin günstiger wie der Marktführer. Ich glaube, das ist keine, du musst schon besser sein. Ja. Aber es ist einfach auch so, dass wir durch unsere Technologie jetzt nicht die Marge dafür sacrificen,

[01:00:30] ne? Ja. Sondern wir können mit der gleichen Marge zu halben Kosten anblieben. Das liegt einfach daran, dass wir es auch smarter gebaut haben. Und das ist immer noch Software, das ist gut. Du hast Fixkosten, wenig Grenzkosten. Genau. Worüber haben wir, was Pipeline Generation und Sales angeht, noch nicht gesprochen, was relevant ist? Ich glaube, People. Also ich glaube, dass du gerade als Startup in der Phase, wo wir jetzt sind, wir sind scrappy noch,

[01:00:59] du musst die richtigen Leute einstellen, die auch in der Lage sind, sich selber Pipeline zu bauen. Also ich habe das immer wieder in meiner Karriere gesehen, das sind die wenigsten Salesleute. Viele bezeichnen sich als Vertrieb, sind aber eigentlich Angebotsabholer. Arbeiten Leads ab sozusagen. Arbeiten Sachen ab. Und das sind vor allen Dingen die, die bei großen Unternehmen arbeiten. Also man würde jetzt denken, wenn ich jemanden von, weiß ich nicht, Amazon oder IBM oder Microsoft einstelle,

[01:01:28] der ist da erfolgreicher Sales, dass der im Startup funktionieren kann. Es ist nicht ausgeschlossen, aber sehr unwahrscheinlich, dass das funktioniert. Weil wenn du natürlich für SAP arbeitest, dann ist eigentlich jeder deiner Zielkunden schon Kunde. du bekommst dann fünf Kunden, du betreust dann die Deutsche Bank, die Telekom und die Deutsche Post und dann musst du natürlich auch arbeiten, aber das ist eine ganz andere Arbeit. Du musst da drin netzwerken, du musst dir das aufbauen, das ist ein Key Account Management. Als wenn du Hunter bist,

[01:01:57] um erstmal überhaupt ein neues Business aufzubauen. Hunter heißt, ich sage dir, Deutsche Bank muss dein Kunde werden und das ist aber noch kein Kunde und du musst jetzt von außen da rein. Klinken putzen, anrufen und das haben die nie gelernt in dem Sinne. Wie erkennst du das im Prozess? Ich finde Sales Leute hirn immer relativ schwierig, weil die verkaufen sich ja alle sehr gut. Ich habe noch nie einen Salesperson gesehen, die sich selber schlecht verkauft. Also die sind alle im Gespräch ja erstmal gut und da die Spräu vom Weizen zu trennen. Also wir machen auf jeden Fall Case Studies, dass wir die dann auch ganz pragmatisch sagen, okay, hier,

[01:02:26] das ist dein Territory, wie baust du Pipeline, wie sieht deine Pipeline Generation aus? Wie sieht das ganz genau aus? Die kommen zu euch rein, wie dann geht es so eine Case Study? Ja, zwei Stunden. Zwei Stunden? Ja, da müssen die schon einen Plan vorstellen und dann auch genau sagen, wie machst du PG, also Pipeline Generation? Was ist so deine Cadence? Wie arbeitest du? Es gibt Leute, die machen das einen Tag die Woche. Es gibt Leute, die machen zwei Stunden am Tag. Aber du musst ja irgendeine Cadence haben. Was machst du genau? Wie machst du den Research?

[01:02:55] Also wir fragen dann schon, mach mal ein Beispiel. Zeig mal, wie du das heute bei deinem Kunden machst. Wie pitchst du? Wir lassen uns dann im ersten Gespräch meistens das jetzige Unternehmen pitchen. Ja. Es ist schon, da fallen 80 Prozent durch. Also wenn du dein eigenes Unternehmen schon nicht gut pitchen kannst, wo du gerade bist und wenn die da durchkommen, dann kommt die meistens die zweite Kiste und dann sagen, okay, jetzt musst du dich auf Dash Zero vorbereiten und du pitchst uns. Das ist der gleiche Tag? Oder ist das ein anderes Interview? Ein anderes Interview. Wir simulieren das dann auch. Einer ist dann Economic Buyer, der andere ist irgendwie Tag Champion

[01:03:25] und er muss dann pitchen. Wir stellen ihm Fragen. Klar, da sind wir dann auch bewusst, dass er da noch nicht gebrieft ist, aber wir gucken halt, wie bereitet er sich vor auf uns als Person und so weiter. Um so ein bisschen rauszufinden, hat er diese Startup-Ader mit wenig Information, mit wenig Möglichkeiten, das zu schaffen. Und ich hatte, ich glaube, das habe ich noch schon mal erzählt, öffentlich, aber wir hatten jetzt, vor kurzem haben wir jemanden eingestellt und der fing dann an im Office

[01:03:54] und wir gucken dann auch, dass du in der ersten Wochen solltest du schon auch schon PS auf die Straße bringen. Und First Meetings buchen. Und irgendwie, also du solltest irgendwie mal Resultate vorzeigen können. Und der hat halt nichts vorzuweisen gehabt und dann hat eben derjenige auch mit ihm gesprochen und dann hat er halt gesagt, naja, der Bildschirm wäre halt auch scheiße und die Tastatur und Maus wären nicht richtig gut. Unsere Tools würden nicht Die Audioqualität vom Telefon ist nicht. Richtig, genau. Der Diler würde nicht richtig funktionieren, wo du denkst, okay.

[01:04:23] Und dann hat er mir das gesagt und habe ich gesagt, okay, sofort raus. Weil das meinst du Thema. Haben wir am gleichen Tag entlassen. Einfach weil, dann weißt du, wenn du schon in der ersten Woche, klar, der hatte auch einen Punkt, ich war nicht der beste Monitor. Wahrscheinlich ist alles korrekt, was er gesagt hat. Aber die anderen schaffen es ja auch mit dem Ding. Die anderen schaffen es auch und du musst halt damit klarkommen. Wie siehst du sonst, ob die Leute das richtige meinten oder die richtigen Fähigkeiten haben? Also neben Case Studies? Also ich glaube, dass man auch mit der Zeit ein gewisses Grundgefühl

[01:04:52] für Menschen auch entwickelt. Also ich sage jetzt mal zum Beispiel, ich habe, wir haben ein paar richtig gute Seller so aus dem Ruhrgebiet und das sind oft so Leute, die haben auch von der Art und von ihrer Mentalität haben die eigentlich so ein Sales Game. Die sind offen, das sind so Buddy-Typen, die kommen bei uns gut an. Also man merkt das schon oder ob du eher so einen zu Zurückgenommeneren, das ist dann bei uns vielleicht auch nicht das Richtige. Wir sind ja auch mit Entwicklern, wir müssen so ein bisschen,

[01:05:23] du musst mit den Leuten auch connecten können. Du musst mit denen connecten, genau. Und das kann man dann schon auch so ein bisschen rausfinden im Gespräch, ist er die richtige Person? Und du hast aber natürlich auch eine starke Mustererkennung. Was glaubst du, wie viele Sales Leute hast du in deinem Leben interviewt? Hunderte. Wahrscheinlich tausende. Wahrscheinlich tausende. Ist immer schwer. Dann hat das jetzt auch 30 Jahre fast. Aber das ist krass, ich meine, das ist auch so eine Erkenntnis, als First-Time-Founder hat man dieses Wissen nicht. Du hast diese Pattern-Recognition nicht. Du musst tausende von Leuten gesehen haben und dann zu sagen, okay, der könnte es sein, der könnte es sein, die nicht.

[01:05:53] Und vielleicht ist da ein Learning, sich eine erfahrene Person dazuzunehmen. Vielleicht aber auch mal was auf sein Bauchgefühl zu hören. Ich glaube, das ist etwas, was man als junger Founder nicht macht. Also ich war in so vielen Gesprächen mit Sales und ich habe mich einfach unwohl gefühlt und habe dann irgendwann gedacht, als junger, ja, das ist einfach so. Ja, und du rationalisierst das und ach, der kommt doch hier von IBM und der hat jetzt auch ein tolles Logo und lässt sich dann so ein bisschen für den Lebensläufen beeindrucken. Und du machst irgendwie Mittagessen mit dem und du sagst einfach, naja, mit dem würde ich jetzt nicht gern Bier trinken gehen. Aber wenn das so ist, dann hire den auch nicht. Also es gibt Sales-Leute, da sitzt du am Tisch

[01:06:23] und du redest eine Stunde und hast Bock weiterzureden und das sind gute Leute und die muss man auch finden. Und deswegen sage ich ja, da darf man keine Kompromisse machen und ich glaube, man macht einfach zu viel Kompromisse, dass man Leute einstellt, wo man eigentlich ist eigentlich ein Arsch. Da bist du radikaler geworden. Bin ich radikaler geworden, ja. Also ich muss schon mit den Leuten dann auch das Gefühl haben, okay, mit dem habe ich Bock zu arbeiten. Ich muss mit denen ja auch rumreisen und da musst du auch Bock zu haben. Wenn ich gestern Abend,

[01:06:52] da kommst du dann in so ein Restaurant und wir sind eine halbe Stunde vorher da, da sind dann unsere zehn Sales-Leute und da geht mir das Herz auf. Das sind coole Leute, es macht Spaß. Einer hatte gestern hier, der Nikolas, der hatte gestern Geburtstag, dann bleiben die auch alle noch da bis 24 Uhr und feiern mit dem. Also es ist einfach eine gute Community, mit dem man auch gerne was macht. Das gehört ja auch dazu zu dem Beispiel, was du angesprochen hast. Es gibt ja diesen Spruch, der schlechte Apfel, der vergiftet quasi den ganzen Korb. Also wenn hier jemand mit einem schlechten Mindset reinkommt und immer nur sagt, der Monitor und das Telefon und whatever,

[01:07:21] das ist ja auch hochgradig ansteckend, muss man sagen. Ja und ich sag dir auch, weißt du, ich habe da mittlerweile auch die Meinung, wenn so ein guter Seller, so wie der, der verdient 250.000 im Jahr. Mhm. Wenn dir der Monitor nicht gefällt oder die Maus, kauf dir einen. Sorry. Also wenn das dein Problem ist, um deine 250.000 nicht zu erreichen, dann kauf dir einfach eine Maus für 50 Euro. Und expense sie von mir aus, ja ist mir egal, aber nerv mich nicht damit. Also weißt du, was ich meine? Nein. Also dann musst du auch für das Gehalt

[01:07:51] erwarte ich die Ownership, dass du sagst, okay, wenn der Monitor und die Maus wirklich mein Problem sind. Wenn das der letzte Punkt ist, der dich abhält. Was kostet heute ein guter Monitor? 200, 300 Euro, wenn du, dann investier die 500 Euro entweder privat oder expensive, aber nerv mich nicht damit. Wenn die eine Viertelmillion verdienen, wie viel ist da fix? Wie viel ist Variabel? Halb, halb, halb. Okay. Ja. Und die können dann nach oben offen. Ja. Also es ist dann über Quota, können die auch. Eine Million. Ja. Okay. Also sagen wir,

[01:08:21] der holt eine Million rein, die Hälfte vom Gehalt hat er schon quasi fix gekriegt, die andere Hälfte kriegt der Variabel 12,5% quasi so von dem, was er reinholt. So was. Und dann hast du meistens einen Kicker, das heißt, wenn du jetzt über die Million gehst, dann kriegst du dann 16, 18%. Das heißt, wenn du zwei Millionen verkaufst, kriegst du nochmal 180.000 Bonus. Du kannst dir ja einen richtig großen Monitor holen. Du kannst dir einen richtig großen Monitor holen. Du kannst einen Kino bauen. Aber weißt du, was ich meine? Also wir reden darüber, Dinge, die vernachlässigt beim Preis sind, fix das Problem. Okay,

[01:08:51] jetzt musst du das bezahlen. Jetzt musst du die Sales Leute bezahlen, wenn die so viel kosten und die Monitore und was auch immer. Dafür brauchst du Geld. Du hast geraced unsere Series B. 110 Millionen. Hast du geraced, sagst, ich habe mit 50 VCs gesprochen und zwar 29 von denen alleine an drei Tagen in San Francisco. Am Ende haben wir uns nicht für den entschieden mit der höchsten Bewertung. Ist auch interessant. Ja. Weiß mal gleich, warum du es gemacht hast. Aber erzähl mir erst mal diese drei Tage in San Francisco. Was geht da ab, wenn du in so einem Fundraising-Tunnel drin bist? Wie machst du überhaupt diese Meetings?

[01:09:22] Also vielleicht vorneweg, ich hatte mich dann entschieden, also wir wollten eigentlich nicht fundraisen. Ich habe sozusagen ein Pre-Ampitive Termsheet bekommen. Heißt, jemand hat dir quasi ein Angebot gemacht, ohne dass du danach gefragt hast? Genau. Ich habe ein Angebot bekommen, ohne dass ich danach gefragt hatte. Das lag ein bisschen unterhalb dieser Bewertung. Also ich hätte mir das Leben einfach machen können und einfach sagen, nehme ich. Waren wir eigentlich auch ein Board so weit, dass wir gesagt haben, ja, das ist ein gutes Angebot, kann man nehmen. Ich habe dann aber gesagt, nee, ich will einfach, ich will diesen Fundraise machen jetzt. Warum?

[01:09:53] Ich hatte mehrere Gründe. Erstens hatte ich schon lange keinen mehr gemacht. Alle meine Runden davor sind pre-empted worden. Mein letzter Marathon, der war richtig beschissen. Das hat mich völlig fertig gemacht, körperlich, psychisch. Aber es ist schon eine Weile her, ich hätte mal wieder Bock drauf. Ich habe mal wieder Bock drauf, genau. Also ich wollte mir das einfach geben. Und dann ist das andere auch, dass du unheimlich viel lernen kannst aus Fundraisings, finde ich. Weil ich sage immer, da merkst du übrigens auch nochmal den Unterschied. Wir können über Silicon Valley reden. Es gibt Top-VCs in Deutschland und in Europa, aber das Silicon Valley

[01:10:22] ist oft nochmal eine andere Liga. In welcher Dimension? Ich sage jetzt mal, ich habe, ich nenne die jetzt einfach mal, weil ich ein großer Fan bin von Iconic zum Beispiel. Mit denen habe ich mich getroffen und dann war da unter anderem im Meeting der ehemalige CRO von Snowflake. Eine Legende, ich hatte gerade sein Buch gelesen. Also es sind ja fast Leute. Und der sitzt dann da und der hat halt Snowflake von einer Million EAA auf eine Milliarde gebracht. Ich meine, das ist einer der Goats im Sales. Krass. Hast du jetzt jemand wie du hat da so einen Fanboy-Moment?

[01:10:51] Ja, habe ich einen Fanboy-Moment. Klar, habe ich gesagt, ich habe gerade dein Buch gelesen. Super. Und dem stellst du eine Frage und der hat einfach eine Antwort, die kriegst du in Europa nicht. Oder der. Der weiß, was er tut. Total präzise. Mega. Und da könnte ich dir jetzt zehn andere davon erzählen, die da mit dir, ich hatte den Atlassian CRO in einem Meeting und so weiter. So, das heißt, du hast einfach, und jetzt, jetzt stell dir vor, du machst das dann noch kompakt. Ich habe das dann, ich habe das dann auch crazy durchgezogen. Ich habe dann gesagt,

[01:11:21] ich mache zwei Wochen, eine Woche Europa, eine Woche USA. Und hatte dann die USA, dann bin Dienstag rüber geflogen, dann landeste Dienstagnachmittag und ich bin Freitagabend wieder weggeflogen. Machst du das rein logistisch? Hast du da so einen Fahrer und du fährst dann von einem Office zum nächsten? Tatsächlich habe ich das gemacht, kann ich nur empfehlen hier, Black Lane, gerade gekauft worden von Uber. Genau, Black Lane, den kannst du vorher alle Termine schicken. Dann organisierte die Fahrt für dich, weil das schaffst du sonst nicht. Ich habe das dann auch wirklich so im Takt. Dann machst du deinen Lunch

[01:11:51] noch auf dem Rücksitz? Genau. Ich glaube, da isst du fast gar nichts, außer bis abends dann mal oder so. Aber ich habe dann wirklich von morgens 8 bis abends 22 Uhr inklusive Abendessen habe ich das komplett durchgeplant. 29 VCs. Und sag mal auch das wieder, ich meine, du hast natürlich jetzt einen Reputationsvorteil. Du hast gesagt, ich habe schon eine Company verkauft, die war erfolgreich. Also die hören ja zu, wenn du denen schreibst. Du kennst sie ja auch schon. Und jetzt, wenn du eine Angel-Founder von dir hast, du hast ja zum ersten Mal Geld raced und sagst, ich will auch mal in die USA gehen oder ich will in Deutschland die gleiche Tour machen.

[01:12:27] Erstens kannst du die einfach anschreiben. Das ist ja deren Job. Wenn du das gut machst, glaube ich, kriegst du auch Termine. Vielleicht nicht immer direkt mit dem Partner, vielleicht erst mal mit dem Associate oder so, aber das geht schon. Also meine Erfahrung ist, man kriegt schon Termine. Auch als ich das damals das erste Mal gemacht habe, habe ich Termine bekommen. Und dann ist es ja ein bisschen so, du hast ja auch schon mal gefundraised, aber was man irgendwann merkt ist, es gibt ja, ich sage auch immer, meinen VCs, irgendwie ist das auch peinlich für die VCs,

[01:12:56] dass die so wenig Geheimhaltung haben. Sagst du es einem, sagst du es allen. Ja, und das passiert ja meistens so auf Associate Ebene. Die waren alle zusammen auf der Harvard Business Tool oder in London. Die haben alle noch ihre alten Telegram-Gruppen. Die haben ihre alte WhatsApp-Gruppen oder was weiß ich. Und wenn dann wir jetzt reinkommen, dann schreiben die dann, ich weiß es nicht, aber so stelle ich mir das vor, dann schreiben die, hey, hier, Dash Zero, cooles Unternehmen, haben wir uns gerade angeschaut. Und dann merkst du ja auf einmal, also ich merke das immer,

[01:13:25] wenn du dann so mit den ersten zwei gesprochen hast, dann schreiben dich auf einmal alle anderen an. So, hey, wir haben uns ja lange nicht mehr gehört. Wie läuft's? Wie läuft's? Bist du in meiner Stadt? Bist du vielleicht eher in der Nähe und auf einmal klingelt es bei dir auf allen Kanälen. Und das heißt aber auch, die Lektion ist, und das sehe ich auch bei VN, also je komprimierter man das macht, desto besser. Wenn es auf eine Woche konzentriert ist. Diese Sense of Urgency, wenn du das dann auch machst, die Message spreadet dann auch. Ich sag dann auch ganz klar, ich raise in zwei Wochen, ich gehe jetzt raus,

[01:13:54] ihr seid dabei oder ihr seid nicht dabei. Ja. Und man muss ja auch sagen, manche VCs sagen, naja, lass mal in zwei Wochen sprechen. Das ist ein Trick. Die haben auch in der aktuellen Woche Zeit. Die haben immer Zeit. Also die haben immer Zeit. Die haben immer Zeit. Die haben einfach die Priorität gerade woanders. Die Frage ist, wie kommst du auf der Prioritätenliste nach oben? Genau so ist das. Wenn sie das wollen, können sie sich in zwei Stunden mit dir treffen. Jeder von denen. Immer. Immer. Ja, das ist so. Die treffen sich auch nachts mit dir. Egal, Sonntag. Die kommen auch nach Solingen. Das hat der Mermann mir erzählt. Der Christian. Die kommen auch nach Solingen. Wie gesagt, da fahre ich auch nach Solingen. Ja, ist übrigens auch ein super,

[01:14:25] hier sind wir wieder, Triple A. Ein guter VC weiß, dass in-person unersetzlich ist und die Leute, die in-person kommen, die gewinnen auch. Wie hat der dich überzeugt? Auch über seine Persönlichkeit natürlich mit. Ich glaube, da gab es ja auch eine Story. War das nicht sogar bei euch? Ja, der hat deine Kinder bestochen, hat er erzählt. Ja, ja. Ich war tatsächlich, ich war dann im Urlaub tatsächlich eine Woche und der hat mich, glaube ich, in der Woche 20 Mal angerufen. Und meine Frau kannte den schon, weil ich immer im Auto war und dann... Gedacht, du hast eine Affäre.

[01:14:55] Genau, genau. Dann hat er ihr Blumen geschickt und das hat er schon gut gemacht. So ein Schlinge. Ja, also... Aber auch persistent. Das zeigt ja auch wieder, dass er es wertschätzt auf eine Weise. Gehört dazu. Genau, das gehört dazu und man bleibt auch im Kontakt. Ich bleibe auch mit vielen VCs im Kontakt, auch wenn man nicht mit denen geraced hat. Das ist auch wichtig, ein Netzwerk pflegen. Genau, aber dann habe ich im Grunde von morgens bis abends, also es war schon hardcore, von morgens bis abends 29 Pitches in dreieinhalb Tagen,

[01:15:25] Mittagessen, Abendessen, alles so modern gemacht. Und dann konnte ich am Dienstag, übrigens klasse private Side-Story, ich musste eine schwere Operation machen. Ich hatte ein Rückenproblem und die hatte ich immer vor mir hergeschoben und die war am Mittwoch und ich wusste, ich will die Runde bis Dienstag durchbringen, um dann die Operation in Ruhe machen zu können. Hast du das den Leuten gesagt? Nee, das habe ich denen natürlich nicht gesagt. Mittwoch ist COP.

[01:15:55] Wenn ihr bis Dienstag nicht investiert, es kann sein, dass ich nicht mehr aufwache, aber dann will ich die C++ geclosed haben. Nee, das habe ich natürlich nicht gesagt, aber ich hatte auch extreme Rückenschmerzen, also ich hatte da ein Problem und bin dann auch dahin geflogen mit den Rückenschmerzen und dem Ding und dann habe ich Dienstag um 24 Uhr habe ich das Termsheet unterschrieben und morgens um neun war ich dann unter dem Messer sechs Stunden. Also war schon auch hardcore dann irgendwie. Wenn du so einen Marathon machst,

[01:16:24] hast du da so Travel-Hacks oder Routinen oder was hilft dir da, da nicht völlig abzudrehen, wenn du dann mit Rückenschmerzen 29 Meetings, drei Tage Zeitverschiebung, Jetpack? Ja, ich habe auf jeden Fall viele Routinen. Wenn man viel reist, hat man viele Routinen. Ich mag halt, wenn Dinge immer gleich sind, weil ich mich dann nicht darauf einstellen muss. Also ich gehe mal in das gleiche Hotel, ich nehme mal den gleichen Flieger, ich sitze fast immer auf dem gleichen Sitz. Ich mache also, ich versuche, ich mag nicht, wenn die Dinge dann unterschiedlich sind. Ich habe den gleichen Koffer, ich weiß genau, was ich tue.

[01:16:52] Also das ist das eine. Dadurch muss ich mir darüber keine Gedanken machen. Das hilft mir. Sehr interessant. Schlafforscher sagen ja so, die erste Nacht im neuen Hotel ist immer kacke, weil das eine neue Umgebung ist quasi und du hexest ein Stück weit, indem du sagst, nee, alles, was ich an diesem Tag mache, kenne ich schon sozusagen und mache ich gleich. Genau, aber es sind ja auch Kleinigkeiten. Wenn du dann, sagen wir mal, ich bin ja mittlerweile auch weltweit, ob das jetzt New York, Boston, L.A., ich bin da immer im gleichen Hotel und dann weiß ich auch, wo ich meinen Kaffee trinke. Ich weiß, wo ich frühstücken kann. Sonst bist du ja immer schon dran.

[01:17:22] Google Maps, wo kann ich frühstücken, wo kriege ich das? Ja, wo gibt es noch was? Und das allein, wenn dieser Background-Thread im Kopf läuft. Das ist schon ein Background-Thread und den eliminiere ich damit komplett, weil ich genau weiß, ich gehe immer ins Gleiche. Ich weiß, ich gehe da in L.A. hin, ich ess, frühstücke im Earth Café, ich weiß, was das ist, ich weiß, was ich bekomme und dann muss ich darüber, muss ich mir schon mal keine Gedanken machen. Und dann ist für mich immer wichtig, wenn du in die USA fliegst, auf die Seite möglichst lange wach zu bleiben und ich gehe meistens spazieren lange. Dann abends einfach frische Luft,

[01:17:52] lange spazieren. Wie baust du Sport rein? Wie es klappt. Also da konnte ich keinen Sport machen, weil ich diese Rückenprobleme hatte, aber ich suche mir immer ein Hotel mit dem Gym aus und versuche dann morgens, du wirst ja meistens früh wach mit Jetlag, dann mache ich morgens ein bisschen was Sport, auch um den Kreislauf hochzubekommen. Was gibst du Foundern mit auf dem Weg, die zum ersten Mal raisern? Du hast deinem Portfolio, First-Time-Founder, was machen die oft falsch in diesen Fundraising-Prozessen, was du heute anders machst mit deinem Wissen? Ich glaube, der größte Fehler ist, dass sie einfach nicht fundraisen.

[01:18:21] Ja, also die trauen sich nicht. Erzähl mir mehr. Ja, also, ja, ich sehe das immer wieder, dass die Leute sagen, ja, ich würde gerne fundraisern, aber wir sind noch nicht ready, wir machen jetzt noch den einen mehr Kunden, ich will noch einen großen Kunden gewinnen, wir müssen jetzt doch das nächste Release rausbringen. Dies und das. Ich glaube, Fundraisen kannst du immer. Du solltest auch immer fundraisen, immer. Und das heißt, Kontakte aufbauen, mit VCs reden, weil du bekommst Feedback. Du kannst ja auch viele Fragen stellen. Was braucht ihr denn,

[01:18:50] damit ihr investieren könnt? Ich meine, das muss man sagen, VCs sagen ja immer, dass sie Value-Aidding sind und was weiß ich. Und ich glaube, da kann man auch ab und zu mal ein bisschen was discounten manchmal, aber eine Sache, die die haben, ist eine Übersicht über den Markt und über viele Player und wieder Mustererkennung und das kann man ja wirklich anzapfen. Total. Ist übrigens auch ein super Vertriebskanal. Du kannst denen ja sagen, hey, machen wir mal zwei Intros zu deinem Portfolio-Unternehmen, die Zielkunden sind. Meistens komme ich vorbereitet rein und sage, hier, die fünf hätte ich gerne Intro. Warum? Ist ja auch für die gut, weil die bekommen Feedback. Ja.

[01:19:20] Ja, wenn die jetzt fünf Portfolio-Unternehmen haben und die sagen, hey, ich mache dir mal eine Intro, guckt euch mal durch Zero an, werden die die natürlich, also ist ja auch ein Risiko für mich, aber A, kriege ich eine Intro und B, werden die denen ja sagen, oh, cooles Produkt oder oder Naja, das machen die auch eigentlich alle. Also ich habe noch nie erlebt, dass die VCs das nicht machen. Also ich kriege eigentlich immer die Intros und das ist auch schon mal hilfreich. Okay, und du sagst, Mindset ist always be fundraising auf eine Weise, immer mit Leuten sprechen. Ja.

[01:19:50] Und keine Angst haben, ne, vor Nines, ne, also hier, ich sage immer 29 Meetings, ich weiß jetzt nicht wie viele aus denen jetzt Termsheets, vielleicht zwei, das heißt, ich habe auch 27 Nines bekommen. Das hört sich ja immer so an, mich hat, mich hat hier gerade intern, mit der ich die Videos mache, hat mich gefragt, du wirkst immer so, als würde dir das nichts ausmachen, ne, wenn du ein Nein bekommst. Ich finde es horrible, ein Nein zu bekommen, ne, das ist schrecklich. Tut weh, das tut ja wirklich körperlich. Das tut total weh,

[01:20:19] körperlich weh, das nervt mich. Und wenn du dann so eine Runde machst und du bist sowieso schon jeden Tag unterwegs und dann kommen auch noch die Nines reingeflogen, während du zum nächsten Meeting unterwegs bist und du musst aber da wieder fröhlich sein und eigentlich hast du gerade einen Schlag in die Magengrube bekommen, das ist halt so, da musst du durch und am Ende... Wie recoverst du da? Kurz und schmerzlos sozusagen? Also, also am Ende recoverst du natürlich dann durch den Erfolg. Ja, ganz am Ende, aber im Prozess. Was?

[01:20:50] Möglichst fokussiert bleiben auf das Nächste. Also möglichst so in den Flow kommen, dass du gar keine Zeit hast, großartig darüber nachzudenken. Okay, das ist gut. Einfach erstmal wegschieben sozusagen, das nächste Ding machen, sich selber ein bisschen brainwaschen offene Weise. Ich habe einen bei dir, der ist Tennisspieler, hat mal Weltspitze Tennis gespielt und da ist ja genau das Gleiche. Du machst einen Fehler, du ärgert dich über dich selber und wenn die Abwärtsspirale anfängt, dann hast du das Spiel verloren. So sinngemäß. Und der meinte, sein Framework ist AAA, akzeptieren, analysieren, abhaken. Also,

[01:21:20] annehmen, das ist jetzt passiert, kurz analysieren, das kann ich besser machen und dann aber gehen lassen, auf eine Weise. Finde ich total gut. Mach ich auch. Ich gucke da natürlich auch. Ich habe meinen Pitch in den 29 Pitches, wenn du das Pitch deckst, beim ersten Pitch bis zum letzten, komplett anders. Ich habe das ständig angepasst. Ständig. Zwischendurch, hier nochmal eine Seite weg, um zu gucken. Ich habe dann vielleicht gemerkt, shit, die Seite, die brauche ich nicht, weil da fühle ich mich nicht wohl bei oder ich kann die nicht rüberbringen oder die Leute zeigen aus. Du siehst es in den Augen, du siehst, ob sie es stehen oder nicht. Das ist übrigens was,

[01:21:49] das musst du als Founder lernen, Sales, den Raum lesen bei Silicon Valley VC, super kurze Attention Span. Wenn du den langweilst, guck dir sofort auf dem Handy oder das merkst du sofort, ob du den verlierst. Und dann musst du halt weiter. Und dann, ich habe meinen Pitch komplett angepasst. Viel, ich bin auch reingekommen und ich dachte schon, ich wäre AI, aber dann hast du gemerkt, San Francisco ist viel mehr AI. Also habe ich viel mehr AI reingebracht. Wie ist es vorher, nachher, wenn du es nebeneinander legst?

[01:22:19] AI ist eine Komponente, was ist noch anders? Also viel kürzer. Ich merke am Ende immer, du fängst immer mit viel zu langen Pitch an. Du fängst immer an, hast dann irgendwie 20 Slides, am Ende brauchst du vielleicht drei. Okay. Also ich glaube, dass ein gutes Pitch Deck maximal fünf Slides hat. Fünf Slides? Der Rest ist die Story, die du da drumherum erzählst. Auch ein Fehler bei First Time vorne, die wollen ja jede Art von Informationen rüberbringen. Jetzt gibt es so diese witzige Statistik von DocSend, dieser Software, wo du da so Dokumente verschicken kannst,

[01:22:48] wie lange ein VC in Pitch Deck anschaut im Schnitt und die Antwort ist halt, also nicht mal in Minuten gemessen, sondern in Sekunden, das sind irgendwie 50 Sekunden oder so. Und du sagst, okay, wenn eine Person 50 Sekunden auf meinem Deck verbringt, also wie viele Informationen kriege ich denn da unter? Und wenn ich dann 20 Slides habe, dann merkst du ja auch, okay, das sind jetzt hier zwei, drei Sekunden pro Slide, die Leute flippen nur durch. Und vor allem muss man immer berücksichtigen, also auch hier nochmal, gerade im Silicon Valley, wenn ich da hinkomme und ich sage Observability, in dem Moment, wenn ich mit dem richtigen Partner rede, Infrastructure oder so, der weiß alles darüber.

[01:23:18] Wenn ich da vorne drei Slides habe, was ist Observability, wie sieht der Markt aus, was sind meine Konkurrenten, das weiß der sowieso. Das brauchst du dem nicht erzählen. Es gibt die Story über Benchmark, diesen VC aus den USA, die im Grunde in das Meeting reingehen und sagen, wir wissen alles, was wir über dich öffentlich gefunden haben. Geh davon aus, dass alles, was jemals öffentlich bekannt war, dass wir das wissen, sag mir, was ich nicht online gefunden habe. Was ist hinterm Vorhang? Aber das glaube ich, solltest du immer in die Meetings gehen, dass die so vorbereitet sind.

[01:23:47] Wie happy warst du insgesamt mit den VCs in deiner Karriere? Bonusfrage von Christian Reber, unserem gemeinsamen Buddy. Der hat gesagt, rank best to worst. Muss keinen Namen nennen. Aber Stichwort Auswahl. Wenn man sich es aussuchen kann, wenn man in einer luxuriösen Situation ist, am Ende mehrere Termsheets hat, also was ist deine Reflexion? Was macht einen guten VC aus? Was macht einen aus, wo man sagen müsste, vielleicht besser aufpassen? Also vielleicht das Erste, ein VC ist eine Firma und du arbeitest mit einem Partner. Und mein Learning ist, der Partner ist 90% von deiner Interaktion mit dem VC.

[01:24:18] Du hast meistens wenig Interaktion mit den anderen Partnern. Klar haben die auch Services, aber ich würde immer sagen, guck dir den Partner genau an. Die Person, nicht die Brand. Genau. Die Brand ist wichtig. Aber ich denke, jede Brand hat gute und schlechte Partner. Auch die zu dir passen. Und ich würde immer den Partner an eins setzen. Das auf jeden Fall. Und ich glaube, das muss man auch, mit dem muss man menschlich klarkommen. Man redet viel mit dem, man muss Vertrauen haben. Also da sind viele Punkte,

[01:24:48] die dann entscheidend sind. Und du musst deine Board-Dynamik angucken. Wer fehlt dir vielleicht? Welche Skills fehlen dir? Christian Mermann zum Beispiel fand ich damals total spannend. Sein CMO-Hintergrund von Zalando und diese Expertise im B2C, weil ich eben dachte oder gemerkt habe, dass im B2B das Marketing sich auch ein bisschen verschiebt. Ja, witzig, wie du das mit der Messe angesprochen hast. Genau. Das wirkt ja eher wie eine Consumer-Aktion. Genau, mehr wie Consumer. Und deswegen wollte ich dieses Wissen auch mit drin haben.

[01:25:18] Und deswegen habe ich mir das Board schon so ein bisschen danach geschaltet, wen habe ich schon. Auch jetzt, wenn wir darüber reden, warum habe ich mich für den einen WC entschieden und nicht den anderen. Da war eben so, dass ich sagte, der ein andere Partner, so jemand hatte ich schon an Bord. Okay, so eine Person. Den fand ich toll. Supertyp, super Termstreet, superfund, alles. Aber ich dachte halt, naja, die Person, ich habe mich ja jetzt für Rana entschieden,

[01:25:47] von Boulderten. Die hatte einen anderen Hintergrund. Die war bei Goldman Sachs. ist auch eine Frau, fand ich toll für mein Board. Und die war tough. Die hat die richtigen Fragen gestellt. Und so jemanden hatte ich noch nicht an Bord, mit dem Financial Background. Und dann habe ich mir gedacht, die ist für mich im Board, in der Konstellation. Auch interessant, wieder vorzubauen, zu sagen, okay, ich habe eine Series B gemacht, ich muss eine Series C machen. Eine Series C wird viel mehr über die Finance-Funktion definiert als eine Series B.

[01:26:16] Und habe ich auch gemerkt, erstes Board-Meeting jetzt mit ihr, da hat die mich schon in Teilen geroasted. Und ich fand das gut, weil man merkt, okay, ich muss jetzt professioneller werden, was diese Zahlen angeht. Da ist jemand, der legt Wert darauf. Die anderen haben halt gesagt, naja, ist auch okay so. Aber deswegen habe ich, das wollte ich eben auch. Person, mit der du menschlich kannst, die dich aber auch ein Stück weit challengeden, ein bisschen aus der Komfortzone bringt und vielleicht so ein bisschen blinde Flecken aufzeigt, auch zu sagen, guck mal, die Nächsten werden diese Fragen stellen. Genau.

[01:26:46] Und andersrum, wenn ein Portfolio-Founder von dir fragt, was sind die Zeichen bei einem VC, bei einem Investor, die eher so Kategorie Red Flag sind? Also wenn du dir nicht vorstellen kannst, mit dem zusammenzuarbeiten, ist sicherlich ein Red Flag. Also ich glaube, man muss persönlich, deswegen, ich würde nie einen VC nehmen, mit dem ich nicht persönlich kennengelernt habe und mit dem ich nicht Abend gegessen habe. Würde ich nicht machen. Das gehört für mich dazu, die Zeit aufzuwenden. Finde ich übrigens auch gut. Hatte Marius von PKI, über den wir gerade gesprochen haben, erzählt,

[01:27:14] ein Angel-Angebot von Tim Schumacher aus Köln. Also der hat gesagt, hey, ich investiere bei dir eine halbe Million. Und da hätten viele Founder gesagt, geil, nehme ich sofort an, schicke dir ein Docu-Sign, kannst du unterschreiben. Er hat gesagt, ich setze mich nächsten Tag in Zug und fahre zu dir nach Köln. Ich will einmal mit dir gesprochen haben, den die Augen geschaut haben und hat quasi seine Founder DD gemacht. Auf den Tim, der übrigens ein super Typ ist und am Ende hat sie einen Deal gemacht. Aber es ist ein gutes Mindset. Ja, auf jeden Fall. Es ist ein richtiger Mindset. Von ihm, sondern dass du aktiv Backchanneling machst

[01:27:44] zu den Investments, die schon getätigt worden sind. Und vor allen Dingen auch die, die gefällt sind. Um mal rauszufinden, wie verhält sich eigentlich so ein Partner? Die Fauna anzuschreiben, wo die Leute drin sind. Und das ist übrigens auch, meine Erfahrung ist auch, also erstens, die Fauna reagieren alle. Wenn du den auf LinkedIn schreibst und sagst, hey, ich rede hier mit dem Investor, ich würde gerne mit dir mal einen kurzen Background-Check machen. Das Gute ist auch, wenn die eine gute Relation haben, dann geben die das ja auch weiter. Dann sagen die, hey, guck mal, der hat mir gerade so ein Felix geschrieben, ich habe mit dem gesprochen. Und das zeigt dem VC ja auch schon wieder, dass du als Fauna deine Hausaufgaben gemacht hast. Ja, genau. Aber das musst du auch machen,

[01:28:14] Backchanneling. Worüber haben wir zu Fundraising noch nicht gesprochen? Ich denke, das Einzige, was ich sagen möchte, ist, man darf zumindest den Einfluss oder die Hilfestellung, die man von einem VC bekommt, auch nicht überschätzen als Fauna. Das habe ich auch schon oft gesehen. Du wirst, vielleicht ging da die Frage von Christian Reber auch ein bisschen hin, du wirst jetzt nicht die Riesensupport von deinen VCs bekommen. Am Ende kriegst du Geld, du kriegst einen Berater an die Seite gestellt für umsonst. Du kriegst mal den einen oder anderen Kontakt,

[01:28:44] aber das war's. 95% vom Wert ist wahrscheinlich die Kohle und die ist relativ ersetzbar. Genau. Manchmal machst du einen Unterschied, die letzten 5%, aber man muss schon klar sein. Du willst vor allen Dingen keinen haben, der dann pain in the ass für dich wird, der irgendwie jeden Tag anruft, dich stört, irgendwas haben will. Also ich mag auch, VCs, die so ein bisschen mir aus dem Weg gehen dann auch. Lass den Jungen mal arbeiten. Ja, genau. Du warst gerade bei Borleton eben so ein Offsite gemacht, das fand ich interessant, dass du dir erzählt, dass die alle ihre Founder zusammengeholt haben.

[01:29:13] Also einer der weltbesten VCs holt seine Founder zusammen, da müssen ja super spannende Leute im Raum sitzen. Auf jeden Fall. Erzähl mal, nehme ich mal mit, was ist das für ein Setting, wo ist man da? Wir waren in Marrakesch in einem schönen Hotel und ich fand's gut gemacht, weil es sind im Grunde 3 Tage, das heißt die CEOs nehmen sich auch wirklich mal 3 Tage raus und es gab relativ wenig Programm, sondern viel Zeit miteinander zu reden und das ist schon sehr valuable, weil du einfach mit anderen Faunern reden kannst,

[01:29:40] vielleicht auch mal aus ganz anderen Branchen. Ich hab mit den beiden CEOs von Quantum Systems zum Beispiel viel geredet. Ach krass, aus Deutschland. Aus Deutschland, genau, die ja die Drohnen bauen und auch da mit der Ukraine ist total spannend, deren Perspektive, auch Verhandlungen und Sales mit dem Staat und fand ich total spannend, mit denen zum Beispiel zu reden und kann man viel von lernen. Was sind so Nuggets, die du mitgenommen hast? Ich hab die Erfahrung gemacht, du bist auf so einem Offsite mit anderen Faunern

[01:30:10] und man nimmt ja immer so kleine Nuggets mit und kann die bei sich in der Firma implementieren von riesigen strategischen Themen bis hin zu super kleinen Hacks. Hast du für dich Sachen? Ohne da jetzt zu viele in die Details zu gehen oder Leute zu erzählen, aber wir hatten am zweiten Tag ein Abendessen, ein superschönes Setting, toll in der Wüste da von Marokko und der Bertrand, der ja auch einer der Gründe, Business Objects Founder, wahrscheinlich einer der erfolgreichsten europäischen Softwareunternehmer aller Zeiten, für Milliarden an die Börse gebracht und dann verkauft,

[01:30:41] der ist einer der Partner und Founder von Bolderton, Franzose und der hat abends eine Rede gehalten, vielleicht zehn Minuten und das war mit Abstand die beste Rede, die ich je gehört habe. Was hat die gut gemacht? Die hat dich am Herzen eines CEOs erwischt. Man hat halt gemerkt, dass er selber, der war 18 Jahre CEO und der hat halt verstanden, in welcher Situation sich viele CEOs befinden. Du bist sehr alleine. Ein CEO ist alleine.

[01:31:11] Der hat keine Freunde im Unternehmen. Du hast zwar dein Team oder so, aber am Ende ist es ja immer dein Call. Also deswegen hast du eine, deswegen ist natürlich so ein Offside ganz cool, weil du eben andere Leute hast, mit denen du offen reden kannst, was man oft in seinem Unternehmen nicht kann, dann über bestimmte Themen. Und er hat eben beschrieben, wie man sich fühlt. Er hat das ja sozusagen zur Dotcom-Wende gemacht, das Unternehmen und war da schon am Markt in den 90ern und hat so gesagt, wie er sich gefühlt hat, sich abgehangen vom Internet zu fühlen.

[01:31:41] Und jetzt fühlen sich ja auch viele gerade abgehangen von AI. Ich glaube, viele, die so Founder sind, du musst ja mit dieser ganzen, wie ich sage, wenn ich heute mit CEOs rede, dann sagen die ja alle, alle gefühlt erzählen dir, dass die nur noch AI haben. Alles ist AI. Sales ist AI, Marketing ist AI, Entwicklung ist alles, ganz kurz wird AI generiert. Die burnen Millionen von Tokens. Weil mein Leben ist ein Riesenscheiterhaufen von Tokens. Genau, ein Riesenscheiterhaufen und wenn du das nicht machst, dann bist du eigentlich

[01:32:10] weg vom Fenster. Und dann fühlt man sich eben oft auch, es ist eine schwierige Situation, weil du nicht weißt, was mache ich jetzt? Wie radikal muss ich ändern? Nee, der hat einfach so das beschrieben, wie er da durchgegangen ist und hat nochmal klar gemacht, ich glaube, das ist was, was man als Founder sich immer wieder klar, dass man Zeit hat. Die Welt, ich habe das selber erlebt, ich bin 1999 in den Markt gegangen, habe gesagt, das Internet, als Amazon-Kar, dachte ich, alle Läden wird es nicht mehr geben

[01:32:39] und Banks braucht man nicht mehr, ist alles online. Es hat sich ja dann doch anders herausgestellt, weil Menschen dann doch träge sind, veränderungsresistent und es geht dann doch oft viel langsamer, als man sich das vorstellt oder als dann zum Beispiel in dem Silicon Valley in der Bubble passiert, ist die gesamte Welt und unsere Kunden sind dann noch anders unterwegs. Ein bisschen dieser Chart, neulich kursiert, das so irgendwie 90% der Welt hat noch nie AI benutzt sozusagen, wir sind in der Bubble, der Bubble, der Bubble.

[01:33:09] Richtig. Und weil du dann in der Bubble, der Bubble, der Bubble bist und die dir alle erzählen, alles ist AI, ist AI, dann musst du dich auch nochmal, also ich glaube, die Message war, wir müssen uns alle komplett auf AI einstellen und umstellen, es ist kein Weg dran vorbei. Das Internet ist ja nicht weggegangen, es hat was gedauert, also du musst das machen und du musst deine Organisation auch agiler aufstellen, weil die Zyklen des Change viel kürzer werden. Wenn du dir guckst, wie Modelle, Cloud Code vor einem Jahr,

[01:33:37] heute hat keiner vorausgesehen und dann musst du dich schnell anpassen. Aber wir dürfen trotzdem nicht wahnsinnig werden? Wir dürfen nicht wahnsinnig werden. Du musst sane bleiben, dir muss klar werden, dass alle in der gleichen Situation sind, keiner ist da besser wie du, im Zweifel und egal was die Leute erzählen, es ist eben auch viel Marketing. Und wie ist da der AI Real Talk unter den besten Foundern der Welt, nachdem die Rede da abgeschlossen ist, wenn ihr da am Tisch sitzt? Das ist ganz unterschiedlich. Ich finde auch, dass das so ein bisschen, ich merke das heute,

[01:34:09] gestern auch mit meinem Leadership hier ein kurzes Offside gemacht, da habe ich auch gesagt, manchmal frage ich mich, ich werde jetzt 50, kann auch einfach sein, dass ich doch lieber auf dem Golfplatz abhängen sollte, obwohl ich kein Golf spiele, weil ich einfach schon zu alt geworden bin. Aber da wird dir auch wieder langweilig. Wahrscheinlich, weil du merkst schon, dass die jungen Leute das viel stärker absorbieren und ihren Kopf komplett auf AI einstellen, wie ich das kann. Ich sehe das schon alles noch so ein bisschen mit einer Prise Realität.

[01:34:40] Weil ich sehe, dass es ein super Tool ist, ich sehe, dass es disruptiv ist, ich sehe aber auch, dass wir noch am Anfang stehen und die Technologie noch nicht 100% ausgereift ist. Und ich kann mir jetzt noch nicht vorstellen, meine ganzen Menschen hier, die SDRs alle durch irgendeinen Agent zu ersetzen, der dann in holziger Stimme die Callcurs für mich macht. Also ich kann mir vorstellen, das mal auszuprobieren, aber ich nehme das noch nicht ab, dass das heute schon der neue Status Quo ist.

[01:35:10] Beneidest du manchmal die jungen Leute, um ihre Zeit, sich mit AI zu beschäftigen? Das habe ich manchmal, dass ich denke, ich fände es so geil, Student zu sein und einfach 20 Stunden die Woche in Cloud zu verbringen und dann habe ich irgendwie Beteiligungen und Calls und Meetings und Kinder und freue mich, wenn ich zwei Stunden habe. Habe ich gestern genauso gesagt, genau das würde ich mich freuen, wenn ich die Zeit hätte. Ja, habe ich nicht. Ich habe einen 15-jährigen Sohn, der auch mit Call Zero sein eigenes Startup jetzt gemacht hat und der mit Cloud Code. Stimmt, hast du gepostet? Aufhängt habe ich gesehen, der macht quasi so AI-Anrufannahme.

[01:35:40] Genau, und ich sehe ja, wie er mit Cloud Code 15. 15. Mach nochmal einen Shoutout. Wie heißt diese Firma? Oder sein Projekt? Call Zero. Call Zero. Ja, ja. Call Zero, leicht angelehnt und ich sehe ja, wie er arbeitet. So mit Coworks, und den Browser automatisch Tippt er noch? Spricht er nur noch? Der programmiert durchs Handy. Der spricht da die Prompts rein und beim Abendessen und wo er ist

[01:36:08] und lässt dann den Agent arbeiten. Also das ist eine andere Arbeitsweise. Und das ist schon spannend. Und der hat auch die Zeit, sich damit zu beschäftigen, mit allem. Ich muss sagen, ich habe die Zeit gar nicht. Ja, krass. So ein Cowork zum Beispiel, ich habe mir das schon mal angeschaut, aber ich würde nicht sagen, dass ich schon fluent bin, das so zu nutzen, dass es wahrscheinlich mich viel produktiver macht. Wie verbindest du deinen Hustle-Kalender eine Woche in den USA mit Family Lifestyle auf der anderen Seite?

[01:36:37] Das willst du beim Dinner sitzen. Hoffentlich ist dein Sohn nicht nur am Weibkoden während des Abendessens, aber wie kriegst du das unter einen Hut? Der Christian, ich habe mit Christian mehrmänner gesprochen im Vorfeld, der sagt, ey, der Mirko ist halt auch, der ist ein krasser Hustler, der setzt sich auch immer in diesen 6-Uhr-Flug morgens, der macht den Lunch, der macht das Dinner. großer Respekt, aber auch die Frage, welchen Preis zahlst du? Ich habe mal bei einem anderen Offside, da war ich noch in der Zeit, war ich mal unterwegs und da hat einer gesagt, es gibt so 5, ich vergesse sowas immer, aber ich bringe die nicht mehr zusammen, aber es gibt so 5 Dinge

[01:37:07] im Leben, auf die man sich konzentrieren kann. Familie, Hobbys, Beruf, Gesundheit, keine Ahnung was und er hat gesagt, man kann immer nur 2 richtig machen. Das fand ich ganz interessant und ich glaube, das ist das, was ich mache. Ich habe nur Family und Beruf in den Phasen, man muss ja auch sagen, es sind Phasen im Leben, also mein Leben ist jetzt nicht geprägt durch Instana, Dash Zero und Cozentric, sondern es waren immer Phasen

[01:37:37] und dann hatte ich auch mal 3 Jahre frei oder ich habe was anderes gemacht, wo du, dann kannst du andere Prioritäten, wo ich 3 Jahre frei hatte, bin ich total viel Fahrrad gefahren, das geliebt. Jetzt fahre ich gar kein Fahrrad mehr, keine Zeit dafür. Und ist okay? Ist okay für mich. Ich habe auch sonst keine Hobbys. Das ist, das schaffst du dann nicht. Wenn ich jetzt noch versuchen würde, ein Hobby reinzudrücken, dann hätte ich gar keine Zeit mehr für Familie, aber ich versuche schon die Zeit, die ich dann zu Hause bin, auch dann mit der Familie zu nutzen. Oli Merkel und so,

[01:38:07] unser Buddy war auch ein Podcast, Flinkgründer, Blogsgründer, hat gesagt, die Leute sehen die Unicorn-Bewertung, den Erfolg, aber nicht den Aufwand, der nötig ist. Das stimmt. Das stimmt. Es ist ein extremer Aufwand, den man betreiben muss, ja. Aber es macht ja auch, also ich sage immer, das meine ich auch wirklich so, dass jetzt keine Phrase oder so, ich mache das halt total gerne. Das macht mir Spaß. Also ich genieße das auch. Also ich bin total gerne gestern da bei dem Abendessen mit den Leuten. Ich lerne viel, das sind coole Leute.

[01:38:37] Ich mache das gerne. Ich bin auch gerne hier jetzt. Also das ist der Teil. Das freut mich am meisten. Nein, aber ist so, das ist ja auch Teil der Arbeit jetzt heutzutage. Podcast zu machen, Sachen aufzunehmen, als Founder irgendwie präsent zu sein, habe ich früher nicht gerne gemacht. Heute weiß ich, das ist Teil meines Jobs. Ich mache das einfach. Und doch ist anstrengend und doch zerrt es natürlich. Du hast über quasi Sustainability geschrieben, letzter LinkedIn Post. Also ich habe hohe Standards, ich bin am hustlen. Das funktioniert aber alles nur,

[01:39:06] wenn man es auf eine nachhaltige Weise macht. Was bedeutet Nachhaltigkeit für dich im Kontext zu diesem Lifestyle, den du jetzt gerade in deiner Lebensphase machst? Nachhaltig heißt, dass du recoverst, wenn du es brauchst. Das habe ich früher nicht so gemacht. Deswegen habe ich auch geschrieben, mit 25 oder 35 oder ich sage mal so, mit 25 ist was anderes wie mit 35, wo du zwei kleine Kinder hast oder mit 49 jetzt wie ich. Da sind deine Kinder dann vielleicht größer,

[01:39:34] aber gleichzeitig hast du auch einfach nicht mehr die körperliche Energie. Ich meine, das ist ja was, was wir manchmal so ein bisschen, zumindestens, ich finde es immer so, dass man das so ein bisschen hinvoll lässt, aber wenn, keiner würde von mir mit 49 erwarten, dass ich Sprint-Olympiasieger werde. Wird ja auch keiner. Warum? Weil du es körperlich nicht kannst. Das ist einfach, oder warum hört ein Roger Federer beim Tennis mit 40 irgendwann auf? Obwohl er The Goat oder was weiß ich, sondern Djokovic,

[01:40:04] weil sie es körperlich nicht mehr können. Und ich glaube, das ist etwas, was im Beruf oft unterschätzt wird, dass wir ja die gleichen Probleme haben. Also ich habe 49 auch nicht mehr die Ausdauer und die Leistung eines 25-Jährigen. Was ist deine Recovery-Routine? Also ich muss mich teilweise einfach mal auch komplett rausnehmen. Schaffst du das? Ja, das mache ich dann auch. Aber was ich damit wirklich meine ist, das klingt jetzt für jemanden, der vielleicht nicht in dem Business ist, komisch, aber einfach mal ein Wochenende

[01:40:34] nicht zu arbeiten. Das ist für mich Recovery. Also wenn ich einfach mal sage, so jetzt nächstes Wochenende, da werde ich keine einzige E-Mail machen. Schließt du dein Handy ein? Weg. Laptop weg. Okay. Oder ich fliege nach Mallorca am Wochenende und sage, ich nehme aber gar nichts mit. Kein Handy mit, kein Dings und ich bin zwei Tage raus. Und nach zwei Tagen bin ich teilweise, also zwei Tage auf Mallorca, aber wenn ich da schon lande, ich komme aus dem Flughafen, die Luft,

[01:41:03] meistens wärmer wie hier und dann setze dich abends da und siehst vielleicht das Meer und trinkst ein Glas Wein. Nach zwei Tagen habe ich meinen Akku, das ist so wie Powercharging bei Tesla. Ja, interessant. In den ersten zehn Minuten kann ich, du hast ja die Ladekurve, du lädst 80 Prozent in 20 Minuten und die letzten 20 Prozent brauchst du dann zwei Stunden und so finde ich, ist das bei mir auch. Ich merke, dass ich meinen Akku in zwei Tagen kann ich den wieder

[01:41:31] auf 80 Prozent aufladen und wenn ich zwei Wochen Urlaub mache, dann bin ich vielleicht bei 90 Prozent, aber die letzten, die nächsten zwölf Tage bringen mir gar nicht mehr so viel. Okay, krass, der Gänzen nutzen den total ab bei dir. Bei mir auf jeden Fall. Das heißt, ich versuche mittlerweile schon immer diese, ich sag mal, einmal im Monat oder so nehme ich mir dieses Wochenende, wo ich sage, da mache ich... Aber ist auch interessant, ist auch wieder Radikalität im positiven Sinn, es ist dann null oder eins. Also die Glühbirne ist entweder an oder aus, aber sie ist nicht flickering und viele Faune sind ja so am Flickern, weißt du? Also,

[01:42:02] dass du am Wochenende dann zwar nicht im Office bist, aber E-Mails machst, dann denkst du an irgendwas, Slack ist doch offen und so, also dann bist du 0,5 und dann bist du weder recovered noch produktiv. Ich freue mich da auch dann immer total drauf. Ich freue mich dann auch total drauf. Ich weiß zum Beispiel, jetzt das Wochenende, das ist so eins, da werde ich Samstag, Sonntag nichts machen und Montag ist ja Feiertag, da fliege ich aber in die USA, das heißt, ich bin dann auch die Feiertage dann nicht zu Hause, aber dann weiß ich, ich mache Samstag, Sonntag, da mache ich gar nichts. Ich mache dann auch mal,

[01:42:32] das war übrigens, ich weiß nicht, wie das bei dir war, weil du so hart gearbeitet hast und nicht, dass du das jetzt nicht mehr machst, aber ich bin dann zum Beispiel mal mit meiner Frau einfach in die Stadt gegangen. Habe ich vorher nie gemacht. Das kannte ich gar nicht. So Kaffee trinken, dienstags, mittags. Durch die Stadt schlendern oder so, mache ich nicht. Also sowas werden wir wahrscheinlich machen. Einfach Samstag mal nach Düsseldorf in die Stadt, irgendwie shoppen gehen, einen Kaffee trinken, irgendwo lecker Mittag essen, sowas. Also ganz normal.

[01:43:02] Und dein Kopf läuft da dann gar nicht weiter, da ist nicht dann die ganze Zeit noch die Business Meetings und die irgendwas. Okay, egal. Da mache ich mir nochmal zwei Tage echt raus. Du hast keine Angst, hast du gesagt, du bist fearless. Ist irgendwas falsch mit dir oder ist das eine super Power? Das weiß ich nicht, aber ist einfach so. Ich habe sowieso vor fast gar nichts Angst, aber im Business sowieso nicht. Also ich kann Entscheidungen treffen und ich habe keine Angst. Interessant. Ich meine auch,

[01:43:32] was du vorhin gesagt hast, ich habe die Leute eingestellt, den Messestand gebucht, aber eigentlich gar nicht die Kohle. Wo andere sagen würden, oh Gott, da geht der Puls jetzt aber erstmal hoch. Nee, für mich ist das dann so total energizing. Also um das mal zu beschreiben, vielleicht hat jemand dann Angst zu denken, ah, was mache ich jetzt, wenn ich die 500.000 nicht reinkriege und dann laufe ich out of money und null. Ich denke dann nur, okay, wie baue ich jetzt den Stand? Wie kriege ich den Stand? Wo kriege ich die Kohle her? Ist das auch nur eine Ressource? Das ist dann so. Klar, morgens da muss man sagen, vor dem Stand, da hatte ich schon so Lampenfieber, Panik,

[01:44:02] dass da keiner kommt. Aber das war eher so in der Situation, aber ich habe vor der Entscheidung keine Angst. Nein. Milliardenbewertung, Riesendeals, Jet Set, internationale Business Sachen. Wie bleibst du auf dem Boden? Ist dir auch wichtig, hast du gesagt. Auf jeden Fall, ja. Ich würde mich auch nicht als Jet Set bezeichnen. Obwohl du einmal im Monat den Atlantik überquerst. Das stimmt. Also ich glaube, man muss da so ein bisschen, wir haben ja gestern Abend so ein bisschen gejoked. Guck mal,

[01:44:31] ich habe diese Nacht ja auch im Moxie geschlafen. Ich versuche, mich auf dem Boden zu halten, indem ich nicht... Moxie ist ein Hotel in Berlin, das ist nicht das Adlon? Genau, das ist nicht das Adlon. Habe ich auch noch nie übernachtet im Adlon, sondern ich übernachte halt, ich sage jetzt mal, Kategorie Motel One. Moxie, wir hatten gestern einer von unserer Sales, der ist an einem guten Hotel abgestiegen, habe ich übrigens kein Problem mit. Jeder soll das machen, wie er will. Der ist in einem guten Hotel und sagt, da waren all die VCs und ich habe den getroffen, den getroffen und ich habe gesagt, bei mir sind die Handwerker beim Frühstück. Und ich mag das einfach.

[01:45:01] Ich mag einfach diese Scrappiness, morgens das gekochte Ei und den Kaffee aus dem Automaten. Das gehört für mich auch zu diesem Lifestyle des Travelings dazu. Also ich versuche, möglichst normal zu reisen, weil ich das einfach mag. So würde ich auch privat reisen. Wie ist dein Setting in Solingen? Da läufst du durch, da hast du den Coworking Space, die kennen dich, das ist jetzt keine Riesenstadt. Genau, die kennen mich. Das ist schwierig. Ich glaube, wir haben im Vorfeld darüber gesprochen, dass natürlich die Leute auch teilweise die Zahlen einfach nicht einordnen können.

[01:45:31] 500 Millionen Exit. Ja, du liest es und denkst du auch so, okay krass, der Mirko hat 500 Millionen auf seinem Konto. Nee, natürlich nicht, aber es ist dann irgendwann auch so eine Höhe von den Zahlen, dass man einfach das nicht mehr richtig einordnen kann. Genau, können die Leute nicht einordnen. Und da muss man so ein bisschen aufpassen. Auch im Auftritt etc. versuche ich das ja nicht. Also wenn du mich jetzt anguckst, meine Kleidung, die Turnschuhe sind wahrscheinlich das Teuerste, kriegst du irgendwie für 200 Euro alles, was ich anhabe zusammen.

[01:45:59] Ist jetzt nicht irgendwie was Teures. Ich trage keine teure Uhr oder irgendwas. Also das ist nicht mein Lifestyle. Das ist nicht mein Ferrari zum Kubeken-Kubeken-Spaß. Nein. Und das ist, denke ich mal, was die Leute auch sehen. Wahrscheinlich auch irgendwie, weiß ich nicht, ob sie es schätzen oder nicht. Aber ich sage das auch ganz klar, wenn ich einen Ferrari fahren wollte, würde ich ihn fahren. Ich will den einfach nicht fahren, weil es nicht so mein Ding ist. Aber ich würde mich da jetzt nicht beeinflussen lassen. Also da hatte ich jetzt keine Angst davor, mich mit dem Ferrari zu zeigen,

[01:46:29] wenn ich den geil finde, wenn der mir Spaß machen würde. Bist du nervös darüber, reiche Kinder aufzuziehen? Wie siehst du das? Auf jeden Fall. Also es war für mich einer der Themen, die mich definitiv beschäftigt haben, als ich den Instana exil hatte und dann auch Zeit hatte, mich damit zu beschäftigen, wie mache ich das mit meinen Kindern? Wie sorge ich dafür, dass die nicht sich daran gewöhnen, Business Class zu fliegen, teure Hotels und dann irgendwann Champagner

[01:46:58] im, wie hieß das Ding auf Sylt? Pony? Pony. War da nicht da dieses Ding, wo die komische Lieder gesungen haben und das möchte ich nicht. Das ist der Untergang in die Zivilisation. Ja, das möchte ich halt nicht. Und das muss man sich überlegen. Wie schaffst du das, quasi dieses Mindset einzubringen? Also dein Sohn, das jetzt erzählt, gründet da seine eigene Company. Irgendwie ist er unternehmerisch und gleichzeitig willst du den Kids ja ein gutes Leben ermöglichen, vielleicht dafür sorgen,

[01:47:28] dass sie nicht über jeden Stein stolpern müssen, der im Weg liegt. Also wie kann man das balancieren? Ich glaube, dass man das so ein bisschen, also erstmal muss man mit vielen Gesprächen führen, die vielleicht schon mal selber in der Situation haben und das gut gemeistert haben. Jeder findet auch einen anderen Weg, weil ich komme ja aus dem Rheinland, da sagt man, jede Jeck ist anders. Es soll jeder machen, wie er will. Also wenn du Sylt liebst und das Pony liebst, do it. Ich komme halt auch aus einer anderen Ecke, wo ich nicht damit groß geworden bin. Also das stört mich gar nicht. Ich war auch schon mal auf Sylt

[01:47:58] und ich fand da so ein Schnitzel zu essen, ist auch toll. Das ist eine tolle Insel, tolle Gegend. Also ich kann das gut nachvollziehen, aber es ist halt nicht meine Welt. Und ich nehme jetzt mal meinen ältesten Sohn, der studiert jetzt in München. Dann als ich studiert habe, das war natürlich eine harte Zeit für mich, weil ich kein Geld hatte oder so. Der kriegt natürlich von mir 1000 Euro im Monat. So, jetzt muss man aber dann einschätzen, ist das viel? Ich finde das viel, ja. Es ist aber auch nicht so, dass der damit jetzt den Checker-Lifestyle in München führen kann. In München, ne?

[01:48:27] Weil der muss davon seine Wohnung bezahlen, der muss davon seine Sachen bezahlen, der muss auch ein bisschen dafür, der muss auch noch ein bisschen arbeiten, damit er mit klarkommt. Aber klar, hat der jetzt, der hat keine Überlebensnot damit. Der kommt damit gut klar, sag ich mal. Aber ich behaupte mal, das ist jetzt nicht Luxus-Lifestyle. Das ist so ein bisschen... Okay, sagst du ein bisschen so eine Grundabsicherung zum einen? Klar, also warum soll ich denn gar nichts geben oder sagen, du musst dir das alles selber arbeiten? Das wäre so Warren Buffett-Style, oder der den Kindern gar nichts gibt?

[01:48:55] Das finde ich jetzt auch unangemessen. Aber man muss da so ein bisschen Balance finden. Oder ich habe ihm ein Auto gekauft. Ich habe kein Auto bekommen, aber er hat ein Auto bekommen. Aber es war ein fünf Jahre alter gebrauchter A3. Aber kein Porsche Macan oder was weiß ich. Jetzt muss man seine Balance finden. Natürlich hat er das Auto bekommen. Das ist ein Riesending. Ich hoffe, er weiß es zu schätzen. Aber es ist nicht crazy aus meiner Sicht. Und da muss man dann für sich

[01:49:25] so ein bisschen die Balance finden. Finde ich schwierig. Wo setzt man da den Punkt? Die sollen deine Kids dich in Erinnerung behalten? Als Founder und als Vater? Ich hoffe einmal, dass sie wissen, dass ich immer für sie da bin. Das habe ich auch immer gemacht. Das mache ich auch heute. Wenn meine Tochter, ich sage denen immer, wir haben so eine gewisse Vereinbarung, wenn sie einmal anrufen, dann gehe ich nicht unbedingt dran. Wenn sie dann nochmal anrufen, gehe ich dran. Und dann ist es auch egal, ob ich jetzt in einem Meeting bin.

[01:49:55] Wenn ich in einem Suhlkorn bin mit einem Kunden und meine Tochter ruft mich das zweite Mal an, dann sage ich, tut mir leid, ich muss kurz drangehen. Dann gehe ich dran. Weil dann weiß ich, die braucht mich. Und dann bin ich am Telefon. Oder wenn sie sagt, kannst du mich abholen? Ich brauche dich, mir geht es nicht gut. Dann sage ich auch zwei Meetings ab. Also ich versuche dann schon, das weiß man dann irgendwann auch, dann die Priorität zu setzen. Aber trotzdem weiß sie auch, wenn es jetzt nicht wichtig ist, dann mache ich das halt später. Das ist so ein bisschen,

[01:50:25] daran sollen die sich erinnern. Dass sie wissen, sie sind zwar, weil das ist ja so ein bisschen, viele fragen dich ja, ist die Firma über der Familie? Oder das ist ja so schwer. Wann sagst du das? Wann ist etwas? Und ich versuche schon, also für mich ist die Familie das Wichtigste. Ich würde die Firma komplett sacrificen für die Familie. Wenn es sein muss, wenn du mich fragst, Familie oder Firma, dann ist die Firma weg. Aber so ist das Leben ja nicht. Man muss ja... Genau, im Moment ist es ja nochmal eine Abwäge. Man muss es ja abwägen. Und wenn, weiß ich nicht, wenn einer dann irgendwas hat,

[01:50:53] was für mich jetzt nicht wichtig ist, dann priorisiere ich auch mal die Firma darüber. Aber wenn es hart auf hart kommt, bist du da. Dann müssen die wissen, dass ich immer da bin. Wer waren für dich Mentoren oder Vorbilder? Ich finde, das ändert sich über die Zeit. Ich hatte ein, ich habe meine Karriere angefangen und bei IBM und ich hatte einen Manager, der hieß Horst Kahlflug. Habe ich auch schon 20 Jahre nicht mehr gesprochen, aber das war für mich schon ein Mentor.

[01:51:22] Der hat mir viel mit auf den Weg gegeben. Dann hatte ich einen sehr guten Projektleiter bei der IBM und der hat mir viel mitgegeben, viel gelernt. Was machst du für dich einen guten Mentor aus? Also für mich ist immer wichtig, dass er Erfahrung hat und ich ihm auch traue, dass das, was er sagt... Also ich habe ein Problem mit Mentoren und Coaches, die sich das so beigebracht haben, aber es noch nicht selber gemacht haben. Also ich hätte ein Problem, mir einen Coach auszusuchen, der irgendwie fünf Jahre Coaching-Ausbildung hatte, Freelancer ist und mir erklärt,

[01:51:52] wie ich eine 500-Mann-Firma zu führen habe. Kann er vielleicht, aber ich würde mit mir nie funktionieren, weil ich ihm... Soll die Strecke schon mal gegangen sein? Ja, wenn ich aber jemanden habe, wie jetzt diesen Snowflake CRO, nehme ich jetzt mal als Beispiel, habe ich übrigens danach angefragt, ob er mich mentoren würde. Wow, wie lief das? Wie hast du ihn gefragt? Ja, ich habe ihn kontaktiert, habe mit ihm einen Call aufgesetzt, er hat den Call auch nochmal genommen und habe dann gefragt, ob er sich vorstellen könnte,

[01:52:21] mich zu coachen und Mentor zu werden und mir so bei dem Sales-Thema zu helfen. Was motiviert so einen Typen, der alles materiell im Leben wahrscheinlich sowieso schon hat, das zu machen? Wie hast du darüber nachgedacht? Habe ich gar nicht drüber nachgedacht. Ich habe dir ja schon mal gesagt, dass ich da gar nicht so drüber nachdenke. Ich denke einfach, den möchte ich haben, ich finde den cool, ein cooler Typ, hat die Erfahrung, ich fand den auch als Mensch total interessant und spannend, könnte mir gut vorstellen und er hat dann freundlich abgelehnt. Passiert. Aber das ist jetzt zum Beispiel, wo ich sagen würde,

[01:52:49] von dem hätte ich gerne was gelernt, aber er hat dann tatsächlich gesagt, der macht das, aber nur für Investments von Iconic. Kann ich auch verstehen, der ist da Partner und muss seine Zeit einteilen und macht dann die Zeit nur mit dem Portfolio. Dann hast du ja aufgeschrieben auf der Liste, Series C vielleicht irgendwann, who knows? Nein, aber wir haben bei Excel jemand ähnlich, den Genia, der auch da ist, mit dem ich öfter mal telefoniere oder der auch mal kommt, der war CRO bei Miro und bei Dropbox, der hat auch die Erfahrung und wenn der mir was erzählt über PLG,

[01:53:20] dann weiß ich, der weiß, wie das läuft. Aber deswegen gibt es sicherlich ein Set an Menschen, die mich auf der Reise immer mal wieder begleitet haben. Aber es gibt nicht so die eine Person, wo ich sagen würde, die hat mich 20 Jahre immer so als Mentor begleitet. Mein Co-Founder von Cozentrik Reiner, mit dem habe ich studiert, von dem habe ich sicherlich sehr, sehr viel auch mitgenommen und gelernt. Und das ist auch eine Phase, du hast ja unterschiedliche Personas-Erfahrungen, die du brauchst, unterschiedliche Arten von Leuten. Ja, unterschiedliche Founder auch. Ich habe ja auch jetzt mal mehrere Unternehmen mit unterschiedlichen Foundern,

[01:53:49] zu denen ich allen noch Kontakt habe. Also alle, auch kontinuierlich nochmal im Kontakt und auch mit vielen alten Personen, mit meinem alten CRO Frank, wenn ich in den USA bin. Du hast viele lange Wegbegleiter, oder? Dein CTO auch, aber das seit irgendwie 13, 14 Jahren zusammen. Total, total. Und ich nehme auch, ich sage mal, das ist was, was ich auch mache, wenn ich jetzt in die USA bin, fliege ich auch schon mal, der wohnt jetzt in Tennessee, dann fliege ich auch schon mal vier Stunden Umweg, um mit Frank ein Abendessen zu haben, ein Whisky zu trinken. Um den Kontakt irgendwie zu pflegen

[01:54:19] und klar, ihm vielleicht auch mal dann nach einer Frage Sales zu stellen und einen Hinweis zu kommen. Du steckst den Effort da schon rein? Muss man, ja, Gerade im Reisen ist eigentlich unsinnige Zeit, aber ich habe noch keinen Weg gefunden, dieses Abendessen zu ersetzen durch irgendwas anderes. Okay, Mirko, letzte Frage, wichtigste Frage. Das war jetzt der längste Cliffhanger in der Foundermode-Historie. Die Olivenölfirma.

[01:54:50] Was ist die Story mit dem Olivenöl? Genau, also es gibt in Solingen eine Olivenölfirma, die heißt Jordan Olivenöl. Wer das noch nicht ausprobiert hat, sollte das, das ist eins der besten Olivenöle in Deutschland, gewinnt auch immer alle Preise. Jordan Olivenöl. Ja, wird, ich glaube, ich kann es dir gar nicht genau sagen, aber ich glaube so ungefähr 30, 40 Prozent aller Michelin-Chefs in Deutschland nutzen das Öl. Du siehst das oft in den Kochshows, ohne dass wir dafür bezahlen,

[01:55:20] haben die Jordan Olivenöl dafür stehen. Letztens haben wir gesehen, Mario Götze hatte so ein Home-Video, der hatte Jordan Olivenöl in der Küche stehen. Also es wird genutzt. Shoutout an Mario, er hat auch schon vorher zugehört hier. Ja, mit ihm Mail chatte ich manchmal, weil er ja auch ein Top-Investor ist. Total, muss man sagen. Also echt faszinierend, wie tief er auch in den Themen drin ist. Super sharp. Den kannte ich den, Bastian, und dann bot sich die Gelegenheit, mich sozusagen 50-50 mehr oder weniger daran zu beteiligen.

[01:55:51] Und die Gelegenheit habe ich genutzt. Das ist der 50% Owner von der Olivenölfirma. Owner, genau. Und ich habe damals auch gedacht, Da hast du ja doch ein Hobby. Vorhin hast du gesagt, du hast keine Hobbys. Ja, ich muss jetzt sagen, das ist die Olivenfarm und auch die Mühle und wo wir das machen, ist auf Lesbos. Okay. Kannte ich auch nicht, aber die haben auch sehr alte, ich glaube, die haben 11 Millionen Liebenbäume auf der Insel. Bist du auch hingeflogen? Bin ich auch hingeflogen, auch mehrmals. Wollte mir dann auch mal eine Ernte angucken

[01:56:20] und sowas. Und es ist ein tolles Business, weil es so einfach ist. Also schwer, harte Arbeit. Du musst ja die Oliven runterschütteln, einsammeln, sortieren und dann am gleichen Tag in die Mühle bringen und dann wird das gepresst. Das war's. Es gibt keine Zusatzstoffe, nichts. Das ist eigentlich nur die Qualität der Olive, die Art der Olive und das Pressen. Und dann hast du eben das Extrakt daraus und das ist ein super tolles, gesundes Produkt. Wir verkaufen das auch über eine Webseite, die B2C,

[01:56:50] also Directed by Summer. Wir verkaufen das B2C, aber wir verkaufen das auch bei Rewe, Edeka, im Bio-Supermarkt und bei Jacques Weindepot in Bäckereien. Es wird überall verkauft. Bei Amazon, ich glaube, ich habe es nicht genau, geht über Amazon. Wir sind das Nummer 1 Olivenöl. Wenn Olivenöl bei Amazon ist, ist der Nummer 1 Beste als unser Olivenöl. Okay. Jordan Olivenöl. Unbezahlte Werbung. Top Öl, schmeckt gut. Ich habe es auch vorher schon genutzt und dann bin ich reingegangen und ich habe mir halt irgendwann gedacht,

[01:57:20] ich hatte auch mal überlegt, einen Wein gut zu kaufen, weil ich so gedacht habe, ich hatte Restaurants und so ein bisschen die Fertigungstiefe irgendwie. Macht aber natürlich gar keinen Sinn. aber es ist auf jeden Fall, also der Basti macht das super, der Basti Jordan, der das Business macht, ist ein toller Typ, der auch innovativ das im Marketing macht. Wir haben jetzt eine Küche aufgemacht in der Fußgängerzone mit Video, wie hier, wo wir sozusagen so einfach Content, einen Koch eingestellt, der dann mit Olivenöl kocht

[01:57:49] und kleine Shorts produziert, um auf Insta und TikTok das zu posten und solche Dinge machen wir halt da. Ich bin aber operativ natürlich nicht tätig, sondern begleite das von außen. Geil, Wahnsinn. Aber was du alles in deinem Leben hast, ich fand super inspirierend unser Gespräch. Ich habe viel mitgenommen. Mein Number One Takeaway ist, flieg einfach hin, auch wenn es der Sechs-Uhr-Flug ist, scheiß drauf und mach das Dinner in Tennessee. Das war eins meiner Golden Nuggets, aber auch sonst habe ich super viel mitgenommen über Sales, über Fundraising, Unternehmensaufbau,

[01:58:19] Serial Entrepreneurship. Richtig geil, was du machst. Hat mir total Spaß gemacht. Danke für das Gespräch, Mirko. Wo finden Leute dich online? Wer soll sich bei dir melden? Besten LinkedIn, wobei ich auch mittlerweile, ich finde das cool, ich sehe mittlerweile sogar Studenten, die mich irgendwie für ihre Diplomarbeit oder so wollen, die mich auf WhatsApp anschreiben, das heißt, die meine Telefonnummer rausfinden. Aus Zoom-Info oder woher? Aus Zoom-Info oder wo immer. Das heißt, findet es einfach raus. Findet es raus. Das ist der erste Test. Das ist der, genau. Sehr cool.

[01:58:48] Danke für das Gespräch. Sehr gerne, danke.